“大搞信任電商、大搞品牌、大搞服務商”，這是快手電商負責人笑古對外透露的2021下半年快手電商的三大關鍵詞 。 乍一看去，三者為平行關系，但實則存在關聯 。 這其中，“大搞品牌”是目標中心，前者大搞信任電商、推出小店信任卡是“大搞品牌”的必經之路，后者大搞服務商則是通過牽手懂快手生態、懂投放、也懂老鐵文化的服務商前來快手，解決品牌入駐前、后的難題 。 但這顯然不是快手電商所做的全部 。 為吸引更多品牌「殺入」快手電商內部，過去半年里，卡思總結快手電商有三大舉動，簡言之： 一，從流量、預算、服務、工具和政策等維度，旗幟鮮明地賦能積極擁抱快手電商生意紅利的品牌； 二，完善公、私域引流工具，并通過產品融合打通，來降低公域投放門檻，讓品牌投放更為簡單、智能化； 三，成立SKA品牌運營中心，提出了一套針對品牌從冷啟動到做大做強的電商經營方法論——STEPS模型，為初來乍到的品牌提供確定性成長模型建議 。 從快手最新披露的數據：過去一年，快手電商品牌類商品銷量同比增長806.7%，品牌入駐數量同比增長4.5倍，也能感知這些策略已經初見成效，無論是迅速打開聲量和銷量的雅鹿、冰泉，還是重新煥發生機的海瀾之家、口水娃，都在快手上找到了適合自身的發展思路 。 但具體到招式、打法上，又各有不同，我們將其整理為4種，供入局者參考 。 0粉開播，1個月GMV破2000萬，「雅鹿」用“速成”打法證明公域流量平臺的冷啟動方法，快手同樣適用梳理快手的各大showcase，不得不提的品牌就是雅鹿 。 7月3日，雅鹿在快手0粉自播，一周后，粉絲數突破10萬，日播GMV超百萬 。 整個7月，雅鹿自播GMV更是突破了2000萬 。 盤點雅鹿的成功經驗，大致可整理為三個信息點： 一，All in爆款；每天，雅鹿會從合作的200多個OEM工廠里選出5-10個花色的新品去直播間測試，然后再找到反響好的1-2個產品進行投流，投流數據好就加大放量 。 據雅鹿官方數據，5%的爆品撬動了直播間70%銷售額； 二，長線視角；以周為單位規劃投放總額，然后基于主播狀態、數據轉化等來決定日消耗情況，強調投放實時性、靈活性； 三，主播甄選上，不求頂流，但求有親和力、接地氣，然后聯動爆品策略，激發新客下單，而較高的下單轉化和用戶停留時長，又能撬動快手平臺的免費流量分發機制，從而降低對付費流量的依賴，實現生意的雪球式增長 。
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相比于很多品牌在快手開啟自播的常規路徑是“先做人設、漲粉再賣貨”，雅鹿的打法無疑是激進的，需要更多預算作為支撐，但雅鹿的速成，也證實了公域流量平臺的玩法同樣適用于品牌在快手的冷啟動，前提是也做好貨盤設計、主播承接、內容及投流等工作，此外，也要保證爆品的庫存深度，以無損用戶體驗 。 實際上，這種打法，此前的良品鋪子也有過實踐，用不到10天的時間，良品鋪子完成了BIG DAY的播前預告、產品種草、人設打造、初始粉絲沉淀等工作，而在10天后的大促活動上，良品鋪子實現了全場GMV破2300萬的好成績 。 只可惜的是：良品鋪子因主打“老板”人設，但后期直播過程里，“老板”并沒有將自播這件事堅持下來，直播間里不斷變化的主播面孔，以及力度相對有限的促銷、投流，沒能讓良品鋪子的高光得以延續 。 良品鋪子的案例在某種程度上也給到了品牌啟發：當“老板”沒有充足的時間親力親為直播這件事，我們還有沒有必要打著“老板”人設上場做直播？從“達人分銷”到“品牌自播”，「冰泉」通過店播矩陣號打造讓不同的用戶沉淀到有著不同“人設”的直播間與雅鹿、良品鋪子在快手的“速成”打法有所不同，新銳口腔品牌——冰泉關注到快手直播帶貨的價值，還在去年疫情期間 。 去年3月，意識到快手能快速起量的冰泉一頭扎進了邀約主播（如：@小伊伊等）的帶貨浪潮中，并在不斷試錯過程中，搭建起了適合品牌自身的帶貨主播梯隊，品牌在快手上的銷量也得以迅速鋪開 。 8月，為了加速品牌在快手破圈，從“高空”更好地“滲透”入老鐵心智，冰泉還通過冠名快手自制綜藝、加大信息流投放等方式，在快手發起了品宣營銷戰，以規?；瓌覩MV在快手增長，2020年年末，冰泉還通過與辛選頭部主播趙夢澈合作，通過C2B2C的開發模式，為老鐵定制研發了冰激凌味牙膏 。 將時鐘的鐘擺移動到2021年，冰泉在快手的重心，也逐漸從主播分傭帶貨轉移到了自播中來 。 于6月起正式搭建自播團隊，在不到2個月的時間里，日銷GMV從0做到了30萬，單月最高GMV突破千萬，與分銷占比持平 。
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