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關于STP方法論戰略的例子分析 stp是什么意思( 三 )

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比如電商行業，多快好省是最大的幾個用戶場景，阿里選擇了“多”并一度放棄了省，去做消費升級，這幾年增長乏力，京東主打“快”，現在活得也不錯，拼多多最初放棄了好和多，主打“省”；而現在拼多多的購買用戶數已經反超阿里，這樣的結局也是幾年前幾乎無法想象的；再比如曾經攜程的訂酒店主打差旅和中高端酒店，一度在預訂酒店市場中遙遙領先，美團酒店前期靠著主打本地訂酒店和低端切入市場，前幾年間夜數已經反超攜程 。
2）如果競品做得不好，是因為執行不好還是可能選錯層了？
如果是前者的話我們還是可以考慮發揮我們相對競品的核心優勢，去拿下這個市場；如果后者的話我們就不要再參考競品了，重新做S、T；比如曾經在不少城市有推出定點借還的共享單車，使用的人非常少，而摩拜這樣不定點借還的共享單車出現后，每天的訂單量達好幾千萬；我們平時騎單車，如果是在城市中，大概率是解決從點A到點B的問題，如果要再去固定的地點還車，那就完全沒有解決我們的問題，摩拜就很好地選擇了目標用戶，做出了符合定位的產品 。
但是如果選擇景區的用戶作為目標用戶，那么騎行的目的是為了看風景，看完再在景區甚至是同一個地點還車就很順了，所以在景區中定點借還的共享單車就抓住了這一層的用戶 。
學會了Segmenting和Targeting之后，大家可以思考一下自己所在的公司、做的產品、新啟動的項目等等，其S、T到底是什么？
想清楚了之后，對大家平時的工作和出去面試的時候更好地表達自己，都是非常有利的，如果想不清楚，那平時做再多的項目對公司和自己的幫助也非常有限；同樣，如果大家在面試的時候發現一家規模不大的公司，連自己面向的用戶是誰都說不清楚，這家公司大概率就會倒閉，如果一家規模較大的公司的面試官也說不清，那可能就是這位面試官并沒有對自己公司的業務很了解，或者是新啟動的項目并沒有想清楚 。
二、PositioningPositioning，也就是業務定位，其實剛剛的幾章也有提到，可能會比S、T更加滲透到日常工作的方方面面了，也會更難窮盡、更抽象一些，高階產品、運營，或者公司優秀的管理層，對P的把控往往是非常準的 。
筆者認為所謂的業務定位就是在你明確選擇了目標用戶之后，你到底給用戶提供了什么，包括產品形態、設計細節、運營活動、宣傳等等，業務的方方面面都一定要根據迎合目標用戶的心智來設計，當然這個往往是比較難的，但大家一定要花時間去多思考/多挑戰/多調研，才能鍛煉出這個能力 。
下面就分為產品運營、定價和宣傳三個大方面去講：
1. 產品&運營1）產品形態，因為STP本身是市場營銷學的理論，所以原本的定義會更偏營銷，但筆者覺得還是有必要把產品形態也拓展為P的一種體現，因為這本身就是互聯網產品最最基礎的東西 。
用戶的核心痛點到底是什么，你的產品形態有沒有提供相對應的價值，大家可以捫心自問一下自己現在做的產品/項目的價值是否可以描述出來，比如解決了XX用戶（T）的通過YY形式（P）解決了ZZ問題或者幫助了XX用戶（T）更好地做到了YY（P）等；你在面試、匯報、做需求的時候一定是先有這些，在實現價值的過程中才會使用相應的數據指標去衡量價值的實現，而不是反過來，公司為了某個指標（比如公司為了賺多少錢、拉多少用戶等）而去做這個項目，這就完全顛倒了 。
比如，Clubhouse幫助了想要半熟人社交的用戶對明確的話題使用語音發表/接受觀點，因為半熟人社交和陌生人社交不同，大家的背景/世界觀更相似，因此更容易對某個明確的話題產生興趣，所以CH的P在產品形態上的體現就是“有明確話題的房間”（Soul的房間就都是比較寬泛的閑聊） 。
當然，即使是同一批用戶，他們的需求是會不斷變化的，因此P也一定要隨著時代的發展而即使作出調整；比如之前提到的拼多多，2015年成立的時候，我們國家的人均可支配年收入中位數在19000左右，因此拼多多最初的S是根據是否在意低價來做用戶分層，T是非常在意低價的那些用戶，他們的可支配收入較少，說白了就是他們為了超低的價格放棄商品質量，因此拼多多一開始的商品（P）都比較“山寨” 。
而隨著國家的發展，2020年人均可支配收入的中位數已經超過了27000，增長了40%以上，大家的消費力變強，再加上拼多多也要拓圈，于是把T從“非常在意超低價而不在意商品質量的用戶”拓展成了“非常在意優惠的用戶”（后者包含前者）；雖然看上去差別不大，但實際上兩者在P的差異上還是體現得比較明顯的，比如前者可能會購買一個山寨手機而不是iPhone，而拓展了之后的目標用戶會包含了愿意購買優惠iPhone的人，所以大家會發現拼多多上現在的貨里也有iPhone、Switch這樣大品牌的產品了 。

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