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是誰讀懂了快手電商的生意經,快手電商未來發展前景

小知識

“大搞信任電商、大搞品牌、大搞服務商” ， 這是快手電商負責人笑古對外透露的2021下半年快手電商的三大關鍵詞 。 乍一看去 ， 三者為平行關系 ， 但實則存在關聯 。 這其中 ， “大搞品牌”是目標中心 ， 前者大搞信任電商、推出小店信任卡是“大搞品牌”的必經之路 ， 后者大搞服務商則是通過牽手懂快手生態、懂投放、也懂老鐵文化的服務商前來快手 ， 解決品牌入駐前、后的難題 。 但這顯然不是快手電商所做的全部 。 為吸引更多品牌「殺入」快手電商內部 ， 過去半年里 ， 卡思總結快手電商有三大舉動 ， 簡言之： 一 ， 從流量、預算、服務、工具和政策等維度 ， 旗幟鮮明地賦能積極擁抱快手電商生意紅利的品牌； 二 ， 完善公、私域引流工具 ， 并通過產品融合打通 ， 來降低公域投放門檻 ， 讓品牌投放更為簡單、智能化； 三 ， 成立SKA品牌運營中心 ， 提出了一套針對品牌從冷啟動到做大做強的電商經營方法論——STEPS模型 ， 為初來乍到的品牌提供確定性成長模型建議 。 從快手最新披露的數據：過去一年 ， 快手電商品牌類商品銷量同比增長806.7% ， 品牌入駐數量同比增長4.5倍 ， 也能感知這些策略已經初見成效 ， 無論是迅速打開聲量和銷量的雅鹿、冰泉 ， 還是重新煥發生機的海瀾之家、口水娃 ， 都在快手上找到了適合自身的發展思路 。 但具體到招式、打法上 ， 又各有不同 ， 我們將其整理為4種 ， 供入局者參考 。 0粉開播 ， 1個月GMV破2000萬 ， 「雅鹿」用“速成”打法證明公域流量平臺的冷啟動方法 ， 快手同樣適用梳理快手的各大showcase ， 不得不提的品牌就是雅鹿 。 7月3日 ， 雅鹿在快手0粉自播 ， 一周后 ， 粉絲數突破10萬 ， 日播GMV超百萬 。 整個7月 ， 雅鹿自播GMV更是突破了2000萬 。 盤點雅鹿的成功經驗 ， 大致可整理為三個信息點： 一 ， All in爆款；每天 ， 雅鹿會從合作的200多個OEM工廠里選出5-10個花色的新品去直播間測試 ， 然后再找到反響好的1-2個產品進行投流 ， 投流數據好就加大放量 。 據雅鹿官方數據 ， 5%的爆品撬動了直播間70%銷售額； 二 ， 長線視角；以周為單位規劃投放總額 ， 然后基于主播狀態、數據轉化等來決定日消耗情況 ， 強調投放實時性、靈活性； 三 ， 主播甄選上 ， 不求頂流 ， 但求有親和力、接地氣 ， 然后聯動爆品策略 ， 激發新客下單 ， 而較高的下單轉化和用戶停留時長 ， 又能撬動快手平臺的免費流量分發機制 ， 從而降低對付費流量的依賴 ， 實現生意的雪球式增長 。

是誰讀懂了快手電商的生意經,快手電商未來發展前景

文章插圖
相比于很多品牌在快手開啟自播的常規路徑是“先做人設、漲粉再賣貨” ， 雅鹿的打法無疑是激進的 ， 需要更多預算作為支撐 ， 但雅鹿的速成 ， 也證實了公域流量平臺的玩法同樣適用于品牌在快手的冷啟動 ， 前提是也做好貨盤設計、主播承接、內容及投流等工作 ， 此外 ， 也要保證爆品的庫存深度 ， 以無損用戶體驗 。 實際上 ， 這種打法 ， 此前的良品鋪子也有過實踐 ， 用不到10天的時間 ， 良品鋪子完成了BIG DAY的播前預告、產品種草、人設打造、初始粉絲沉淀等工作 ， 而在10天后的大促活動上 ， 良品鋪子實現了全場GMV破2300萬的好成績 。 只可惜的是：良品鋪子因主打“老板”人設 ， 但后期直播過程里 ， “老板”并沒有將自播這件事堅持下來 ， 直播間里不斷變化的主播面孔 ， 以及力度相對有限的促銷、投流 ， 沒能讓良品鋪子的高光得以延續 。 良品鋪子的案例在某種程度上也給到了品牌啟發：當“老板”沒有充足的時間親力親為直播這件事 ， 我們還有沒有必要打著“老板”人設上場做直播？從“達人分銷”到“品牌自播” ， 「冰泉」通過店播矩陣號打造讓不同的用戶沉淀到有著不同“人設”的直播間與雅鹿、良品鋪子在快手的“速成”打法有所不同 ， 新銳口腔品牌——冰泉關注到快手直播帶貨的價值 ， 還在去年疫情期間 。 去年3月 ， 意識到快手能快速起量的冰泉一頭扎進了邀約主播（如：@小伊伊等）的帶貨浪潮中 ， 并在不斷試錯過程中 ， 搭建起了適合品牌自身的帶貨主播梯隊 ， 品牌在快手上的銷量也得以迅速鋪開 。 8月 ， 為了加速品牌在快手破圈 ， 從“高空”更好地“滲透”入老鐵心智 ， 冰泉還通過冠名快手自制綜藝、加大信息流投放等方式 ， 在快手發起了品宣營銷戰 ， 以規?；瓌覩MV在快手增長 ， 2020年年末 ， 冰泉還通過與辛選頭部主播趙夢澈合作 ， 通過C2B2C的開發模式 ， 為老鐵定制研發了冰激凌味牙膏 。 將時鐘的鐘擺移動到2021年 ， 冰泉在快手的重心 ， 也逐漸從主播分傭帶貨轉移到了自播中來 。 于6月起正式搭建自播團隊 ， 在不到2個月的時間里 ， 日銷GMV從0做到了30萬 ， 單月最高GMV突破千萬 ， 與分銷占比持平 。

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