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電梯銷售怎么找客戶 電梯銷售( 二 )

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2.做好市場調研 。電梯銷售人員要想成功開拓新市場 ， 不僅要做好充分的準備 ， 還要對規劃的新市場進行充分的調查和了解 ， 做到知己知彼 。一是了解當地的風土人情 。包括當地的文化環境 ， 地理位置 ， 人口 ， 經濟水平 ， 消費習慣等等 。二是了解市場情況 。主要指市場容量、產品性能、價格導向等 。第三是了解用戶狀態 。包括整體區域規劃、建筑設計部門、土建施工單位、購買產品的意向、資金實力等等 。第四是了解決策過程 。我們要詳細了解用戶決策層的情況 ， 也要了解他們的老用戶的情況 ， 這樣才會有競爭優勢 ?，F在的決策者更換頻繁 ， 如果不經常進行詳細的客戶調查 ， 甚至他們的老用戶也會流失 。五是建立用戶檔案 。要把做好用戶調查、建立檔案作為銷售工作的有機組成部分 ， 是做好銷售工作的一筆財富 。要載入電腦數據庫 ， 掌握用戶的第一手資料 ， 確定潛在的目標客戶 。
3.列出用戶 。潛在目標客戶確定后 ， 我們就可以列出目標用戶名單 ， 在此基礎上進行詳細的分析、對比和篩選后 ， 就可以開始電話預約和家訪了 。首先 ， 拜訪你家之前 ， 一定要電話預約 。一方面是對你用戶的尊重 。同時 ， 通過初步的電話溝通和了解 ， 可以對自己的公司、產品、政策等有一個大致的輪廓 。 ， 讓你確定接下來討論的重點 ， 更清晰的判斷自己對產品的興趣和訂購產品的可能性 。在此基礎上 ， 規劃路線圖 ， 拜訪客戶 。在上門洽談中 ， 要善于觀察自己說的話 ， 出示自己的名片、資料、樣本宣傳資料等 。在適當的時候 ， 但是你要注意 ， 用戶心情不好 ， 下屬在場 ， 競爭廠商的業務員在場 。其次 ， 在進入正題之前 ， 可以講一些對方感興趣的輕松的題外話 ， 以此拉進雙方的情感鴻溝 。言歸正傳 ， 接下來就要向用戶詳細介紹電梯產品的性能、特點、規格、型號、價格政策以及在市場上的優勢 ， 最后討論產品進入其市場的運營模式 。從產品選擇到產品定價 ， 從推廣設置到渠道拉動 ， 討論越詳細 ， 用戶越感興趣 。業務員最好把未來的市場藍圖充分展示給用戶 ， 讓用戶充滿希望和憧憬 ， 從而下定決心訂購本公司的電梯產品 。第三 ， 在談判過程中 ， 要注意對方的說法 ， 一方面表示對用戶的尊重 ， 另一方面也有利于了解和回答用戶 ， 了解用戶對市場是否有操作思路 。同時 ， 對于不同類型的客戶 ， 要采取不同的溝通方式 。我們應該慢慢地和老人說話 ， 像推心置腹一樣說話 ， 處處顯示你的穩重 。對于中年人 ， 要盡最大努力去贊美他們 ， 通過談判讓他們有成就感；對于年輕的同志 ， 要放開自己的想法 ， 講運輸方式、做方式 ， 講營銷思路 ， 讓他們著迷、信服 ， 從而乖乖就范 。
4.及時簽訂合同 。通過洽談 ， 你要及時給符合公司要求的目標用戶打電話溝通跟進 ， 但不要急于求成 ， 不分時間地點的催促客戶 ， 否則會弄巧成拙 ， 讓客戶覺得你急于找客戶 ， 從而對你提出一些不平等條約 ， 給雙方以后的合作蒙上陰影 。后續過程中 ， 用戶可能會提出一些問題 ， 比如貨物到位 ， 合同不符怎么辦；產品有質量問題怎么辦；只要你能給出一個合理的答案 ， 基本上就能確定目標客戶 。然后通過邀請他們來公司參觀 ， 可以進一步消除用戶心中的疑慮和障礙 ， 最終趁熱打鐵 ， 簽訂銷售合同 。
第三 ， 做好被拒絕的心理準備 ， 并以此作為下一次成功的新起點 。
很多時候 ， 電梯銷售員遇到的都是客戶的拒絕 ， 有些客戶真的不需要 。但是 ， 有需求的客戶也會因為很多因素而拒絕你的推廣 。
第一 ， 做好被拒絕的準備 。銷售人員要記住 ， 客戶的拒絕是一種常規的態度 ， 我們不能因為幾次客戶的拒絕就氣餒 。拒絕是接受的開始 。一個用戶可以從冷冰冰的拒絕中結識 ， 時間長了可能會成為好朋友 。所以 ， 先承認對方的拒絕 ， 但要知道你已經把信息傳遞給他們了 ， 然后你才能找到合適的時間和方式讓用戶接受我們 。所以說 ， 拒絕是對銷售人員的考驗 。反復的拒絕和拜訪 ， 不得不反復做的簡單事情 ， 往往會引發一種英雄般的激情 。所以 ， 我告誡我的電梯業務員朋友們 ， 在選擇業務員這個職業的同時 ， 要有足夠的困難心理準備 。

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