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如何挖掘客戶需求挖掘的四個理論基礎

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如何挖掘客戶需求挖掘的四個理論基礎 ， 小編帶你了解更多信息 。
我們先說幾個概念：
1.客戶是需求專家 ， 但是他們往往以為自己是方案專家 。
【如何挖掘客戶需求挖掘的四個理論基礎】這話的意思是 ， 客戶總以為自己知道要什么 ， 但其實他們不知道 ， 或者不專業 。
2.銷售應該是方案專家 ， 但是往往以為自己是需求專家（所以說的太多） ， 也就是說 ， 銷售總以為他知道客戶要什么 。這種錯位決定了需求很難真正深入 ， 不知道這兩個觀點大家是否理解 。
3.認知決定動機、動機決定需求、需求決定方案 。
我們了解需求的目的 ， 不是為了滿足需求 ， 而是為了滿足動機 。滿足需求是很難創造競爭力的 。銷售一定要對人展開 ， 對人的動機展開 ， 不是對事 ， 對需求展開 。需求只是一面鏡子 ， 投射出人的動機 ， 你買個手機都有動機 ， 任何采購中的任何人都必然有動機 。
4.對客戶信息（包括需求）的獲取 ， 目的是了解、共建甚至重構；了解是起點 ， 構建雙贏的方案才是需求的終點 。
也就說 ， 當客戶想娶范冰冰 ， 你手里只有章子怡 ， 于是 ， 你要做的是如何把客戶心目中的范冰冰變成章子怡 ， 而不是為他找范冰冰 。
這是深入挖掘的四個理論基礎 。

如何挖掘客戶需求挖掘的四個理論基礎

文章插圖
這個圖是深入挖掘的一個模型 ， 體現剛才的四點立論 ， 我解釋一下 。
首先 ， 當我們見到客戶的時候 ， 客戶通常不是給我們談需求 ， 而是談方案 。比如 ， 客戶會說 ， 你的質量要好、你要有最高庫存管理、我要一個立領的風衣 ， 等等 。所以 ， 你獲取信息大部分時候是從客戶給你的方案開始 ， 而不是從客戶的需求開始 。
所以第一步 ， 是客戶給你的方案 。
這里的說的方案不要理解成厚厚的一本書 ， 而是指針對某個問題 ， 客戶給出的答案 。
這時候 ， 銷售常常犯的錯誤是宣稱自己可以滿足答案 。
但是 ， 這樣做的問題有幾個：
1.無法建立差異 ， 從而無法建立優勢；
2.你可能根本滿足不了 ， 比如 ， 幾乎所有的客戶都想要最好的和最便宜的；
3.這個答案根本就是對手給出的 。
所以 ， 客戶給你的答案 ， 是出發點 ， 你不是要宣稱滿足 ， 而是要回溯 ， 回溯到客戶的動機層面 。就是我們上次反復討論的東西了 。
因為客戶的答案是滿足自己的動機 ， 而不是答案本身 。
所謂動機 ， 有很多定義 ， 我們給出一個最簡單的：客戶希望脫離痛苦 ， 滿足自己利益的想法 。
比如 ， 某人缺錢 ， 想要錢（動機） ， 但是他告訴你他想要工作 ， 可是 ， 如果你告訴他抓菜票也可以獲得錢 ， 他就不要工作了 。
這就是第二項 。從動機出發 ， 有兩條路徑 ， 第一條 ， 是從2到4 。
也就是 ， 你結合你的優勢 ， 給出你的方案 ， 也能滿足客戶的動機 ， 但是不是一定否定客戶的方案 ， 可能更多的是修正 ， 當然也可能重構 。
這里的核心是：你給出的方案與你的優勢的結合 ， 從而創造差異 。
銷售工作的重點要稍稍偏移一點 ， 將找到更多的需求、更多的隱形需求 ， 再偏移到跟你更多的你可以對應的需求中去 。當然不能損害客戶的利益 ?；蛘咧辽俨荒軗p害太多 。
這就是2到4的含義 。直接從2到4 ， 有個前提：你確實能滿足客戶的動機 。如果 ， 這個前提不存在 ， 你就要從另一條路2、3、4 。也就是退回到認知、問題和痛苦這個層面 。
我們上次討論過 ， 改變動機 ， 要改變認知 ， 但是改變認知可能很難 。因為認知是可能是多年形成的一種的東西 ， 牽扯到個人經歷等等因素 。
但是 ， 別忘了 ， 我們是做銷售的 ， 不用考慮人類這么大的話題 。具體到銷售中 ， 客戶的動機往往并不復雜 ， 至少大部分情況下 ， 我們可以探索 。動機是獲得利益的想法 ， 什么阻礙了他獲得利益呢？

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