1. 首頁 > 生活百科 > >

一個新品牌白酒怎樣營銷【新品牌白酒怎么打開市場】

生活百科漲價

我最近一直在市場一線接觸客戶，感受到了醬酒的各種火爆，也體會到了經銷商的各種無奈 。前兩年比較火爆的丹泉，給的政策特別猛：陳列費、促銷費、旅游、不限量品鑒……當初的丹泉真叫一個火 。后來，政策沒了，一切都將恢復原來的樣子 。
買賣心不同，大家都是站在自己的立場上考慮 。無論是經銷商還是品牌商，都想做長期的事情 。但市場的競爭，彼此的猜忌、套路讓大家都小心翼翼地防著對方，最終的結果就是大家在運營的過程中出現各種“變形”動作，換句話說，就是出現太多的“短期行為” 。
作為品牌運營商，今天我給大家聊聊白酒市場運營當中的那些事，希望大家從另外的角度來看看白酒營銷這件事 。
第一個要說的就是漲價 。因為供需不平衡，找廠家要酒的越來越多，但酒廠的產能是有限的 。酒廠最常見的做法就是砍掉低端產品，再就是漲價，對于廠家來說，也是情理之中的事 。
廠家的價格上來了，你不進貨別人會進貨 。代理商進貨價漲了，但零售價未必也能跟著水漲船高 。于是，很多消費者會因為漲價離開零售商，如果終端經銷商堅持不漲價，自身的利益又會受損 。

因為整個市場都在漲價，所以會給大家帶來一些錯覺——只要有貨就能賺錢 。于是，有些經銷商去年就開始囤貨了，甚至是去廠里囤一些原酒，然后坐等漲價 。但能不能漲價的核心是品牌，中小品牌的價格是上不來的 。再就是消費者未必會買賬，因為他們的選擇太多了 。
第二個情況是產品卡位的問題，大多數的醬酒品牌都還在爭搶200到500這個價位段，這個價位段也確實是剛需、量大 。新一輪的醬酒擴產、投產之后，大品牌也會往低走 。而更多的新品牌、貼牌商因為沒有品牌優勢，也會選擇這個價位段 。紅海馬上就會形成 。
【一個新品牌白酒怎樣營銷【新品牌白酒怎么打開市場】】
想要做好醬酒這個生意就應該主動放棄低價位段的位置，直接從中高價位段開始布局 。否則，絕大多數的品牌和經銷商最終都是在“陪太子讀書”，熱鬧幾年下來并沒有什么太多的收獲 。團隊、代理商、客戶不會有太多的成長和沉淀 。
看一下當下的濃香、清香市場，能夠有競爭力的品牌都是因為他們的中高端產品做得足夠好 。反之，那些做得不好的品牌商，手上根本沒有能夠拿得出手的產品 。類似的情況放到醬酒領域依然有效 。大家看看貴州醇和枝江的玩法也就明白了 。

白酒的三大特性：社交屬性、禮品屬性、投資屬性決定了白酒發展方向，也就是我經常說的品牌化、高端化、圈層化 。這是中高端白酒發展的必然方向，順勢者昌、逆勢者亡 。
第三是政策的問題，很多經銷商都習慣于做政策對比，誰家給的多？誰家給的好？政策不在于多少，而是在于費用投到什么地方去了？這才是核心 。其次是政策投入的真實性有多少？有沒有被經銷商套走？這些才是非常重要的事情 。
市場上有太多的政策投入方式，但很少見到哪一家是真的在重視政策的真實性和有效性 。扭曲的政策投入下來，產品螺旋式降價就成了必然的結果 。辛辛苦苦干了半年、一年的，最后，不僅失去了客戶，還要重新再做一個新品牌 。
當下的醬酒行業熱度極高，但不意味著你的產品也具有相同的熱度 。當下的品牌商和經銷商最應該做的事情就是培育消費者，在行業的熱度里培育一批能夠忠誠于你自己品牌的消費者，這才是王道 。否則，再怎么火熱的行業跟你又有什么關系呢？
過去的經銷商都是賣貨邏輯，未來，經銷商一定是消費者深度運營的邏輯 。過去是渠道為王，未來是消費者為王 。把大量的時間、精力、資源用到消費者培育上面來，這是中高端白酒經銷商的唯一出路 。

第四個問題是亂價問題，作為消費品的白酒，價格就是生命線 。過去，我一直以為品牌商沒有守住價盤是因為大家的方法技巧不夠，最近才發現，品牌商能否守得住價盤的核心是決心而不是手段 。洋河的夢6+為什么把價盤做好呢？只是因為決心夠了!
有代理商問我，貴酒對代理商的年度任務要求是什么？我說，沒有任何的任務要求，按需訂貨就好 。只要對經銷商有任務要求，就會導致一部分經銷商出現“惡意”囤貨現象 。因為庫存壓力，經銷商出現低價拋貨、串貨的可能性就很大 。
如果經銷商沒有能力、實力做到某個既定目標，那就放棄這個經銷商 。一味地壓貨最終只能導致經銷商扛不住而低價拋貨 。我一直在跟經銷商說，一年做不到一百萬以上的營業額，你也不會認真做 。所以，大家一起努力做到這個數字，做不到就好聚好散 。

推薦閱讀