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要確認客戶滿足以下三要素 家裝銷售如何逼單？

小知識家裝銷售

時間是治療心靈創傷的大師 ， 但絕不是解決問題的高手 。
如果逼單失敗你的整個業務就會失敗 ， 其實整個業務過程就是一個“逼”的過程 。 逼要掌握技巧 ， 不要太操之過急 ， 也不要慢條斯理 ， 應該張弛有度 ， 步步為營 ， 也要曉之以理 ， 動之以情 。
但在對客戶逼定時 ， 要確認客戶滿足以下三要素：
（1）興趣 ：客戶對產品擁有足夠的興趣與購買欲 。
（2）財力 ：客戶擁有足夠的經濟實力 。
（3）決定權 ：客戶擁有對產品買與不買的最終決定權 。
一、詢問了解環節
這時客戶保持沉默 ， 也沒表態買與不買 ， 這時可以開始詢問客戶情況 ， 是否滿足逼定條件 。
1、確定檔次需求 ， 以及裝修風格落點定位 。
2、詢問對方對裝修著重考慮的問題 ， 是否滿意（風格 ， 價格 ， 質量 ， 實用性） ， 如對價格、質量、品牌有異議 ， 需重點說服 ， 重點突破 ， 解決客戶異議 。
4、確認客戶付款方式 ， 什么樣的付款途徑（刷卡 ， 現金） 。
5、詢問是為誰定 ， 客戶本人是否可以現場做決定 。
二、確定環節
首先要確定客戶的基本信息 。
1、誰買（誰有定裝修的決定權） 。
2、誰付款（誰是最終刷卡的人） 。
3、確定意見輔佐人（這些人 ， 對銷售幫助不大 ， 但是提出反對意見一般會被采納） 。
4、通過穿著、談吐初步判定消費能力 。
三、逼定環節
業務員總會說：“先生 ， 其實相關的重點我們不是已經討論過嗎？
容我真率地問一問：你顧慮的是什么？”“那么 ， 當客戶以“我要考慮一下”為借口時 ， 銷售人員該如何應對呢 。
1.緊追不放 ， 等客戶做決定
很多時候 ， 客戶聽完業務員對產品的介紹后 ， 表示想要考慮一下 ， 或者告知業務員下次再來 。
這時 ， 業務員該怎么辦呢？緊追不放！
要直接對客戶說：“×× ， 請您好好考慮吧 。 我將在這兒等候您考慮后的決定 。 ”并且提醒他 ， 自己會留在那兒回答他所有問題 ， 直到他做出決定 。
2.巧用問句促使購買
有時 ， 業務員將產品介紹給客戶后 ， 客戶很有興趣 ， 但表示要考慮一下 。
這時業務員就可以說：“好極了！想考慮一下就表示您有興趣 ， 對不對呢？我知道您是您那個行業的行家 ， 不過呢 ， 在裝修方面 ， 我們可是行家 。 現在 ， 您最想知道的一件事是什么呢？”
在這個重要時刻 ， 你應設法知道客戶真正的反對理由是什么 。 業務員要詢問客戶要再考慮的緣由 ， 進行針對性解決 ， 促使客戶購買 。
這時業務員可以這樣問：“先生 ， 很明顯 ， 您說您要考慮一下 ， 表明您對我們的裝修真的很有興趣 ， 對嗎？”
這樣詢問之后 ， 你一定要記得給你的客戶留出做出反應的時間 ， 因為他們做出的反應通常都會為你的下一句話起很大的輔助作用 。 通常情況下 ， 客戶都會說：“你說得對 ， 我們確實有興趣 ， 我們會考慮一下的 。 ”
3.要善于舉例子
然后 ， 你可以舉出一些例子 ， 因為這樣能讓你分析出提供給客戶的服務 。 最后 ， 你可以這樣問：“先生 ， 有沒有可能是價格的問題呢？”如果對方確定真的是價格的問題之后 ， 你已經打破了“我會考慮一下”的定律 。
而此時 ， 如果你能處理得很好 ， 就能把生意做成 。 但若客戶不確定是否真的要下單 ， 那就不要急著在金錢的問題上去結束這次交易 。 即使這對客戶來說是一個明智的金錢決定 ， 如果他們不想買 ， 怎么會在乎它的價值呢？
4.提出問題關鍵
我們常常說：“趁熱打鐵” ， 做銷售也是如此 。
如果客戶說出“我要考慮一下”這個借口 ， 業務員應該在此反對意見剛萌生之際 ， 立即動手 ， 一定不要將話頭打住 ， 否則待其滋長下去 ， 購買欲越來越淡 ， 生意就做不成了 。 這時可以進行以下對話 。

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