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農村貸款怎么宣傳「農村貸款營銷」( 四 )

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二、貸款營銷對策
基于對貸款營銷的難點的分析，農村商業銀行對貸款行銷的過程中，應采取相應的對策并建立良好的貸款行銷機制和不良貸款追究責機制 。
（一）加大貸款新規的宣傳力度，營造 *** 行銷的主動局面 。一是結合陽光信貸工程的宣傳，將各類貸款產品，特別是福祥便民卡的市場準入條件進行公開 。以營業大廳為主宣傳陣地，印制宣傳折頁擺放在客戶等待區的合適位置，方便客戶閱讀 。二是將各類貸款客戶應提供的資料列成清單，發放給有貸款意向的客戶，讓他們主動準備相應的貸款資料，提高辦事效率 。三是公開各類貸款辦理流程和限時辦結時間 。這樣，就能讓有借款意向的客戶明明白白的知道農村商業銀行哪種貸款產品對自己有利，憑自己的身條件只能適合哪種貸款產品，自己應向農商銀行提供什么資料，要辦哪些手續，什么時候能拿到貸款以及應承擔的利率是多少等 。只有讓客戶了解銀行，自己了解客戶，才能實現銀行與客戶無障礙的有效溝通，激活貸款營銷中的被動局面 。
（二）加強信貸市場的調研，打造強大的信息平臺，為貸款營銷提供有效的支撐 。俗話說“知己知彼，百戰不殆”孫子兵法中的軍事理論照樣在我們的貸款營銷中大放異彩 。農村商業銀行在目前的情況下，其經營宗旨依然是服務“三農”和縣域經濟的發展，那么我們的主要目標市場依然是農村和縣域內的中小微企業 。目標市場明確后，就得認真了解市場，研究市場的變化和市場的競爭情況 。為貸款營銷提供一個強大的信息平臺支撐 。一是要強化市場拓展部市場調研和金融產品研發的論證的功能，打造***團隊 。二是要加強市場管理監督部門溝通，建立全轄內個體工商戶、中小微企業的數據庫，對全市所有的生產企業和商戶所從事的行業、經營的規模、合法經營情況有全面的了解 。三是在建立數據庫的基礎上，按區域和行業進行切塊，細分客戶群體，并逐戶建立客戶經理聯系制度，將客戶使用金融產品的偏好和對金融服務的訴求了然于胸 。然后，針對市場的需求研發和論證對同行業具有沖擊力的金融產品，搶占市場的高峰 。四是要認真研究農村金融需求的變化，積極探索對農業全產業鏈的信貸支持模式 。隨著規模農業的發展，產業鏈金融在未來的農村金融競爭中的重要性日趨顯現，下一步的農村金融競爭就是產業鏈金融的競爭 。為此，要在認真調查研究的基礎上，抓住產業鏈的關鍵環節，統領整個產業的上、中、下游金融需求市場，牢牢把握整個產業的話語權 。
（三）加強信貸人員的職業素養培訓，提升貸款營銷能力和風險管控能力 。信貸員這一職業看似簡單，似乎人人能做，其實真正能做好的人不多 。職業的特點對人員素質的要求很高，要真正做好信貸員這一職業必須具備四大能力 。一是***知識的學習能力，銀行信貸分析不僅需要微觀經濟理論知識，同時也要具備宏觀層面的經濟理論知識，還要具備一定的經濟法律法規方面的常識 。大而言之對辦家的經濟發展趨勢，產業發展規劃和產業調整方向要能夠準確把握；小而言之對借款企業的經營環境、技術和管理能力、產品的市場壽命、贏利模式、資產結構、資產質量等有把控能力 。二是文字寫作能力，信貸人員的一項主要工作就是調查研究，而調查研究成果載體就是調查報告 。貸前調查需要出具貸前調查報告，貸時審查需要出具貸時審查報告，貸后檢查同樣也需要出具貸后檢查報告 。如果沒有一定的文字綜合歸納的能力，貸款在運行過程中就不可能得到信息的有效溝通，難保貸款決策的科學性和有效性 。三是與客戶的準確溝通能力，作為信貸管理人員，不但要發放好貸款，更要宣傳好黨和國家的金融政策，如果不能有效的讓客戶理解黨和國家的金融政策和法律法規以及行業政策及貸款品種的功能，貸款有有效營銷是很難達成目標的 。四是察言觀色的判斷能力，就是通過與客戶的面談，能夠大致判斷出客戶的信用傾向，資產質量，還款意愿等 。農村商業銀行在復雜的市場競爭中，信貸營銷要想立于不敗之地，就必須要加強對信貸人員四種能力的培養 。***知識、法律知識和文字綜合能力的提升靠集中培訓和自學相結合，需要在企業內部建立集中培訓和限期達標的培訓、考試和淘汰機制 。溝通能力和察言觀色的判斷能力是靠長期的工作積累和沉淀而成的，這種能力的培養只能靠信貸人員的之間的經驗交流才能快速形成，因此必須要建立就暢通無阻的交流機制，每個信貸管理人員每季必須向信貸管理部門提交一篇貸款案例分析報告或貸款營銷心得 。對于質量較高的，可選擇一部分的企業內刊上刊登，進行學習交流 。只有建立有效的培訓和交流機制，為信貸營銷提供有效的人力資源支撐，才能確保農村商業銀行在復雜的競爭環境下實現貸款營銷的逆襲 。

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