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食品公司銷售工作的實習報告

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食品公司銷售工作的實習報告

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食品**工作*實**真空低溫紅棗深加工生產基地為基*，集種植，加工，營銷一體發展*產業格局，為全國棗果行業專業化生產和營銷規模最大*企業之一 。***結構為部門制結構，其產品銷往全國 ， 在全國各地都有辦事處，負責市場*和產品* 。我實*同，朔州，臨汾三個*辦事處 。
**產品主要分為三大系列 ， 即棗系列，營養泥系列和紅棗濃漿系列 。
在棗系列中有貢棗產品系列和香脆棗產品系列 。這些產品都是對棗進行了深加工 ， 提高了產品*附加值 。另外，*進行了產品創新 ， 研發了XX野酸貢棗*富含沙棘*，XX阿膠貢棗*阿膠低糖*,XX木糖醇貢棗*薄荷味*,滿足了市場上不同消費者*需求 。而XX香脆棗更是棗制品行業*一大創新*產品，其最大賣點是不但香酥可口，自然清脆，而且保留了紅棗獨有**香味和豐富*營養成分，是別具營養價值*休閑食品 。
營養泥系列下設產品有啊嗚一口純正山楂果肉泥、啊嗚一口山楂核桃泥、纖薇紅棗魔芋泥 。啊嗚一口純正山楂果肉泥和啊嗚一口山楂核桃泥是專門針對兒童研發* ， 產品在口味上酸甜可口，受到小朋友*青睞;產品在宣傳上面向孩子家長，突出產品*食物補血，富含鈣和鋅 ， 能提高免疫力，健腦益腦使孩子茁壯成長**能 。像啊嗚一口純正山楂果肉泥、啊嗚一口山楂核桃泥這樣*產品，食用者和購買者相分離：食用者是孩子，購買者是家長 。所以針對不同*人宣傳*價值不一樣：針對兒童，產品*食用*即產品*味道和產品*包裝由為重要;而針對家長宣傳*側重點主要*產品**能* 。這一點XX*做*非常好 ， 在產品剛上市時，在賣場做促銷，進行產品*試吃活動，體驗式營銷讓孩子感受到產品*味道，賣場促銷員*解說和產品宣*頁讓家長了解了產品**能* 。*齊下，在購買力條件允許*情況下，家長都會為孩子*茁壯成長買單 。纖薇紅棗魔芋泥是專為時尚年輕人特別是時尚女*這個消費群體設計研發*，產品**能*強 ， 富含膳食纖維促進腸胃運動，增加飽腹感，能夠減肥塑體 。
紅棗濃漿系列是XX*新推出*一種保健*飲品 。根據其保健*能*開發了12種產品 ， 針對不同*目標消費群體，例如紅棗阿膠濃漿補氣養血適用于女*消費群體 ， 紅棗龜苓濃漿滋陰補腎，預防風濕適用于男*消費群體以及中老年年齡階段*人群 ， 純正山楂濃漿消化健脾適用于消化不良、脾胃虛弱*人群 ， 還有專門為*婦和產婦研發**婦伴侶和產婦伴侶 。產品上市有一年多 ， 但現在*銷量欠佳，我認為原因有以下幾點：1、產品*價格較高，消費者對產品價值認知度不高 ， 對價格比較敏感 。2、現在是夏季，這種以紅棗為主保健*飲品容易上火 ， 所以其銷量不如秋冬季節*銷量 。3、產品過分依賴于商超 。
XX***渠道主要為：大型*商超賣場*如美特好*、沃爾瑪*，*華聯*等*，便利連鎖店*如唐久*和金虎便利* ， 直營*個體商店，食品*店，土特產店，*嬰店等* 。
在了解了*和產品基*情況*基*上，我跟隨不同渠道*業務員跑市場 ， 了解不同渠道內產品**流程，*情況，結款方式以及業務員*工作內容 。在實地實*部分紅棗濃漿*盒擺放在大型商超*貨架上，但我認為紅棗濃漿*盒*終端不應該只是大型商超 。原因如下：1、雖然商超*客流量大，產品受眾廣，但產品*針對*不強 。2、在商超*上架費用高，如果產品*流動*不強，就會被賣場鎖碼或要求退?。?產品*比較被動 。3、單品和*盒擺放在一起，價格對比度較高 。同樣是兩瓶濃漿 ， 單獨購買價格為113元，同時還有促銷活動，而*盒*售價為160元，多了一個*盒和*盒內*贈杯，價格卻提高了近50元 。如果是送親朋好友，沒有太多講究*話，理**消費者絕對不會購買禮盒 。4、*盒*包裝不夠精致 ， 讓人覺得俗氣，送不出去手 。
**身*定義就局限了購買者和購買情景，即訪親、探病、*問、拜訪等，而且**特*決定了購買者和使用者相分離 。購買者對價格不敏感，產品*價格彈*低，而這些購買者真正需要*是*給授者傳遞*意義和*給授者傳遞*價值以及產品帶給購買者心理上*滿足感和榮譽感 ， 要讓購買者感到送這樣**很體面 。
根據以上*，我提幾點建議1、針對*盒*投放渠道要根據*盒內產品不同**能和購買者*不同購買目*，例如*婦伴侶產婦伴侶投放在*嬰*店和醫院附近*商店和*店 ， 紅棗阿膠濃漿、紅棗龜苓濃漿和紅棗姜糖濃漿這三款產品搭配組成**盒可投放在醫院附近*商店和*店，金虎、唐久便利店*禮盒*較好*店面*以及社區商店 。2、包裝精致化，為消費者傳遞一種只為健*活，送禮送健康*理念 。
第二，對各大賣場促銷員**問題
因為*現在**側重點在營養泥和紅棗濃漿上，賣場里三分之二*促銷人員由原來所在*休閑區*休閑區主要*棗系列產品*調換到沖調區*沖調區主要*營養泥和紅棗濃漿系列產品*，促進營養泥和紅棗濃漿** 。但這剩下來*三分之一促銷員經常以各種理由不能按規定到崗 ， 使得棗系列產品被其它競爭品牌以低價、促銷為由，終端攔截很嚴重 。因此，要加強賣場促銷員特別是休閑區促銷員**，負責賣場*業務要根據賣場*實際情況制定相應*促銷人員考核制度 。
在促銷人員*獎勵制度方面 ， 也應做相應*調整 。以美特好*為例 ， XX市共有10家美特好店，雖然都是美特好*，但是因為其地理位置不同所帶來*客流量和消費者*購買力水平也不同，因此*產品在美特好各個店面**情況也不一樣 。而*給促銷員制定*獎勵制度是統一* ， 在統一制度下，有*美特好*因為客流量等一系列客觀因素*影響，銷量根*達不到獎勵標準，所以促銷員*信心很受打擊 ， 沒有動力做好自己*工作 。因此，在制定獎勵措施上應該根據具體店面整體**情況制定不同*獎勵制度，使得制定出來*獎勵制度既保證產品在賣場**成*費用，又能激發*人員*工作激-情，促進*量*提高 。
第三、業務*流動*大，換句話說是業務對**滿意度不高 ， 忠誠度不高 。
無論是連鎖和直營，店長或是商店*對XX*都頗有微辭，原因就是業務更換太頻繁，售后服務跟不上 。連鎖店方面，一個業務員用將近一個月*時間了解店面方位，狀況，*情況和店長認識，第二個月熟悉店面，各店**情況與店長建立良好關系，彼此都基*熟悉了*方式，工作方式 。結果沒多久，業務員走了，又換一新*，所有*程序還要重新來一遍 ， 在此過程中造成了*不便，補貨不及時，臨*物無法更換等問題 。在直營方面 ， 除上述問題之外，還有因業務更換造成*廠商之間關系*不到位、*丟失、*混亂等問題 。
據我了解 ， 造成業務員對*滿意度不高*原因有以下三點：
1、工資水平低，業務員認為自己*辛苦付出卻得不到預期*工資回報，激勵*工資——提成比例太少，起不到激勵作用;
2、工資不能按時發放;
3、作為業務員，沒有職業發展空間;
【食品公司銷售工作的實習報告】這是雇員和用人單位之間*矛盾 ， 員工抱怨企業給*工資低，沒有發展空間，企業認為員工沒有業績怎能高薪聘用 ， 企業又不是福利機構 。所以解決上訴矛盾*唯一途徑是提高產品**量 。作為業務員來說既要努力工作，同時要思考 ， 要創新*工作，努力提高*量，自己*工資通過努力自己爭取，而不是抱怨企業 。在XX**部實*學生畢業就等于失業;而用人單位卻崗位空缺，找不到合適*人才 。*原因除了供求雙方*不對稱之外最主要*原因出在大學生身上，大學生以高學歷自居，希望高薪高待遇，但卻沒有意識到自己沒有經驗，只是“思想*巨人，行動*矮子”，不會**思考問題，解決問題 ， 作不出業績，企業無法滿足他們*要求 。理想與現實*差距使得他們只會抱怨企業，抱怨社會 。所以我認為大學生在校期間應該努力學*?。?精彩*演繹自己，所有*人都會看到 ， 成*必定會出現，只不過是遲早之 。

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