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蟬媽媽：在選品方面，您和團隊主要考慮的因素有哪些？什么樣的品牌和產品可以上彩虹夫婦的直播間？彩虹夫婦：前30分鐘排品的話，我們會偏向先上一些能走量的爆品 。 基于過往的直播經驗，播爆品會比較有信心，排在前面上架能夠一下子把銷量沖上去 。 對于當場直播而言，銷量上去就能沖到帶貨榜的前列，撬開更多自然流量 。 播到后面的話，會把一些便宜的產品和高單價的產品、不同類別的產品，進行交叉上架 。 蟬媽媽：目前彩虹夫婦的直播一般是家居、零食、美妝品類的混場直播，未來會考慮做品牌專場直播嗎？彩虹夫婦：我們是從今年才開始做混場直播，去年我們經常做的是專場直播，是因為當時專場直播比較流行，對粉絲有吸引力 。 但是做專場的話，產品會比較單一，比如賣家紡就全部都是家紡產品，雖然對于同一款產品粉絲的選擇多了，銷量也高，但是退貨率也高了，因為粉絲可能會多買幾款，對比不喜歡就退貨了 。 現在做混場直播，相比專場退貨率不會那么高，另一方面粉絲可以選擇的產品種類變多了 。 我現在喜歡做混場，就是因為能夠滿足不同粉絲的需求 。
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▲彩虹夫婦辦公室蟬媽媽：通過蟬媽媽數據我們看到，彩虹夫婦直播間內粉絲觀看的占比能達到10%以上，可見粉絲粘性之高，關于培養粉絲粘性、信任度這一塊，有什么經驗可以分享的嗎？彩虹夫婦：關于培養粉絲粘性的話，我覺得可能是他們比較喜歡我們的短視頻內容 。 因為我們的短視頻拍的不是段子，而是日常真實的生活，所以很多粉絲看到我們，就像看到他們的鄰居一樣 。 我們是真正的草根出身，窮人家的孩子，所以拍出來可能跟大部分人都差不多，就是普通的人的生活，不是高高在上的那種，也不是賣慘的那種，所以他們會覺得比較貼合他們的生活吧，就像一個鄰家的大姐一樣 。 然后他們可能就愿意相信我們，而且我也不會套路他們 。 然后我的粉絲群體很多都是寶媽，我跟她們的年齡就比較相近，我也是兩個孩子的媽媽，所以比較有共性 。 關于培養信任度的話，我是覺得要站在粉絲的角度去想問題，這個是我一直以來的宗旨 。 我會站在他們的角度去想他們喜歡什么樣的品，他們需要什么樣的生活用品，甚至每次我都去采訪他們，在群里面看他們需要啥 。 粉絲喜歡的品牌，呼聲比較高的產品，我就去談價格 。 其實不是我來發現爆品，而是根據粉絲的需求來推產品 。 另外，提高粉絲對主播的信任度，也可以通過耳熟能詳的大品牌，走官方旗艦店的渠道，大家買的放心、買的優惠才能滿意 。 每一個商家我們都會積極地溝通售后問題，把售后問題處理好 。 蟬媽媽：當初做抖音賬號的時候，為什么會想以夫婦的形式出現？彩虹夫婦：當時就是瞎取的名字，因為有看到也有人叫XX夫婦，我的真名叫彩虹，就干脆起名彩虹夫婦，沒有想太多 。
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蟬媽媽：品牌商家自播，是今年抖音直播的大趨勢，并且已經有多個藍v品牌賬號做過單場破億的銷售額，您覺得未來達人主播會被市場淘汰嗎？彩虹夫婦：現在看很多品牌自播都做得非常好，這樣看來好像對達人有一些沖擊，但是我覺得兩者各有優勢，品牌自播對產品更了解，達人可以播多個品牌，兩者不可避免會有一定的競爭性，但是都有生存的空間 。 所以在這樣的趨勢下，達人更需要服務好用戶，注意自己的言行舉止、做到各方面都規范，讓自己有一個長久的競爭力，不被市場淘汰 。 蟬媽媽：今年您的直播間已經表現很優秀，下半年有對自己的直播帶貨設置什么目標嗎？未來有什么新的發展規劃？彩虹夫婦：關于目標的話，年初的時候，我們本來定好了今年的業績是2個億，結果經過幾個大場直播業績就做到了2個億，未來還有5個月的時間，我們打算保底再做5個億 。 小結「蟬媽媽對話帶貨王」此次與彩虹夫婦對話，了解到作為抖音的原生達人彩虹夫婦通過分享自身生活、真實勵志的奮斗故事，走進了用戶的心坎里 。 他們的賬號運營和直播選品都以目標粉絲為導向，實現了銷量的指數級增長，總結他們的帶貨秘籍，蟬媽媽認為主要有以下三點： 1、重視直播前的短視頻預熱，提前預留足夠的時間，拍攝直播間引流短視頻，在短視頻評論區進行話術引導 。 2、不玩套路、適當放出福利回饋粉絲，重視粉絲的需求，粉絲喜歡的品就去談價格 。 3、保持真誠、接地氣的狀態，在短視頻中展示真實的自己 。
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