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美達食品野藍莓飲料300毫升八瓶裝多少錢一箱( 四 )

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銷售渠道策略應該以“借路、買路服務造路；直銷、分銷目的自銷”為原則來建設 。
A、 建立銷售渠道體系（經銷商、中間商、零售商）
a. 充分利用現有銷售渠道鋪貨，如ABC、農產品等的銷售網絡，銷售XX產品，以達到借路的目的，當然借路要采取超人的策略，譬如我們可以采用一定的激勵措施來鼓勵各銷售網絡的積極性，如果某分銷商為我們鋪貨達到一定量，可以獎勵一臺卡車，當然在協議中必須明確規定卡車要標上XX商標與廣告語，至于車子的用途不作特別限制，只要還是送貨就符合要求 。
b. 最直接的營銷渠道是由企業直接將產品送給消費者，不經過任何經銷商、中間商、零售商 。這樣可以減少企業在廣告方面的花費，主要是靠銷售人員的推介 。對于大型超市如沃爾瑪、家樂福、人人樂、萬佳這些超市，通常盡量不經中間商，希望由企業直接到零售商賣給消費者，公司可以自己去推銷，當然不要吝嗇必要的“買路錢” 。在實際操作中應特別注意，為了能對超市進行及時補貨，廠家就應該擁有專業的運送車隊及業務人員 。
c. 在借路與買路的過程中，公司會不斷積累經驗，培養了自己的核心營銷人員，最終實現建立自己的營銷網絡的目的 。通過代理、委托、聯營等形式建立自己的營銷渠道，通過“進化”、“變異”意義上的復制，建立完整的營銷渠道，迅速占領周邊市場 。當然造路的代價是昂貴的，公司要造路就必須先做好這筆預算 。
B、銷售渠道管理
直接營銷人員在試銷期可以定在15人，到第一期開始時，也就是第一年公司產品正式上市時達到30人 。經銷商的數量及限定的經銷區域，則根據市場及人口分布的調查來決定 。譬如，可根據深圳的福田、羅湖、南山、鹽田分別作為分區，根據各區的市場及人口分布來設定經銷商的數量 。初步估計，以每一家經銷商鋪貨100家計算，公司要鋪貨6000家，福田、羅湖、南山的經銷商應該為福田、羅湖各20家、南山15家、鹽田5家 。同時，應該對經銷商的素質進行測評，并將合格資質的分銷商納入營銷中心的組織結構中進行管理 。
a. 素質：對經銷商素質的評估標準包括預計能完成的銷售額、回款額、平均存貨水平、送貨時間、對次品與丟失品的處理情況、在促銷方面的合作情況、對消費者提供的服務等 。
b. 組織結構：界定分銷商與銷售中心的物流和信息流關系，以及其下游渠道的隸屬關系等；在四區建立小型的配貨部（該配貨部可以以協議方式借用經銷商的現有設施），夜里由市區的公司配貨中心定期向配貨部配貨，而配貨部在向下游經銷商發貨；
c. 信息溝通：必須注意各配貨部與下游經銷商與上游配貨中心的適時的信息交流 。因此，在各區配貨部與配貨中心之間應建立完善的信息系統，力求在信息系統的建設上“一步到位”，這筆預算又是決策者必須考慮的 。
五、結束語
牽手果蔬目前還是作為果蔬飲料的龍頭企業，但是由于近年來受到統一、農夫、娃哈哈等大型企業的巨大競爭，使得牽手果蔬不再具有以前的地位和銷售利益，在二三線城市受排擠程度嚴重，所以通過以上分析和策劃要在未來的幾年內使得牽手果蔬在產品規模和營銷利潤快速增加，在二三線城市占據腳跟，擴大消費人群 。

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