介紹做營銷的13大法則做營銷的法則有哪些？( 二 )

2026-05-09 文案策劃問答營銷如何做

5.焦點法則——營銷運作最具威力的觀念，就是在潛在顧客的腦海中占有一個自己獨享的字眼
如果能在消費者心智中占有一個詞，企業就可以取得驚人成功，從字典里找出一個簡單的詞最好。這就是焦點法則——營銷中最強有力的概念是在消費者心智中占有一個詞。最有效的是那些簡單而富有利益導向的詞。不管產品有多么復雜，也不管市場需求如何，聚焦在某一個詞或一種利益點上，往往勝過在兩個、三個或四個上撒網。
聯邦快遞能把“隔夜”這個詞推進消費者的心智，完全因為它聚焦在隔夜郵件快遞服務上。當你在某一利益點上得到了公認，出于光環效應，消費者還會給你添上許多其他利益點，比如一輛“更安全”的汽車還意味著，它有更高雅的設計和更強勁的發動系統。
營銷的本質在于縮小焦點范圍。縮短戰線時，企業的實力同時也得到增強。當然，企業有時須更換原有的詞。蓮花公司多年來在消費者心智中的詞是“電子表格” ，但是電子表格的競爭日益激烈，發展空間也日趨縮小，所以蓮花公司決定聚焦在新詞“群件”上，一種專為聯網個人電腦設計的軟件。
一些企業接受焦點之說，但施行方法卻往往弄巧成拙， “我們在質量上聚焦，我們不愿強調價格。 ”在企業內部來說，這是一個了不起的概念——全面提高質量，通往偉大的橋梁，甚至在經銷商會議上也能營造出令人神往的主題。但是，從外部看來，它傳達的信息已和現實脫節。哪家公司不說自己“講質量”呢？幾乎人人都說自己代表質量，結果誰都不是。
找到聚焦的詞后，要允許其他人用你的詞——要成為領導者，就得有跟隨者。
6.階梯法則——你所要執行的策略，完全視你所占有的階梯位置而定
雖說應把進入消費者心智作為最重要的營銷目標，但假如沒有做到這一點，也并不意味著你就此失敗了，第二或第三品牌們還是有路可走的。至于要用什么策略，那要看你在品牌階梯上排第幾級了。這就是階梯法則。消費者往往會在心智中對品牌進行排序，每個階梯代表一個品類，每一梯級代表一個品牌。營銷策略應該取決于進入消費者心智的速度，以及你要占領的梯級。當然，梯級越高越好。
以艾飛斯為例，多年來它自稱是“最好的租車公司” ，但因為赫茲是這個行業的第一，看廣告的人不禁會想， “這些人沒有占領最高的那級階梯，怎么可以說自己提供‘最好的租車服務’呢？”后來，艾飛斯承認了自己的地位：“艾飛斯在租車行業里只是第二，那為什么還要選擇我們？因為我們更加努力。 ”艾飛斯13年來直線虧損，然而承認了自己是第二之后，轉機就發生了，他們開始賺錢，賺得盤滿缽滿。但是，不久艾飛斯就換了東家，新東家下令撤換艾飛斯的這一廣告主題，開始說“艾飛斯即將成為第一” ，大難臨頭。
很多營銷人士誤讀了艾飛斯的故事。他們認為艾飛斯之所以成功，完全歸功于它更努力，比如它有更好的服務。但事實全然不是這樣，艾飛斯的成功源于他們把自己跟已存在于消費者心智中的赫茲聯系起來。
7.二元法則——長期而言，每個市場都會變成雙雄爭霸的局面
如果你正瞄準第二品牌的位置,你的策略將深受領導者的影響，長遠地來看營銷歷史現,所有戰爭最后都演變成只對手的局面,通常是老資格且可靠的品牌和新秀品牌，這就是二元法則——長遠來看，每個市場最后都落得只有兩匹馬比賽的局面。
若想在第二級梯站穩腳跟，就應向上面的那個品牌學習。它的強勢在哪里？怎樣把它變成一個弱點？學習對立法則——要做第二，你的策略應由第一品牌來決定。必須挖掘出領導品牌的精髓。然后以其對立面出現在消費者面前。換句話說，不要嘗試去做更好，而要做與眾不同。
8.對立法則——如果你正瞄準第二品牌的位置，你的策略將深受領導者的影響
長遠地來看營銷歷史，你會發現，所有戰爭最后都演變成只剩兩個主要作戰對手的局面，通常是老資格且可靠的品牌和新秀品牌。這就是二元法則——長遠來看，每個市場最后都落得只有兩匹馬比賽的局面。
若想在第二級梯站穩腳跟，就應向上面的那個品牌學習。它的強勢在哪里？怎樣把它變成一個弱點？學習對立法則——要做第二，你的策略應由第一品牌來決定。必須挖掘出領導品牌的精髓，然后以其對立面出現在消費者面前。換句話說，不要嘗試去做更好，而要做與眾不同。

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