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電話銷售的總結報告 電話銷售實習總結報告( 三 )

生活百科方法


4、利益引導 。營銷人員通過簡單說明商品或服務的優點以及將為客戶帶來的利益而引起顧客注意 ， 從而轉入面談的接近方法 。
5、贊美接近 。營銷人員利用人們的自尊和被尊敬的需求心理 ， 引起交談的興趣 。需要注意的是贊美一定要出自真心 ， 而且還要講究技巧 ， 否則會弄巧成拙 。
6、求教接近 。對于虛心求教的人 ， 人們一般不會拒絕他 。但營銷人員在使用此法時 ， 應認真策劃 ， 講究策略 。
二、廣告搜索法
【電話銷售的總結報告 電話銷售實習總結報告】所謂廣告搜索法是指利用各種廣告媒體尋找客戶的方法 。越來越多的大公司利用廣告幫助銷售人員挖掘潛在客戶 。利用廣告媒體的方法多種多樣 ， 如利用雜志廣告版面的下部提供優惠券或者抽獎券 ， 讓讀者來信索取信息;或者在雜志背面設置信箱欄目 ， 讓讀者通過信箱了解更多有關產品或服務的信息;也可以利用高技術工具如傳真機 ， 把自動個人電腦和傳真機的自動送貨系統聯系在一起 ， 客戶只需撥通廣告媒體上的電話號碼 ， 就可以聽到類似語音信箱的計算機自動發出的聲音 ， 客戶可以選擇一個或多個服務項目 ， 而且只要提供傳真號碼 ， 幾分鐘內就可以收到文件 。雖然廣告媒體能夠提供許多潛在客戶的信息 ， 但營銷人員也得花相當多的時間去篩選 ， 因此廣告搜索法只有和高科技工具及電子商務結合起來 ， 才能發揮其效能 。

三、中心開花法
所謂中心開花法是指在某一特定的區域內選擇一些有影響的人物 ， 使其成為產品或服務的消費者 ， 并盡可能取得其幫助或協作 。這種方法的關鍵在于“有影響的人物” ， 即那些因其地位、職務、成就或人格等而對周圍的人有影響力的人物 。這些人具有相當強的說服力 ， 他們的影響能夠輻射到四面八方 ， 對廣大客戶具有示范效應 ， 因而較易取得其他客戶的信賴 。而且這些有影響的人物經常活躍于商業、社會、政治和宗教等領域 ， 他們可能會因為資深的財務背景或德高望重的品行而備受他人尊敬 ， 因此如果能夠得到他們的推薦 ， 效果尤其明顯 。因為他們代表了 。但是 ， 在使用該法時 ， 應注意同有影響的人物保持聯系 ， 而且當他們把你推薦給他人之后 ， 不管交易是否成功 ， 一定要向他表示感謝 。
四、連鎖關系鏈法
所謂連鎖關系鏈法是指通過老客戶的介紹來尋找其他客戶的方法 。它是有效開發市場的方法之一 ， 而且花時不多 。營銷人員只要在每次訪問客戶之后 ， 問有無其他可能對該產品或服務感興趣的人 。第一次訪問產生2個客戶 ， 這2個客戶又帶來4個客戶 ， 4個又產生8個 ， 無窮的關系鏈可一直持續發展下去 ， 銷售人員最終可能因此建立起一個自己的潛在顧客群 。這種方法尤其適合如保險或證券等一些服務性的行業 ， 而且這種方法的優點在于其能夠減少營銷過程中的盲目性 。但是在使用該法時需要提及推薦人以便取得潛在客戶的信任 ， 提高成功率 。
五、討論會法
所謂討論會法是指利用專題討論會的形式來挖掘潛在客戶 。這也是越來越多的公司尋找潛在客戶的方法之一 。由于參加討論會的聽眾基本上是合格的潛在顧客 。因為來參加的必定是感興趣的 。但是在使用討論會方式時 ， 應注意以下幾點：
1、地點的選擇 。要想限度增加到會人數 ， 應選擇諸如飯店、賓館或大學等中性地點 。
2、時間的選擇 。時間選擇應注意適當原則 ， 不宜過長也不宜過短 ， 以連續兩天為宜 。因為第一天沒有時間到會的潛在客戶可以在第二天趕上 。
3、討論會上的發言應具備專業水平 ， 且需要布置良好的視覺環境、裝備高質量的聽覺設備 。
4、與會者的詳細資料要進行備案 。個人資料可以通過一份簡短的問卷調查獲得 。
六、會議找尋法所謂會議找尋法是指營銷人員利用參加各種會議的機會 ， 和其他與會者建立聯系 ， 并從中尋找潛在客戶的方法 。這種方法比較節約成本 ， 但在實際運用時要注意技巧 ， 暫時不提或委婉提出營銷意圖 ， 以免對方對你產生反感情緒 。

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