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談判應該注意哪些問題，怎樣才能夠變成一位談判高手，怎么練習談判能力？

生活百科問題

說起談判，現實生活中是無處不在，并且隨時有可能發生的 。比如，跟老板談升職加薪，跟客戶協商合同價格，跟家人商量房子裝修風格，等等 。雖然談判無處不在，但常見的談判無外乎強硬與溫和這兩種方式 。強硬的談判是硬碰硬的風格，比的是誰的立場更極端，誰能撐到最后，這種談判風格往往會傷害雙方的關系 。溫和的談判則是一方希望談判能盡快達成共識，解決問題，不想發生摩擦，因此會做出讓步，這種方式雖然不會損害雙方關系，但是做出讓步的一方勢必要犧牲一些利益 。我們可以看到，這兩種談判方式，都有弊端，想要用它們談出一個理想的結果并不容易 。那么，有沒有既不損害雙方關系，又不犧牲個人利益的談判方法呢？答案是有的，這也是《談判力》這本書要告訴我們的 。這本書的作者羅杰?費希爾、威廉?尤里和布魯斯?巴頓都是頂尖的談判專家，同時也是哈佛談判項目的主要成員 。他們在書里提到的"原則談判"的方法，就是哈佛大學研究的談判項目，是一種既不強硬也不溫和，卻剛柔并濟的、能實現雙贏的方法 。
《談判力》一書歸納了原則談判的四個要素，下面我們一一來看 。要素1：把人和事分開 。談判表面上是談事情，即談判的雙方爭取把事情談成，達成協議 。但事實上，談判不光和事情有關，更多的是和人有關 。我們是感情動物，有著各自的價值觀、感情和看事情的角度 。如果在談判過程中和對方的關系搞砸了，其實是很難談成滿意結果的，而且從長遠看，這種有問題的人際關系，對以后的合作也不利 。因此，作者建議在解決實際問題之前，應該把人際問題與實際問題分開處理 。通俗的說，就是把人和事分開 ?，F實的談判中，想要把人和事分開并不容易 。我們怎么才能做到這一點呢？《談判力》一書中指出，我們可以在溝通的時候只談自己，不說對方；只表達感受和擔心，不評價對方意見、不質疑對方 。比如，對方違反了承諾，可以用"我很失望"代替"你不講誠信" 。表達自己的感受既可以傳達同樣的信息，也不會讓對方采取守勢，拒絕接受意見 。要素2：著眼于利益，而不是立場 。有這樣一個例子，說是兩個人在圖書館吵架，原因是一個人想把窗戶關上，另一個人想把窗戶打開，兩個人爭來爭去相持不下 。這時管理員過來問這兩個人都是出自什么原因，要那么做 。那個想關窗戶的人說擔心有穿堂風，開窗戶的人說想呼吸新鮮空氣 。管理員想了一下，就把這扇窗戶關了，然后打開了隔壁的窗戶，這樣他們就不用擔心過堂風，又能呼吸道新鮮空氣，一舉兩得 。這個例子是比較有代表性的，兩個人都有各自不同的立場，如果管理員只關注他們的立場，是不可能找到解決辦法的，但是管理員的著手點是兩人真正的利益點 。這也是作者強調的，利益是問題的關鍵 。把立場和利益區分開非常重要，立場爭執背后的動機，其實是是利益的訴求 。那么，怎樣才能在談判中找到各方面的利益呢？《談判力》一書中說：最基本的方法就是站在對方的角度換位思考 。分析對方采取的每一個立場，多問"為什么" 。比如，為什么對方不采取我的建議？那樣會影響到他的利益嗎？為什么他要提這樣的要求？站在對方的立場看問題，往往能發現問題的關鍵 。比如，房東在一份5年的租約里要求房租每年調整一次 。這時，"我們可以先自問房東是擔心未來房子的維修嗎？"還可以直接問房東"是出于什么樣的考量要這么要求？"值得注意的是，我們再詢問的時候，要表明詢問的目的，不是為了站在自己的立場上和對方吵架，而是想理解對方的擔心、需求，然后就雙方的利益盡可能達成共識 。
要素3：為共同利益創造選擇方案 ?，F實的談判中，我們往往是從非此即彼的角度進行談判，很少會找創造性新解決方案 。作者說，談判的過程中，我們應該有一個意識，我們不要囿于談判桌上已有的答案，我們可以尋求共同的利益，把蛋糕做大，尋求新的解決方案 ?！墩勁辛Α芬粫刑岬搅藙撛爝x擇方案的四個基本步驟，如圖：
下面根據書中的案例來分析一下 。書中舉例說，湯山石油公司所在的城市市長，想把這家公司的稅費從100萬上漲到200萬 。雙方談判的問題是，公司想要繼續按照往年100萬的稅費標準支付，市長需要更多 。這時，石油公司的處境就很尷尬，如果按照市長的要求，顯然要犧牲公司的利益，不好 。如果不按照市長要求來，這關系肯定要搞砸了，對以后工作的開展有諸多不便 。這時，要怎么做呢？現在按照創造選擇方案的四個基本步驟，石油公司首先要做的，就是要挖掘雙方的共同利益 。然后進一步分析 。比如，市長增加稅收是為了什么？增加稅收無非是用在市政建設上 。那么只有一家公司的錢可能是不夠的，還需要更多的企業一起承擔 。而且市長也希望能通過鼓勵工業擴大規模，吸引新的項目，提供更多的就業機會，加速發展城市經濟 。再比如，石油公司不愿意交更多的稅是為什么？隨著技術的日新月異，石油公司的技術和設備都要進行更新，廠房規模也要擴建 。但是石油公司又擔心，廠房擴建之后，設備更新之后，市里會根據公司的估值增加稅收額度 。另外，公司現在已經吸引了一家塑料廠在廠房建在公司附近，大大方便公司原料的銷售，如果對方發現稅費增加的話，就不會來了 。綜合考慮之后，石油公司是不愿意接受稅費增加要求的 。這么分析之后會發現，市長和石油公司是有共同利益的，那就是鼓勵建立新企業，加速工業發展 。接下來要做的就是試著找找滿足這個共同目標的方案 。如果建議市長對選擇擴大規模的公司實行減稅政策，然后由企業招商引進新企業，再對新企業推出免稅5年的優惠政策 。這樣，不但能吸引新企業，而且會激發原有企業的生產積極性 。結果就是，新企業進入城市、老企業擴大規模，不但會帶來更多的稅收、更多的就業機會，而且會加速城市的工業化進程 。對市長、新舊企業來說都是多贏的局面 。從這個案例中我們可以看到，當談判的雙方看似立場不可調和的時候，挖掘彼此立場背后的利益，尋找共同利益的創新方案是非常重要的談判策略 。

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