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客單價的兩種計算方法 客單價計算公式

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店鋪訂單很多，轉化率也很高，但為什么利潤很難增長?”這個問題，想必很多跨境獨立站賣家都有所體會 。此時先別忙著自我否定，當你發現只單純依靠流量拓展，來帶動獨立站銷售額時，不妨把眼光放
店鋪訂單很多，轉化率也很高，但為什么利潤很難增長?”這個問題，想必很多跨境獨立站賣家都有所體會 。
此時先別忙著自我否定，當你發現只單純依靠流量拓展，來帶動獨立站銷售額時，不妨把眼光放在“客單價”上 。
今天，我為大家整理了5個提高客單價的好方法，簡單易試，助你提高 GMV！

客單價的兩種計算方法 客單價計算公式

文章插圖
一：為什么客單價很重要?
首先我們來回顧一下客單價的概念：客單價即是每一個顧客平均購買商品的金額，計算公式為：
客單價=銷售額÷成交顧客數
那客單價為什么對獨立站銷售額如此重要呢？我們可以從銷售漏斗的公式進行推導：
GMV=流量*轉化率*客單價*復購
也就是說，GMV 由流量、轉化率、客單價、復購幾個因素決定 。在推廣費用有限的情況下，想要提升客單價就不應當“死嗑”流量，而是要多注重其他因素對 GMV 的加成，客單價就是其中之一 。
二：提高客單價的幾個技巧
1、提高價格
這是最簡單粗暴幫助我們賺取更多收入的辦法 。也許一些獨立站賣家會存在疑惑，如果直接提高價格，肯定會有消費者因此放棄購買，不就意味著成交量下降嗎?
我們來做個假設，你現在正以 30 美元的價格出售某種產品，而你每月的銷量約為 100，現在你的收入是3,000 美元/月 。但假設你將價格提高到34.99美元，這個過程中也許有消費者因為漲價而離你遠去，之后每個月只能銷售 90 個，但收入仍然可達3149.1美金，總營收是提高的 。
現實情況或許會更加復雜，但道理是顯而易見的，不要擔心提高價格后購買量下降，而是要找到價格與購買量相乘最大的那個平衡點 。
在定價策略方面我們要學會控消費者心理，刺激獨立站銷量增長同時，依據品牌資產理論，具有忠誠度的品牌擁有一定的溢價能力 。
如果你的產品有一群非常忠實的客戶，適度的價格上漲對他們的影響實際是非常小的 。你也可以在提價之前提前告知，讓這群忠實客戶感到被重視，減輕提高價格對客戶的沖擊 。
2、捆綁銷售
捆綁銷售一般情況下包括組合捆綁和定價捆綁，是提高客單價的有效辦法之一 。大多數產品都可以進行捆綁銷售，尤其是低客單價(30美元以下)的產品 。
此外，建議在產品的詳情頁里展示產品搭配的套餐 。例如做女裝的商家，可以把上衣和半身裙搭配好后放置在詳情頁，并展示出搭配后可優惠多少(xx% OFF) 。
如果你發現店鋪中某些產品的平均每次購買數量(商品的銷量數量/訂單量)比較高，也可以將這幾個產品進行捆綁銷售，來提高客單價 。
3、交叉銷售或追加銷售
交叉銷售或追加銷售，即是發掘現有消費者的多樣需求，向消費者推薦更多相關的商品 。
消費者對自己的需求往往不是完全確定的，因此這個時候我們更需要主動把控消費者的消費心理，將產品主動推出來 。例如在店內購買手機的消費者，我們可以向他推薦手機殼、充電寶等商品 。
但是需要注意的是，交叉銷售的產品是能夠增加消費者體驗價值并且預估消費者有一定購買意愿的商品，而不是多余的商品 。
推薦的商品一般會呈現在商品詳情頁下方 。
4、提高免費送貨門檻
很多低客單價的商家，為了打消客戶因為運費問題棄購，會降低免運費門檻 。店鋪從某種程度上的確是更易出單，但整體客單價卻很低 。
這個時候我們不妨改變一下思路，嘗試將免運費門檻設置為略高于網站的AOV(平均訂單價值) 。假如你的獨立站平均歷史客單價是30美金，完全可以設置為36.99美金包郵，通過調整免運費閾值來鼓勵客戶多消費，從而提高客單價 。
同時賣家還可以通過一些輔助操作來加強對消費者的提示，例如在購物車中加入“您還差xx美金就可享受包郵”的提醒，不斷刺激消費者的心理 。
5、分期付款
我們可以在獨立站中增加分期付款選項，這種情況尤其適用于售賣的商品價格較高的時候 。
對消費者而言，分期付款既能使他們提前體驗產品，又能緩解經濟壓力 。
而對于商家而言，分期付款能很大程度上打消消費者購買時的猶豫不決，擴大用戶受眾面，從而增加銷售額 。

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