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如何挖掘客戶需求挖掘的四個理論基礎( 二 )

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如果 ， 我們可以幫助客戶1、發現更多的問題。2、發現客戶對問題認識的錯誤 。3、發現比當前問題更重要的問題；其實動機很可能會變化 。
態度發現客戶的認知 ， 而認知僅僅是個客戶的感受（痛苦、欲望）建立連接了 ， 但是如果和問題建立連接 ， 就可能找到了一個路徑 ， 改變客戶動機的路徑 。

如何挖掘客戶需求挖掘的四個理論基礎

文章插圖
到目前為止 ， 我們連接了1、2、4通路和1、2、3、4通路 。其實3與4之間還是隔著2的 ， 能理解嗎？其實正確的通路不是1、2、3、4 ， 而是1、2、3、2、4 。
這個兩個通路打通之后 ， 還剩兩個：4到1 ， 和4到5 。其實5是個結果 ， 不是過程 。4到1的核心工作是：怎樣讓客戶接受你給他的方案 。
方法有幾個：
1.讓客戶認為這個方案是他做的 ， 人們永遠不會反對自己；
2.讓客戶更加深刻的認識問題 ， 從而對自己的方案產生動搖（3上下大功夫） ；
3.通過占用客戶更多的時間、經歷讓客戶認可 。
記住對于銷售來說 ， 方案不是結果 ， 是手段 。
到目前為止 ， 我們分析了1、2、3、4、1 ， 這個循環 。
特別注意：這是個循環 ， 不是個線性流程 ， 也就說 ， 這個循環可能要轉很多次 ， 才能最終完成 。
接下來 ， 我們站在整體的角度看看這個循環 。
如何挖掘客戶需求挖掘的四個理論基礎

文章插圖
1.從表面上看 ， 這個循環有些像黑曼的四方格溝通邏輯 ， 但是這沒有任何關系 。因為基礎邏輯是完全不同的 ， 最后達到的目的也不同 。
銷售這幾十年的發展 ， 有一個重要的變化 ， 就是由迎合走向融合 。銷售就是想法設法對客戶的決策形成影響到過程 。某種程度上是博弈 ， 所以如果銷售的力量足夠大 ， 也可以扭轉甚至摧毀客戶的決策邏輯 。永遠要記?。阂钥蛻魹橹行?nbsp;， 不是態度 ， 而是思維模式 。
2.這個圖面對的是銷售最常見的場景 ， 而不是想象的場景 。
我從前有個誤區 ， 認為需求和方案是繼承關系 ， 現在改變了這個想法：方案是需求的一部分 。他的一個重要作用是確認需求 ?；蛘哌@樣說：必須把方案和需求混到一起 ， 形成融合關系 。
站在銷售的角度 ， 了解客戶需求的目的是在需求階段對客戶決策形成影響力 ， 而不是滿足需求 ， 滿足需求不是銷售人員的事情 。
3.這個圖的右邊 ， 即1、2兩項 ， 是了解認知的過程 。黑曼的理論基本停留在了這個過程 ， 即：認識客戶的期望 。左邊 ， 即3、4項是改變期望的過程 。從上向下看：4、1 ， 是設計目標 ， 也就是討論你的產品和方案的過程 。下面2、3是業務目標 ， 也就是客戶的業務問題 。

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