但是那個小標題是從解決方案（易用的軟件）開始的 ， 但其實應該先把焦點放在痛苦（“活動壓力”）上 。 PAS（Problem、 Agitation、Solution問題、煽動、解決方案）框架可以幫助文案把目標對準選擇像Eve這樣的解決方案背后的驅動力：痛苦 。
我的最大建議是選擇不忽略那種痛苦的文案 。 把這句：
“策劃和協調現場活動究竟有多困難？”
改成：
“策劃和協調一場有來自全球的20位演講者和500位出席者的2天會議究竟有多困難？”
第一個選項很安全 。 第二個選項有黏性 。
但是我們經常把一切都簡化成最安全的選項了 。 我們犧牲了具體性 ， 有黏性 ， 可能勾住潛在客戶并將其轉化的文案 。 這不是我們的錯 。 我們認得的每個人都寫安全的文案 。 如果太大膽 ， 就會有風險 。
可以試試看 ， 但我鼓勵這么做 。 能興風作浪的企業不具備這其中之一的很罕見：1）營銷預算很龐大 ， 能克服安全的做法缺陷 或者2）跟人建立起連接的難忘方式 。 要盡量具體 ， 具體到自己感到不舒服的程度 。 這表明你對所在市場專業人士的痛苦感同身受 。
客戶意識：映射你的客戶意識
公司：Join It做什么：會員管理軟件登錄頁挑戰：假設訪客正在了解解決方案修改建議：轉到正在了解解決方案的潛在客戶的心態
文章插圖
分析
標題——會員管理軟件——對搜索引擎優化（SEO）很有好處 ， 但技術性太強 ， 尤其是作為出現在頁面的頭3個粗體字顯得太刺眼 。
“會員管理軟件”這樣的標題要想有效 ， 潛在客戶必須是嫻熟的 ， “在了解解決方案”的 。 前面講過潛在客戶認知的5個階段：
最了解（Most aware） 。 訪客完全了解你的解決方案并且認為你的方案是頂級的競爭者 。 他們只是需要你輕輕地推一把 。 商機就在這里 。 產品意識（Product-aware） 。 訪客正在了解你的產品 。 免費試用演示以及購買可以針對這群人 。 解決方案意識（Solution-aware） 。 訪客正在考慮針對其痛點或問題的解決方案 。 問題意識（Problem-aware） 。 訪客正在感到痛苦或者正在處理一個問題 。 無意識（Unaware） 。 訪客沒有經歷過推動他們尋找你的解決方案的需求 。 如果潛在客戶具備解決方案意識的話 ， 應該正在積極地尋找“會員管理軟件”并且很容易就會把它叫做這個 。 然而 ， Join It卻只面向解決方案意識的訪客群體 ， 可以說是自斷潛在客戶面 。 但是巧妙地改一下標題和文案來匹配問題或者潛在客戶的心態 ， Join It就可以對更多的潛在客戶打開大門 。 調整情況可以看看下面的對比：
文章插圖
從解決方案意識語言轉移到潛在客戶心態看似是降檔到了問題意識的訪客 。 但這個階段的訪客也許會從更進一步的產品意識潛在客戶的角度去看待你的東西 ， 這時候商機就來了 。
但是鑒于會員管理軟件的市場成熟度 ， 如果標題做得對更多的訪客更容易接受的話 ， Join It就可以像更多的潛在客戶打開銷售漏斗 。 并且在具備解決方案意識和產品意識的潛在客戶眼里依然可靠 。
邁出你的登錄頁文案第一步
登錄頁文案是一項保守而又強大的工具 。 做得好的話 ， 它可以樹立品牌 ， 贏得信任并且賣出產品——給任何有互聯網連接的人 。 但這個不是自動發生的 。 登錄頁文案必須提供令人信服的第一印象 ， 考慮到市場的成熟度 ， 并且反映客戶的意識階段 。 登錄頁必須在潛在客戶所在的地方跟他們見面 ， 并且帶他們及他們的企業希望去到的地方 。 一旦做到了這些 ， 招手就變成了擊掌 ， 擊掌就變成了握手——不需要太多人為干預之下轉化就完成了 。
不要想太多你應該從何開始 。 開始就行了 。 登錄頁可以且必須不斷改進 。 如果捏時間和資源有限 ， 去看看速勝的方案 ， 調整一下也能產生特別好的效果 。 如果你的時間充分 ， 面向留下持久的印象、市場成熟度以及客戶意識來改進你的文案 。
原文鏈接：https://stripe.com/atlas/guides/landing-page-copy#customer-awareness-map-your-customers-awareness
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