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做市場方案的4個方面 怎樣做市場方案？( 二 )

小知識市場方案


a. 份額目標 ， 份額決定競爭格局；
b. 增長目標 ， 包括增量目標和增幅目標；
c. 單產目標 ， 設定重點終端單店產出目標和重點品項單品增量目標 。
三. 市場前臺：在市場上做些什么事情
市場前臺指的是一線作戰人員在市場上的具體工作 ， 在主戰部隊指揮官（一般是城市經理）的帶領下完成市場覆蓋和終端表現兩大指標 。
1. 終端表現：確認終端表現要素及子項和標準（分銷、位置、陳列、價格、庫存、促銷、助銷等子項） ， 分析細分市場的關鍵業務驅動要素 。 包括但不限于：
a. 產品陳列位置的優劣 ， 越靠近收銀臺位置越優 ， 做到店外看得見 ， 店內到處見；
b. 產品陳列的生動化布建 ， 包括但不限于割箱、堆箱、貨架、特陳、物料；
c. 產品的價格、助銷和促銷；
d. 產品的庫存；
e. 產品的主競品表現和反饋 。
2. 覆蓋表現：確認渠道覆蓋目標 ， 檢驗覆蓋質量、分析覆蓋效益 。 包括但不限于：
a. 目標網點的開發 ， 網點的數量和質量；
b. 重點門店的攻堅 ， 例如賣場、連鎖便利店等形象店；
c. 渠道開發、力求全渠道覆蓋 。
四. 市場的后臺：誰來做事
市場后臺指的是渠道專家團隊為前臺主戰部隊的每一條戰斗渠道賦能和增值 ， 以品類、品牌為單位的專業支持系統和全域營銷運營的后方保障體系 。 確保經銷網絡和業務團隊做正確的事、正確的用人、正確的做事 。
1. 業務團隊的問題和機會：
a. 業務操作層面 ， 包括各項工作的流程 ， 每個流程節點的工具 ， 每個操作的標準；
b. 業績考核層面 ， 包括各崗位人員KPI ， 各KPI的信息來源 ， 人員工資構成；
c. 工作規劃 ， 包括OGSM(指：要達到目的、具體細化的目標、行動的策略(戰場和打法)、指標的衡量（正確的評估）) ， 生意目標分解、業務資源分解；
d. 人員配置 ， 包括銷售團隊的組織架構 ， 銷售人員的數量配置 ， 銷售人員的業務水平；
e. 組織費用 ， 包括組織人員費用預算 ， 各崗位人員費銷比狀況 ， 各組織利潤中心管理機制；
f. 團隊發展 ， 包括讓團隊成員有奔頭、有能力、有熱情 。
2. 經銷網絡的問題和機會：
a. 現有經銷商對渠道的支持 ， 包括但不限于庫存、配送、資金、人員；
b. 經銷商財務收益及配合度分析 ， 以上確保經銷商隊伍的穩定性以及全身心的投入 。
-03-總結以上圍繞一個原點（市場） ， 展開的四個方面（投入、產出、前臺、后臺） ， 引申出八個工作（推廣費用、運營費用、銷量貢獻、利潤貢獻、終端表現、覆蓋表現、業務團隊、經銷網絡） ， 是思考區域市場框架和流程的粗線 。
無論是品牌商還是經銷商思考自己的市場模型均離不開這個過程 ， 也可以用它來重新審視一遍自己的生意 ， 衷心的希望能給大家帶來一些啟發 。
最后和讀者溝通一下：我這個系列的文章側重于一個個市場動作的分解 ， 講的是一個市場點 ， 目的是向基層管理者傳授操作經驗 。
例如：如何做好一場主題促銷活動？推廣新品的步驟分解？如何開發校園渠道？如何獲取目標消費者？如何改善一個“爛市場”？如何開發城市商圈？經銷商降本增效的幾個辦法 ， 等等都是一線實際操作經驗的總結 ， 希望讓更多的經銷商和基層人員看到 ， 為疫情下的快消品經營做出一點小小的貢獻 。

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