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l 性價比 首先是性價比 ， 性價比解決的是轉化的問題 ， 是用戶初次試錯信任產品的一個問題 。 但是性價比不能簡單的理解為絕對低價 ， 而是相對低價 ， 就是在于和誰比的問題了 。 比如說電動牙刷這個品類 ， 前兩年被國產店鋪瘋狂教育 。 在此之前 ， 都是以飛利浦等高端店鋪在做 ， 因為價格貴 ， 整體使用的人占比還是很低 。 一系列的國產店鋪 ， 外型設計簡約大氣 ， 在使用的參數指標上上也在不斷向外國的店鋪靠攏 ， 但是定價只有國外店鋪的三分之一到五分之一 ， 整體客單價在100-200之間 ， 這一波下來 ， 加上正處于消費升級的大環境 ， 整個品類一下子就進入了高速增長階段 。 客單價在100-200的電動牙刷要是和傳統牙刷相比 ， 價格貴了超過10倍 ， 但是和已經進入用戶心智的飛利浦電動牙刷相比 ， 一下子就感覺很便宜了 。 再比如電飯煲一旦陷入基礎功能的pk ， 客單價就下來了 ， 但是一拿來和日本的電飯煲比較 ， 接近1000的客單價 ， 大家都覺得還好 。 類似的案例很多 ， 各行各業都有 ， 這里的核心在于“與誰比” ， 從消費者已經被占領的心智出發 ， 找到那些消費者覺得貴的店鋪和他們賣得貴的功能 ， 只要比他們便宜 ， 在性價比的競賽上 ， 你就有優勢 ， 你就在性價比環節 ， 更能讓消費者掏錢 。 l 產品力 不管你用什么樣的“套路” ， 達人帶貨也好 ， 靠性價比優勢也好 ， 靠低價活動也好 ， 甚至靠燒錢買流量直接硬轉化也好 。 如果想要擺脫增長焦慮 ， 就要關注“回頭客”的情況 。 回頭客越多 ， 你的生意就不會變成沙漏 ， 可以積累 ， 可以沉淀 。 如果是沙漏 ， 那造成的結果就是 ， 一旦你停止了找達人帶貨、停止了活動、停止了買流量 。 你的銷售額就開始斷崖式下跌 ， 這就是沒有回頭客的最終下場 ， 是焦慮之源 。 產品力如何能定義為好？我認為得虛實結合 。 在實的部分 ， 得經得住考驗 ， 得真材實料 ， 靠弄虛作假是很難蒙混過關的 ， 所以你得經得住實驗較真派的“科學實驗”；在虛的部分 ， 要更關注消費者想象中的“好”是什么 。 這很關鍵 ， 消費者相信中的“好” ， 和實際中的“好” ， 可能不一樣 ， 你得研究你的消費者 ， 讓他們感覺好 。 這里最可怕的是我見過很多做供應鏈出身的老板 ， 過于關注自己認為的“好” ， 而不關注消費者認為的“好” ， 最終一定會被市場教育的 。 l 研發力 研發力其實解決的是競爭問題 ， 短期產品實現溢價 ， 長期產品實現持續溢價 ， 就是我們說的久而久之形成的店鋪感 。 很多店鋪曇花一現 ， 大部分都以抓住紅利為核心抓手 。 但是最后的下場都是成了“網紅店鋪” ， 沒辦法變成“長紅店鋪” 。 核心的原因就在于缺少研發力 。 消費品市場 ， 短暫的優勢可以由流量紅利、品類紅利來建立 ， 但是長期的競爭力 ， 必然靠研發 。 所以想要做好店鋪 ， 核心在產品 。 如何讓產品成為店鋪持續增長的武器 ， 不得不好好把握做好產品的要素 。 總結一下 ， 無論你是做標品或者非標品 ， 首先市場一定是我們最好的老師 ， 市場代表著用戶 ， 它能夠快速讓你發現產品的優勢與劣勢 ， 這里可以稱為市場反饋或者數據結論；其次也是最重要的 ， 當我們知道了產品的不足后 ， 我們提升的方向是對照競品做改進方向 ， 這里大家可以理解為操作 ， 我的改變方法和怎么改進 ， 對著競爭是沒問題 ， 那么當我將產品完善后 ， 就要去考慮如何將產品賣的貴而且還能大賣 ， 這時候淘系的活動或店鋪的活動玩法 ， 就派上了用場 。 歸根到底來講 ， 做店鋪就是做產品 ， 離不開三大要素：性價比、產品力以及研發力 。 圍繞這三點展開的 ， 你覺得產品既有利潤又有市場 ， 真的還遠嗎 。 好了 ， 今天的分享就到這里 ， 我盡量用最精簡的語言給大家分享 ， 店鋪有問題和想交流的朋友可以在首頁私信我或者評論區留言 ， 我也會針對大家的問題 ， 做一一回復 。 我是玄龜 ， 我們下期再見 。
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