前幾天專門組織了個群 ， 收集各位互聯網廣告代理創業者們目前遇到的問題 。 總結下來 ， 被提及最多的還是關于拓客的問題——
#互聯網廣告公司的初創階段 ， 沒預算、沒用戶、沒產品 ， 如何才能積累第一批種子客戶 ， 實現從0到1 的突破？#
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在前兩期闡述了互聯網代理創業者們如何確定自己的盈利模型 ， 以及如何切入市場的基礎上 ， 這一期我們就順著大家普遍關心的拓客問題 ， 聊一聊“冷啟動”概念 。
“冷啟動”是很多互聯網公司PM們經常掛在嘴邊的 ， 也是我們做互聯網廣告代理創業可適用的 。
初創階段 ， 先把“獲客”和“增長”放一放 ， 不要追求“量”上的突破 。 創業者們需要謹記一點：在0到1的發展階段要保持克制和節約 ， 走穩每一步 。
什么是冷啟動？
冷啟動指的是產品或服務在進行大規模推廣之前 ， 先找身邊的用戶小規模測一測 ， 看看是否能解決用戶的問題 ， 是否有用戶愿意買單 。
順利完成冷啟動后 ， 再投入更多的金錢、人力、時間等資源進行大規模推廣 。
在進一步解析冷啟動之前 ， 有3個觀點先行：
- 冷啟動的重要性在于 ， 這個階段不僅僅是運營推廣的初期階段 ， 也是整個項目從0到1的關鍵階段；冷啟動的目的在于 ， 掌握互聯網廣告本地市場的具體情況、跑通業務流程；冷啟動不是一個階段 ， 其中至少包含了驗證期、啟動期、發展期三個階段；
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驗證期
從身邊的熟人入手 ， 做小范圍測試 。 收集客戶需求 ， 熟悉互聯網廣告市場 ， 積累和包裝投放案例 。
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【運營冷啟動有哪些注意事項 運營冷啟動項目方案】以列鹿自身為例 。 我們早期剛開始搭建列鹿創服平臺的時候 ， 給打過交道的將近2000個代理商發出了活動邀請 ， 其中有200個代理商參與了活動 ， 活動結束后 ， 最終有20個代理商跟我們保持了深度合作 。
正是這20個深度合作的代理商 ， 幫我們完成了代理商案例的積累、包裝 ， 也對我們初步搭建起平臺框架起到了決定性作用 。
啟動期
完成了驗證期后 ， 憑借驗證期積累的案例和市場熟悉度 ， 學會給自己做個“IP包裝” ， 并嘗試著跟陌生意向客戶溝通談判 。
啟動期需結合自身的實際情況 ， 盡量以低成本的方式獲得意向客戶 。
那么 ， 低成本的陌生意向客戶從何而來？
熟悉自媒體平臺玩法、寫的來營銷軟文的 ， 可以試水知乎、頭條號、搜狐號、百家號等 ， 主動向著有互聯網廣告投放意向的客戶出擊 ， 并從公域流量平臺把潛在意向客戶引流至公眾號或者個人微信 ， 也就是私域 ， 這樣的話方便反復觸達和深入溝通 。
有一定獲客預算的 ， 但不熟悉自媒體平臺、不會寫營銷軟文 ， 也沒有官網、不懂SEM的 ， 那就找代運營 ， 辦法總比困難多 。
在跟陌生意向客戶的交流和談判過程中 ， 需要不斷記錄和復盤 ， 提升自己專業度的同時 ， 也要逐步建立起自己的銷售漏斗 ， 并不斷調整和優化每個流程 。 比如開場話術 ， 需求引導 ， 產品匹配 ， 產品介紹 ， 解決方案等 。
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發展期
啟動期完成后 ， 才是規?；木珳诗@客階段 。
精準的陌生意向客戶從何而來？
如果自己熟悉搜索引擎營銷 ， 可以做百度、搜狗、360等搜索引擎上的競價推廣 ， 讓指定地域的、有互聯網廣告投放意向的客戶主動找上門——前提是擁有屬于自己的官網和具備成熟經驗的競價專員 。
電銷、地推的形式也可以試試 ， 不過這兩種較為“傳統”的獲客形式 ， 效果反饋褒貶不一 ， 孰是孰非還需要自行判定 。
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另外再強調一個誤區：很多代理商認為百度代理商和58代理商用電銷用的的非常好 ， 因此學習這些優秀代理商走電銷模式沒有任何問題 。
但百度58代理商電銷效果好 ， 一方面是因為他們早就完成了三步冷啟動 ， 另一方面是百度58名氣大 ， 市場教化早已完成 。
