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移動客戶經理工作心得體會 移動客戶經理工作心得( 二 )

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這樣的話，我就能了解到目前我行僅有的這三種網銀注冊方式的功能以及使用 。任何網銀疑難雜癥，在我面前都可以迎刃而解 。在我的極力普及及推廣之下，假以時日，我敢說延中申購理財產品的客戶中，95%已在網銀的體系中運行這些產品了 。很明顯，我完全有理由說我能騰出手來在理財經理的場面上有所作為 。只是業績，還不如其體現得那么快 。
至于業績 。領導在會議上時常會委婉地提到延中資源相對不是那么上等——其實，我在想，再怎么沒有質優量大的客戶資源，就堂堂一個曾經的支行，熙熙攘攘的大堂，二三億的儲蓄存款，日十幾筆的定期存款，每逢十號，排著隊嚷嚷著要買國債的架勢，每日只是從中化取二三萬的保險增量，憑此應不是什么難事吧 。我也想找些為不盡如人意的業績開脫的借口托詞，奈著實難以啟齒 。至于指標，盡管這個名詞始終縈繞著讓人頭痛，但從當時最近會議上公布的指標來看，單論保險，單以延中資產規模下發的指標30萬，僅單天工作日1.5萬的銷量 。真心認為，這個指標不算高，更不算遙不可及 。
四月，離離開理財經理的崗位還有二個月 。這個月，我想分享一個也算我狀態回勇后的營銷案例 。
我每次在針對一件產品做營銷的時候，總有一個中心思想 。比方，擺出‘點滴成金’報價每周都在走低的實況，然后寄出市場利率可能也會隨時走低的理論，進而讓一些有效的一直以來瞄準短期理財的客戶有考慮長期的計劃 。因為通常在一個人或一個家庭中，也通常會有一些錢作為預防動機長期不用，正因為他們一直以來循環購買短期理財，是之前的利率水準一直處在一個上升的通道中，或者還可以說是主流媒體的引導所致，其實不是他們短期都需要用錢 。現在則是反之的趨勢，那我正好激起他們長期投資的欲念 。有了這個念，無非配上一些相關長期的產品，貌似保險便是首當其沖 。
但先別著忙，萬事講究一個戰略，得有一個巧妙的引導 。我采取的方針是用國債去引導，因為我認為以四月所發行的五年國債6.__的收益率來說，還是擺得上臺面讓客戶去心動的 。如果客戶這個都說沒問題，那么同樣滿期五年的銀保產品最難的一關就破了 。也就是期限 。也不用‘適當’誤導了，把五年說成三年，把三年說成一年，因為在我看來，所有這些銀保產品(除了國華二年那個特型外)，只有滿期才有可能僅僅戰勝定存 。能接受五年電子國債了，那這個期限就沒問題了，也同時兼顧了一下客戶的利益 。

既然介紹了每年6 。__付息的國債，挺好的東西，那當然得讓客戶買 。但不能全買 。我的經驗是，首先長期的理念沒問題;第二就是再植一個資產配置的理念，一定要配置;第三，同樣也是事實，以國債目前的熱銷勢頭，不一定買得上 。我可以盡一些努力，讓客戶盡量買上，讓客戶感受如此貼心照顧的同時，再迂回促成其購買同樣五年期限的銀保產品 。我當時挑選的是保底比較高的picc的那款金鼎富貴的C款作為主推，這樣我認為和國債6 。__的落差顯得沒那么大，盡管它是有每年分紅的，但電子國債的每年付息(等于復利)又是何等的優勢!實踐結果，四月出一單，買的金貴C款，13萬 。同樣該客戶，讓其按下25萬，答應其在下一期國債的購買上盡量優先 。萬紫千紅的五月，又如法炮制了二筆相似的案例，也銷了13萬多 。
五月還出了我入主延中個金理財以來第一單的信托 。
其后，我還專門篩選排列了名下客戶，以期找到更多潛在的信托資源 。既然保險基金的推進之路踽踽難行，便想以此途徑來增厚一下中收亦不失為異曲同工 。可就在我豪情滿懷，自感眉目已露的時候，六月份的一天，領導突如其來的召見——似乎我從不曾想過，四年多的理財經理生涯就在此刻風雨飄搖 。
從去年四月至那時，被查到八次違規操作 。我面臨的現實，已容不得我半點狡辯，似乎等待的只是審判 。然而，停崗、學習制度、作出書面深刻檢查，都只為了一個從輕發落 。在19樓‘面壁思過’的日子里，我既閱盡了中國一二等富貴繁華之地，也像一個小學生那樣，被打回到學習課本基礎的原型 。作為小學生，罰得最多的就是抄寫 。‘面壁’頭一天，頭一件事，便是將《上海銀行業機構防范操作風險三十禁》用畢恭畢敬的觸筆重謄了一遍 。這是一次自我的懲罰 。印象深刻，感覺尤其在這些年來除了不斷豐富自己的專業水準以外，很久沒有這樣學習過如此基礎的制度約束了，而恰恰這又是我欠缺已久的 。

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