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“我希望每位店東都能總結出自己的線上打法，還要培養經紀人重視線上的意識 。”線上很重要，但線上要做好并不簡單 。在10月28日的【勇哥有約】第8期中，德佑總經理劉勇就與德佑兩位精英店東深度探討了線上突圍之道 。
成都德佑-中孚嘉業*店店東周本剛去年成為德佑單店業績*名，今年擴大到4家店，目前有150多名經紀人 ， 在三分之二的經紀人都是新人的情況下，仍然有一家店達到了連續百萬門店 。
西安德佑-上元*店店東普光進則于2018年在西安*，目前五家店，17位M級店長，70多名經紀人，他的楓林華府店更是在今年獲得了5次百萬門店單店業績*時達140萬 。
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從左至右依次為：德佑總經理劉勇、西安德佑-上元*店店東普光進以及成都德佑-中孚嘉業*店店東周本剛
周本剛與普光進百萬業績的背后，與線上運營做得好密不可分 。他們在本期【勇哥有約】中，與劉勇探討了如何做好線上化突圍 。
01 線上的核心是房源
首先，我們來看一組數據：
周本剛的門店線上客源獲取占比達到50%-70% ， 其中單月的二手單量有15單來自線上;而普光進線上客源能占到70%左右，二手+新房線上單量一個月達到20-30單 。
商機量方面，周本剛店面一個月的總商機能達到1600-2000個，人均30-35個，其中*的經紀人商機量*達130多個;普光進店面的總商機量在1400個左右，人均商機量25個，其中*的經紀人商機量單月能達到400多 。
在商機轉錄入方面，周本剛店面的商機轉錄入率為26%、轉帶看率為10% ， 大約60個商機成交一單;普光進店面的商機轉錄入率在 20%左右、轉帶看率為30%、大約50個商機成交一單 ， 兩位店東的月人均vr帶看量都能達到10個 。
線上客源多、商機量大以及商機轉錄入高，這一系列的數據，是兩位店東用心經營線上的*證明 。他們是如何用線上運營成就高業績的?作為管理者，線上要看哪些指標?周本剛與普光進同時提到了房源的重要性 。
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周本剛
周本剛表示，房源是獲取流量的根本，無論外部怎么變換，優質房源永遠是*位的 。
“自然流量需要引流，引流則要靠房源，尤其是新增房源 。有了房源之后就要展示出去，提高房源分值，保證曝光 ?！敝鼙緞偙硎?。
周本剛認為，線上管理是有一整套邏輯的，這是一個管理閉環：房源管理、客源管理、人員管理和帶看管理 。這些都管理好了，線上就管理好了 。
其中，房源管理*重要，就是管庫存、管好房和曝光;客源管理就是管客的質量、給客戶畫像 ， 關注新增客戶;人員管理就是人員培訓;而帶看管理就是要注重帶看細節、一帶多看、做好加分項 。
普光進認為 ， 線上的核心是房源端 ， 線上管理是一條線 ， 而不是一個點 。線上流量獲取的*快*是新增房源 。
【德佑總經理劉勇：線上線下是一個閉環 店東需要總結出自己的“打法”】對于新增房源，普光進要求經紀人做三件事：*、三天之內新增房源必須去做業主面訪，并且攜帶貝殼銷售周報，把數據等客觀資料如實呈現給業主，拿到委托和好房;第二、維護人要陪看和建群，主動將市場成交情況反饋給業主，讓業主提高活躍度、一起配合打造好房;第三就是資源共享，優質房分邊，分為錄入、維護以及其他 ， 讓優質房平均分布在店內的經紀人手里 。
據介紹 ， 普光進為店里每一位經紀人都配了貝殼手環，為的就是*時間能看到客戶發來的信息 ?！疤岣咭庾R，要從工具開始 ?！逼展膺M說 。
在很多人看來，線上的邏輯是做的越好的人“雪球”就越滾越大，而“從無到有”的建立才是*艱難的 。
對此，周本剛表示，前期想要獲得自然流量肯定是個痛苦的過程，不是坐在電腦前等線上的流量就可以的，也不能五天十天就能做出來 。而是要將線上線下結合，比如常規的駐守、社區開發等，都是獲得自然流量的手段 。
02 好房需要加工 做好房源述職
新增房源之后，關注點則是高分房源，述職是打造好房的重要手段 。
普光進稱，他們的房屋述職至少半個月做一次，*多時一周一次 。我會將述職模板發給經理，讓經理帶著店長和小組做述職 。5分以上的房源一定是要有經理參與建群與回訪;5分以下的由店長進行回訪 。
周本剛則在每周二固定述職 ?！叭绻菃蔚甑脑?，我建議店東自己一套套來聚焦好房，如果是多店，就以經理為單位進行房源盤點 。”
周本剛認為，首先，房源盤點是讓經紀人知道更多的資源數據 ， 而經理要重點關注5分以上的房源 。第二、責任盤里*的房子，不管這房子誰錄的，維護人是不是你 ， 你都要對責任盤高分房進行面訪，了解業主的情況;第三就是述職完之后一周，讓經理重點關注述職時挑出來的好房，統計成交率情況，進行總結和反饋 。
“我發現真正能把房源述職堅持下來的店并不多 。如果你能每一周都把房源述職堅持做，堅持進行房源加工，堅持去做業主面訪，把這些業務動作做到位，我相信這家門店的業務不會差到哪里去 ?！敝鼙緞偙硎?。
同時，周本剛強調了數據的重要性 。“店東一定要學會數據化管理，數據的背后就是就是經紀人的作業場景和行為習慣，數據要看的勤、看的多，要求經理去對每一項數據進行分析，哪里下滑、哪里有問題，就去問為什么，數據也為近期需要主抓的業務方向提供了參考 ?！?br /> 03 培養人人重視線上、做好線上的意識
老經紀人依賴于傳統*，不看重線上;新經紀人剛剛入行，不懂怎么用好線上 。人員的意識問題，永遠是個難點 。普光進為了讓更多的經紀人從內心里重視線上，在店里設置了線上培訓官一職 。
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普光進
“一般新人是由店長和師傅教，但店長和經理都更重視業績 。所以我就設立了專職的線上培訓官，這名培訓官是大學畢業生，95后，買賣和*都做過，而且買賣的單子都來自線上，做的非常好 。”普光進說 。
他還介紹，培訓班做的事情就是線上基礎知識培訓，比如線上面訪、如何建立房源等;還要統計大家的貝殼分，誰漲誰跌、為什么?以及如何提高貝殼分等;培訓官每周都要把五個店跑一次去通關;還要提醒大家做任務 ， 教大家如何做任務 。
“我們做事情應該看長做長，她有這個能力，我們就要把人才放在重要的位置 。這些擅長用互聯網的年輕人 ， 在兩三年之后可能就是這個行業的主力軍了 ， 我希望他們能看到這個行業的希望、帶更多的人進入這個行業 ?！逼展膺M說 。
周本剛分享了團隊掙貝殼幣以及如何科學合理的花貝殼幣的心得 。
周本剛表示 ， 流量怎么買，多久時候買，買哪些房子，怎么出價，這些都有很多技巧 ， 每個城市不一樣、建議大家一定要花時間去研究 。
“我們不能只依靠出價機器人，它只會出幣，不會結合房源分析 。培訓和實踐之后，你要去反復的再去驗證 ， 去觀察分析數據，有的人為什么出了500個貝殼幣，它的曝光量還沒出100個的高?店東要把全店的小伙伴都培養成會賺幣會花幣的高手，這樣能節省很多沒必要的開支 。”周本剛說 。
直播的*，德佑總經理劉勇從奇妙等式、房源端、線上線下閉環以及貝殼幣的使用四大部分總結了線上的打法，尤其提出了希望店東能夠根據門店的數據和情況，找到自己的線上突圍路徑 。
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劉勇
首先，每位店東需要畫出自己的“奇妙等式” 。什么叫“奇妙等式”?就是一層層往下拆解：想要業績，那就需要開單;什么離開單比較近?那就是帶看;怎么才能有帶看?需要客戶錄入 。客戶錄入從哪來?需要有商機;商機背后，則是IM響應率、復聊技巧、反發起等等 。而商機本身，又分成了靠展位等帶來的商業流量和兩位嘉賓重點分享的自然流量 。同時還補充了其他店東的一些指標，*終形成了這張圖表 。(回復“奇妙等式” ， 獲得勇哥繪制奇妙等式圖表)
我希望大家能自己動手畫一畫，花一些時間、自己理解、自己總結，做出自己的奇妙等式 。*終幫助大家更好的理解業務、理解線上管理 。
其次 ， 自然展位的核心是房源端 。房源是業務的起點，“得房源者得天下”線上同樣適用 ， 尤其是高分房源，*重要的就是通過房源述職、業主面訪、市場分析等來提升好房數量，做好房源聚焦 。店東、店長像醫生一樣，為房源進行問題診斷，而經紀人則像護士，根據診斷結果去加工房源 。
第三、線上線下業務要形成閉環 。高分房源要分三邊，將展位放在多個人身上 。然后去盯IM23秒響應率和商機錄入;錄入之后要求店長對商機進行回訪、發起VR帶看;再去重點關注三日內首看和一帶多看，同時又能獲得N個這樣的展位，再把資源共享進行分邊 。線上和線下，形成了一套閉環，資源就能很好的打通 。
第四、貝殼幣的使用 。潛客包對于剛做*的經紀人是非常有用的 。我請教了一位特別*的店東，他會要求經紀人在10:55設置好鬧鐘，11點準時去搶潛客包 。他也在這里面發現了很大的紅利 。他的*經紀人通過潛客包帶來了很大的成交，經紀人有了信心自然也就保留下來了 。
同時，他將買賣房屋的經紀人分為三類 。*類是特別*的經紀人 ， 有很多貝殼幣，獲取貝殼幣的能力也強 。那么他們的商機量要求是每個月二三十個 。這些經紀人就去關注黑金會員 ， 吊頂展位，購買高商機高曝光的展位;
第二類是普通水平的經紀人 。他們的商機量要求是5到10個 。他們要做的是金貝會員，買高流量展位加推廣 。
第三類是貝殼幣較少的新人 。他們的商機量要求是2到5個 。他們要買的是商機直通車 。
劉勇*提醒，我舉這個例子只是給大家一個借鑒，而不能完全照搬 。因為城市和門店的差異都很大，別人的成功經驗可能在你的門店并不好用，我希望大家更多的要總結出自己的線上打法、自己的奇妙等式 。
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