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晨光文具與真彩文具 真彩文具，真彩文具logo

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晨光起步于國 內學生文具市場，在發展初期，真彩是當時行業領頭羊 。和晨光相似，真彩成立于 20 世紀 90 年代初，管理層主打技術路線，董事長黃小喜畢業于華南理工金屬材料及熱處 理專業，基于對技術的理解和產品的探索，其領導公司科研人員，耗時多年于 1996 年 研發成功“真彩 009”，該產品憑借優異的書寫體驗，連續多年銷量上億支，真彩也成為 當時書寫文具市場領導品牌 。
晨光作為真彩同期競 品，公司董事長最初是市場出身，對用戶痛點具有較強的敏感性，在發展初期，將工作 重心放在產品創意和供應鏈打造上，產品特點包括：1）快速上新，提出口號“晨光文具，每周一新品到”，實現產品快速迭代，且門店每周都有新品上架；2）善于挖掘熱點，晨 光善于借助熱門 IP 打造產品，針對女生喜好，開發米菲兔、明曉溪系列；針對奧運，推出奧運系列；針對高考，推出“孔廟祈福筆” 。主因文具客群以學生為主，帶有很強的 跟風性、沖動性消費，晨光憑借外觀優勢，和競品存在較大的差異性 。值得注意的是，晨光的新品具有快速迭代屬性，以其新推出的樂桃派對為例，主打少女群體，并邀請火 箭少女 101 代言，根據淘寶官方旗艦店監控，該系列于 6 月上市，8 月即達銷售峰值，9 月產品逐步下架，并由航海王 20 周年開學禮盒接力 。
從真彩和晨光的經營思路上看，真彩代表的是產品思維，即在產品品質上精益求精 。文具行業發展初期，市場上的產品良莠不 齊，真彩通過高質量產品，和競品迅速拉開差距；但伴隨行業整體技術實力提升，相關 壁壘逐步被攻克，即使真彩依然在推進品質升級，但考慮用戶對文具質量感知的邊際效 用遞減，此時公司款式單一、迭代速度慢的缺陷逐步顯現，晨光基于對用戶的理解，借 助對用戶更強的吸引力，實現逆襲，也在后續發展中快速拉開差距 。根據 2014 年數據，晨光收入達 30 億元，而真彩仍停留于 10 億元規模 。
晨光致勝基礎在于產品快速迭代，其背后是公司強大的新品開發實力和高 效的供銷體系 。其中，新品開發需要公司有較強市場感知實力，尋找市場熱點并快速生 產出符合市場需求的文具類產品；同時，考慮文具存在明顯銷售淡旺季且終端網點分布 較廣，高效的分銷體系有助新品快速鋪貨 。
產品特性決定供銷體系的構建
從文具特點來看，一方面，其主要客群是學生，對產品多樣性和快速迭代有較高要求，具有快銷屬性；另一方面，文具又具有網點分散、SKU 終端，和季節性等特點，故對 企業快速供貨提出挑戰 。
季節屬性強，每年可分為大學汛（9 月入學期）和小學汛（1-2 月入學），其中，主要新品均來自學汛期投放；
終端分散，分布于各下沉市場，根據 2017 年國家統計局數據，中國的小學/初中/ 高中/大學分別有 16.7/5.2/1.4/0.3 萬所，分布于全國各區域，學生文具店臨近各學 校周邊，文具的分發需要深度覆蓋的物流網絡；

SKU 眾多，僅晨光提供文具即包含 4 大類，50 多個品項，超過 5000 款品種 。
高效的分銷體系
針對文具終端鋪貨的諸多挑戰，晨光通過對經銷商精細化管理，同時對自身物流網絡和信息化進行建設，極大提升渠道 周轉的效率 。具體來看，公司設立“伙伴金字塔”營銷體系，公司運用“層層投入、層層分 享”，即晨光在某一區域授予單一經銷商，該經銷商可在管理領域拓展下級經銷商并投 入相應人員、資金、軟硬件等資源，進行終端開拓和下級經銷商管理 。對于經銷商，晨 光產品具有更強的產品力和服務體系，可以帶來更高的盈利；對于晨光，借助伙伴金字 塔結構，要求經銷商層層投入，通過經銷商加杠桿實現終端拓張效率 ?！俺抗饣锇榻鹱?塔”模式的關鍵在于能否設立考核機制并進行堅決執行 。
【晨光文具與真彩文具 真彩文具，真彩文具logo】晨光金字塔架構作為典型 的多層級經銷模式，通過發揮各層級代理商的主觀能動性，幫助公司管理運營了龐大的 終端門店，使得產品快速鋪設到全國各區域 。對此，公司制定了標準化考核制度，銷售中心的營銷團隊（包括外派的大區、省級經理等）依據《經銷商管理辦法》、《樣板店管 理辦法》和《加盟店管理辦法》等一系列管理制度和流程，行使對經銷商和各類終端服 務和管理，從管理細節上，包括：1）公司銷售中心每年制定各項統一的業務標準和 KPI 考核指標體系，并負責落實各級考評和考核；2）晨光每年對省代進行三次集中培訓，開完會后，省代再對下線的二、三級經銷商進行集中培訓，在強調經營技巧同時，亦輸 出品牌文化，提升經銷商對晨光品牌的認同感 。基于高質量培訓和嚴格的終端管控，晨 光在串貨、傾銷現象均好于業內同行；同時，品牌認同感及良好的盈利有助于提升終端 執行力，是晨光數十年積累的結果，競品模仿的難度較大 。

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