1. 首頁 > 生活百科 > >

關于用戶決策的不同模式以及營銷策略 營銷模式和營銷策略有什么不同？

小知識

影響用戶決策的因素有很多，在面對不同價值、不同用途的商品時，用戶會有不同的決策模式；比如你買一樣很貴的商品時，你會經過多種對比，思前想后，最后決定下單；本文作者分享了關于用戶決策的不同模式以及營銷策略，我們一起來看一下 。
很顯然，用戶在買牙膏和買房子時的決策模式不同；在面對不同類型的產品時，用戶會有不同的決策模式 。
清楚地了解用戶面對自己產品時的決策模式，以及在決策過程中的行為方式，可以為我們主導用戶轉化提供很好的思路 。
一、決策模式的影響因素影響買牙膏與買房子的決策模式不同的原因，主要有以下四個方面：
1）決策目標的多元化
購買房子，會考慮很多因素：周邊配套設施、房型、樓層、朝向、價格、地段、風水等等；買牙膏就簡單的多 。
2）決策的影響范圍
房子會影響到一家人幾十年的生活質量，而一管牙膏的使用期間最長也就一個月；因此買房子時會更慎重 。
3）品牌忠誠度
一旦用戶與產品形成情感上的鏈接，用戶就會非常鐘情于你的產品；當需求再次出現時，用戶并不會糾結太多，而是直接選擇你的產品 。
4）時間壓力
職場精英與家庭主婦，在孩子教育產品選擇上，花費的時間肯定不一樣 。
職場精英因為比較忙，在決策過程中更多會依賴“品牌就是好”的認知觀念，而不會花時間做進一步的深入了解；因此可支配時間的壓力，會提升用戶的品牌忠誠度，特別是一線知名品牌 。
根據以上四種因素的影響，我們可以將決策分為兩種：
  • 輕決策：決策流程簡單，更多依賴自己的經驗或產品的的單一屬性 。
  • 重決策：決策流程復雜，需要多個備選方案和判斷維度，需要收集大量各方案在不同維度上的信息來作為決策依據 。
輕重方案的決策流程如下：
二、關于備選方案用戶的決策過程，就是在多個備選方案中確定一個最優方案；篩選的過程，會逐漸將所有的備選方案分成四組 。
1）知道產品組
由用戶已經知道的產品組成 。
2）可考慮產品組
劃分到這個產品組的產品，用戶會進行進一步的考察了解 。 并從中選出最優方案 。
3）排除產品組
由用戶確定不會選擇的產品組成 。
4）惰性產品組
用戶并不會主動考察了解，但是也并不排斥接受這些產品的有用信息 。
【關于用戶決策的不同模式以及營銷策略 營銷模式和營銷策略有什么不同？】各產品組的劃分過程如下圖：

關于用戶決策的不同模式以及營銷策略 營銷模式和營銷策略有什么不同？

文章插圖
顯而易見，不同產品組的產品會有不同的營銷方式，清楚的了解自己的產品在哪個產品組非常重要 。
針對不同的產品組和不同的決策類型，我們需要制定合適的營銷策略 。
三、基于用戶決策的營銷策略
關于用戶決策的不同模式以及營銷策略 營銷模式和營銷策略有什么不同？

文章插圖
1. 偏好策略：在可考慮產品組的重決策模式重決策一般會有多種備選方案和多個判斷維度，因此需要在用戶重點關注的判斷維度上建立自己的強勢地位，并通過營銷觸達將自己的強勢地位讓用戶感知到 。
給出足夠有說服力的理由讓用戶選擇你，而不是可考慮產品組的其他品牌 。
2. 接受策略：不在可考慮產品組的重決策模式由于產品不在用戶的考慮范圍內，所以首先需要想辦法擠進用戶的視線 。
1）在用戶收集考慮產品組的產品信息時，擠進用戶視線；比如在同一渠道投放廣告，干擾用戶原有認知 。
2）將自己與那些考慮產品組的其他產品放在一起，并推出具備誠意的促銷活動；比如中國某白酒品牌，喊出的口號是：中國兩大醬香酒之一；讓自己對標茅臺，但是價格是茅臺的三分之一，強行擠進消費者的可考慮產品組 。
3. 保持策略：在可考慮產品組的輕決策模式在保持策略中，需要與用戶建立一個緊密的關系，并逐漸讓用戶產生品牌忠誠或者購買習慣 。
需要做到：
  • 保持服務體驗的一致性，不要給用戶移情別戀的理由 。
  • 保持適量的廣告宣傳，維持用戶對產品的心智認知 。
  • 利益競品的侵擾動作，維護好自己的護城河 。
4. 瓦解策略：不在可考慮產品組的輕決策模式由于沒有進入用戶的考慮范圍，而且用戶采用的是輕決策模式，用戶決策時并不會考慮太多的備選方案，所以瓦解用戶現有的決策會比較困難 。

推薦閱讀