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汽車銷售流程 簡單易懂的銷售話術( 二 )

生活百科


（典型的設陷阱法）
客戶：那當然是電影院羅！
銷售顧問：王總在聽之前我必須告訴您這張音樂碟里有表現高音和低音的部分 ， 等會聽的時候我會提醒您 ， 您注意聽一下它的音質 ， 好嗎？（放音響）你覺得怎么樣？
（典型引導 ， 把客戶的胃口吊到極致）
客戶：恩 ， 不錯！ 你們這音響和BOSS比怎么樣？
銷售顧問：王總您問的這個問題在我的客戶中只有兩個 ， 您是第三個 ， 這些人可都是音響發燒友??！不瞞您說 ， BOSS確實很出名 ， 而我們這款配置的的音響也是世界頂級的,再好聽的音樂,也要由揚聲器傳出來吧 ， 音源處理再好 ， 音響不好,也不能制造出超棒的音樂??！您說呢 ， 王總？
第三部分-2
銷售顧問：對了王總你剛才提到經常跑高速 ， 我想有個配置你一定喜歡 。
（典型的引起客戶的好奇）
銷售顧問：那就是［自動定速巡航］ ， 問王總一個問題：比如您在經過了一天的勞累后 ， 在高速上開車一直踩著油門 ， 你一定覺得右腳又酸又累吧？
（難點問題）
銷售顧問：您知道他的工作原理嗎？它是這樣幫您解決問題的 ， 按您當時設定的時速 ， 通過電腦控制對油量的供應來控制車速 ， 這樣就可以使您的右腳輕松的解放出來 ， 這時您再聽著凱美瑞的先鋒音響 ， 那真是覺得一切盡在您掌握呀！
（經典的FAB產品介紹法）
銷售顧問：這款車還有一個經典配置 ， 這是XXX專門為您們這種客戶設計的 ， 這種空調叫自動恒溫雙區空調 ， 他能夠根據不同的人對溫度的需要設定不同的溫度 ， 從而使您車內駕駛室和乘坐室的溫度不一樣 ， 這樣就能很好地照顧到您和您家人不同的需要了 ， 你覺得這樣的配置對您不是一舉兩得嗎？

汽車銷售流程 簡單易懂的銷售話術

文章插圖
（又一次經典的FAB產品介紹法）
客戶：這款車多少錢？
（這有可能是購買信號了）
第四部分
客戶：這款車多少錢？
銷售顧問：這樣我們先去試駕一下 ， 回頭我們再談個好價錢！怎么樣？
銷售顧問：王總 ， 你看這是我們為您準備的試駕路線 ， 它有平路 ， 上坡 ， 還有急轉彎 ， 這些路線完全能夠滿足您試駕的感覺！整個流程分為試乘和試駕 ， 你先試乘 ， 然后再試駕 ， 好嗎？
…… (試駕完后)
銷售顧問：王總 ， 您看這次試駕您還滿意嗎？
客戶：滿意
銷售顧問：王總 ， 那您對產品還滿意嗎？
客戶：XXX的配置和舒適性都還不錯~最主要還是要看價格~
銷售顧問：那您看您對產品要是沒有異議的話 ， 您看今天可以定下來嗎 ， 對了 ， 您喜歡白色還是黑色！
（典型的嘗試簽約法）
客戶：我看比較喜歡白色 ， 因為我夫人可能也要開 ， 白色比較中性！白色的價格會貴嗎？
第五部分-1
銷售顧問：對 ， 白色的確能兼顧到 ， 那您是現金付款呢 ， 還是分期付款呢？
（認同技巧時時刻刻照顧到再加上典型的嘗試簽約法）
客戶：現金！你們究竟可以優惠多少？
銷售顧問：王總您別急 ， 這些問題是都例行手續 ， 完了以后我們會商量一個好價錢！您看怎樣？
（鉆石級銷售顧問的特征之一：臨危不懼）
客戶：別說這些了 ， 你就告訴我你們究竟可以優惠多少？
銷售顧問：其實這么好的車 ， 配置和各方面都這么好的車 ， 已經沒有什么優惠了 。
（鉆石級銷售顧問的特征之一：臨危不懼）
客戶：那怎么可能呢？現在買車怎么不可能優惠呢？BBB都優惠10000了~
銷售顧問：放心 ， 王總 ， 您今天絕對不會白來的 ， 我小張肯定要做你的生意的 ， 我看您也是要誠心買 ， 剛好呢我們又在搞活動 ， 今天是第20天了 ， 前面已經有很多客戶都是在這個活動里買的 。這樣我給您送套千元禮包 （鉆石級銷售顧問的特征之二：自信?。?br /> （鉆石級銷售顧問的特征之二：自信！）
客戶：我不要禮包 ， 我只要優惠~

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