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總結調研競爭對手的4個步驟 競爭對手調研？( 二 )

小知識競爭對手調研


第一步你（買方）要了解課程：
了解的過程對應到商家（賣方）的部分就是流量（渠道+傳播） ， 也許你會百度一個什么什么課程 ， 也許你會看到朋友圈的打卡或者轉發活動 ， 也許你參加了一個線下知識交流活動 ， 也許你關注的某一個行業的大咖 ， 他去什么平臺講課了 ， 也許你看到你正想學一個什么課程朋友圈有一個秒殺活動 ， 也許有你一個特別信任的人轉發了一個什么課程 ， 對課程有高度的評價 ， 這些都會成為你去了解這個平臺或者這個課程的途徑 。
第二步你（買方）就會購買/不買
那么這個過程對應到商家（賣方）就是產品+價格+服務+口碑+活動 ， 這些綜合的因素都有可能會去影響你對產品的選擇 。
第三步你（買方）會體驗
這個對應到商家（賣方）體驗的是產品設計、交互、功能、情感、服務以及口碑制造 ， 你體驗好與不好都會影響你對平臺口碑評價以及二次復購 ， 購買以后意味著增加了你對平臺的依賴性 ， 有沒有什么獨特的小功能 。
例如知識星球的作業設計 ， 提問設計 ， 每次上線會不會先給你推一堆廣告 ， 音質怎么樣、畫面怎么樣、內容怎么樣、學員和老師交流方便嗎？有沒有一些有意思的活動啊等等
第四步你（買方）享受持續服務
這個對應到商家（賣方）包括了客戶關系管理和口碑的制造和售后的服務 ， 是在節假日送你一個優惠券 ， 還是按你聽課的時間給你各種稱號和榮譽 ， 同時最高榮譽的會有什么福利？還有會不會讓你參加一個什么線下活動？會不會讓你加入什么社群？會不會給你留什么作業？會不會真人直播推薦下一次課程？會不會給你一個什么老客戶專享優惠券等……
對于虛擬產品客戶不滿意他們會怎么做 ， 有什么樣的售后保障和服務 ， 響應的時間是什么樣的 ， 是怎么做的 ， 行業里做的好不好等等 。
按照以上這幾個你去分析拆解 ， 你就會知道每一家都是怎么搞到流量的 ， 什么樣的產品、什么的價格、什么樣的售賣方式 ， 用什么樣的活動 ， 以及相關的評價口碑怎么吸引你購買的 ， 以及什么樣的售后服務等等 。
三、綜合能力評估那么你通過以上的調研你會明白 ，
他商業模式是什么 ， 簡單來講就是靠什么來賺錢的？是賣課 ， 還是收服務費 ， 核心的能力是什么？
他的定位是什么？就是對什么人而言 ， 他是什么 ， 給他什么？
他的引流方式什么？是內容引流、還是活動、還是線下的渠道、還是分銷機制、還是口碑、還是產品
他的轉化方式什么？是活動、還是線下會銷、還是保障服務、還是低價產品、試聽課程等等
他的客單價是多少？是199元 ， 還是99元 ， 還是9.9元 ， 還是3999元 ， 這些從另外一個層面也代表了平臺的人群定位 。
那么總結以上的特點你可以根據平臺 ， 對其產品進行、價格、渠道、傳播、客戶關系進行打分最終去得出一個結論 ， 我們針對現在的市場形勢 ， 用戶有什么樣的特點 ， 平臺方都吃了什么人群 ， 有什么做的好的可以借鑒的 ， 有什么不好的是我們可以突破的 ， 等等找到我們的市場切入點 ， 進而去做產品原型 ， 冷啟動方案 ， 人員分工 ， 人員招聘 ， 等等 。
四、形成專業報告那么歸結以上調研內容可以用這樣一個ppt去敘述你的調研結果：
1. 行業概述去講一下現在行業的特點 ， 以及各個平臺的生存時長和不同細分市場的代表性企業 ， 根據這個引出你要調研的競對平臺 。
2. 平臺調研xxxxx平臺
1）平臺概述：平臺定位（主要針對什么人群、用什么產品、滿足客戶什么需求）以及市場的占有率 ， 用這個告訴上級這個平臺現在是一個什么樣的定位 。
2）平臺模式：一張圖說明（客戶是怎么來的 ， 怎么產生的購買、怎么享受的服務 ， 物流、錢流、信息流是怎么形成閉環的）用這張圖告訴上級整體的業務情況是什么樣的 ， 讓他明白全局
3）引流——轉化——客單價

  1. 引流是怎么引流的進行詳細描述并進行舉證最好能說明相關費用
  2. 轉化靠的是什么進行詳細描述并進行舉證最好能說明相關費用
  3. 客單價不同的產品的價格帶都有哪些 ， 平均客單價如果有數據最好表名客戶的終身價值 。
  4. 獨特優勢：比如羅振宇的個人資源以及ip
此部分重在給上級細細拆解整體商業模型中各個板塊是如何做的 。
3. 綜合評價人群、產品、價格、渠道、傳播綜合打分（一個評價機制）

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