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掌控產品銷售渠道從這5個方面入手 產品的銷售渠道有哪些( 三 )

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【掌控產品銷售渠道從這5個方面入手 產品的銷售渠道有哪些】那么什么時候經銷商的風險才小呢？如果企業給經銷商帶來的利潤很小，他和企業不合作以后，自己還是有贏利的 。那么，這樣的合作關系對經銷商來講是無所謂的，企業也就沒有掌控住經銷商 。所以經銷商的掌控除去上面的服務方面，還要在利益上掌控，要給經銷商足夠的利益 。換句話說，企業給經銷商的利潤要大于經銷商的純利 。只有這個時候，才會讓經銷商在和企業”分手”的時候感到肉疼，才是企業說了算，才是掌控住了經銷商 。具體辦法有下面五種：
1、增大自己的返利和折扣，使自己給經銷商的單位利潤加大 。
2、增加自己產品的銷售量 。
3、降低經銷商其它產品的銷量 。
4、降低經銷商其它產品的單位利潤
5、增加經銷商的費用
以上五種方法，前面兩種辦法是一般企業都在采用的，通過不斷地促銷活動，不斷地渠道獎勵來刺激渠道的銷量和單位利潤 。中間的兩種辦法的本質就是打擊競爭對手的產品，使對手的銷量和利潤降低 。第五種辦法是對經銷商的大損招，最好不要使用，因為渠道的價值就是能以較低的成本進行分銷，如果經銷商費用過大，它的存在就是不合理，掌控不掌控也沒有了意義 。
以上分析只是一個感性的認識，和不方便度量的辦法，銷售代表接觸的最多的是具體的銷售數量，而不是利潤 。下面用量化的方法來表示”給經銷商的利潤大于經銷商的純利” 。假設：經銷商的總體銷售量是Y，本廠家的銷售量是X，其他產品的單位利潤是T2，本產品的單位利潤是T1；客戶的純利率是M 。
廠家掌控經銷商的公式是：X*T1》M[X*T1+（Y-X）*T2] 。
變化一下公式就成了：X/Y》1/[(1-M)*T1/T2+1]
從上面的公式，我們知道企業的銷售量要占經銷商總銷量的多少比例就可以掌控客戶了 。例如：手機行業的例子，其它產品的單位毛利是T2=20元，廠家的單位毛利是T1=20元，經銷商的純利率M=1/3，那么X/Y=66%，也就是這個廠家要想掌控這個經銷商，他的銷售量要占這個經銷商銷售量66% 。
以上公式只是一個粗略估算，商務的實際運做不是這么簡單 。每一個理智的商家或廠家，在進行渠道變換的時候都要三思 。廠家在切換經銷商的時候，早已經選擇好候補的客戶 。商家在切換廠家的時候，也早就選好的新的婆家，很少有沒有征兆的突然切換 。但是無論怎樣，以上公式X/Y是每一個銷售代表努力的方向 。
如果企業樹立了遠大的遠景，并使經銷商認同；如果在消費者心目中建立了良好的品牌形象；如果企業培養出來了客戶顧問隊伍，并真正服務于企業；如果企業掌控住了終端，并與終端建立了良好的溝通；如果企業能給經銷商帶來對方拒絕不了的利益 。這個企業的發展的前途就是遠大的 。這樣建立起來的通過掌控經銷商而形成的一流的渠道，就能掌握行業的發展，實現真正的網絡為王，樹立行業領導者的風范 。

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