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農村貸款怎么宣傳「農村貸款營銷」( 三 )

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（二） 農村經濟主體發生了變化，供需市場不對稱 。聯產承包責任制后，農村基本是以“一家一戶”為經濟單元，但是近十年來，特別是實行土地流轉后，農村的經濟主體結構發生了很大的變化，加之一、二、三產業的融合發展，傳統的以種養業為主的農戶基本消失 。有的家庭主要收入來源是以外出務工的收入為主；有的農庭主要收入來源是以經商為主 。家庭種養農場，農民***合作社、“公司+基地+農戶”、“農民***合作社+基地+農戶”等新的經濟主體構成了農村新的經濟單元 。舊的經濟模式已打破，新的經濟主體尚成熟，因此形成了供需市場不對稱的矛盾 。一是過去那種一家一戶為購買農藥、化肥、種子的 *** 基本不存在；二是新型農村經濟組織基礎薄弱，風險不可控，很難達到農商銀行貸款的前置條件 。有的是組織結構穩定性不強，隨時都有解散的可能；有的是組建時就是一空殼企業，只是為了導取國家財政的扶持資金；有的是基礎薄弱，拿不出符合銀行要求的抵押物 。這樣一來，形成了供需市場不對稱，農村信貸市場逐漸成萎縮狀態 。
（三） 信貸人員貸款營銷風控能力不足 。一是信貸人員缺乏主動營銷的觀念，營銷人員沒有長遠的打算，只是滿足日常工作推著走，沒有深入研究如何營銷和拓展業務的渠道，在多數情況下只是被動的照搬照做領導的指示 。二是信貸***知識缺乏，貸款風險管控水平不高，在目前的現實是“一抵就靈，一押就穩”，正因為信貸人員的知識結構的限制，所以很少有人去認真研究借款人所從事的行業的各種相關因素，如：國家的產業政策、企業的經營環境、上下游市場的走向、行業和產品發展的前景及產品的市場壽命 。三是信貸人員的分工依然是“一鍋煮”的狀態 ?？蛻艚浝砑扔袪I銷貸款的任務，又有組織存款的任務；既要 *** 柜臺業務，以有電子銀行的營銷任務，將客戶經理看成是金融機構的“萬精油” 。正因為任務多樣，目標多頭，所以樣樣能對付，行行都不精 。有的客戶經理居然寫不出一個合格的貸款調查報告，更不用說還能夠分析貸款風險點，有效控制貸款風險 。
（四） 機構設置不合理，缺乏貸款產品的研發團隊 。貸款“新規”實施以來，農村商業銀行的經營管理層僅有的變化就是將貸款發放和審批分為前臺和后臺，設置了業務部、信貸管理部、風險管理部 。業務部的職能就是負責貸款的前期再調查和業務統計，信貸管理部的職能就是負責貸款的審查與后續管理，風險管理部的職能就是負責貸款的合規性與政策性的審核算以及不良貸款的管理和清收 。研發適合市場需要的信貸產品基本是一個空檔，正因為如此，農村商業銀行的信貸產品很難形成對其他商業銀行的沖擊力，很難形成對目標客戶的吸引力 。這樣，導致貸款營銷的過程中處處被動 。
（五） 缺乏貸款營銷的信息平臺 。市場營銷就是在創造、溝通、傳播和交換產品中，為客戶、合作伙伴及整個社會帶來經濟價值的活動 。那么在營銷活動中有幾大要素必須要明確，一是要給營銷對象帶來經濟價值，二是營銷人員要了解自己產品的性能、操作 *** 、他行同類產品的優勢，以及目標客戶群體的需求 。三是要了解同類產品在本地區目標客戶群體有多大，目前使用他行同類產品客戶的比例和已有的市場空間，并通過產品性能宣傳后能搶占的市場空間，四是要通過對市場的調查提出研發新產品的構想 。農村信用社盡管實現了向農村商業銀行的轉型，但是市場信息平臺建設卻一直是一個空白 ?，F行的市場拓展部所行使的職能僅僅是組織存款一項，沒有通過積極的市場調查發揮整合市場信息的功能 。沒有強大的信息平臺做支撐，在信貸營銷時，產品的研發、價格的確定，目標市場的尋找都具有巨大的盲目性 。
（六） 貸款追責機制欠科學，客觀上挫傷了信貸人員的貸款營銷積極性 。由于銀監部門對信貸風險容忍度越來越低，農村商業銀行對貸款風險追責也越來越嚴，對提升信貸資產質量，有效促進經營效益的增長起到了明顯的積極作用 。但是由于在貸款風險追責的過程中沒有形成科學的追責機制，客觀上也挫傷了一線營銷人員的貸款營銷積極性 。一是只看結果，不看過程 。貸款只要形成不良或形成損失，一系列的處罰措施行立馬對責任信貸員到位 。二是不良貸款的追責，沒有考慮貸款發放時的政策環境 。農村商業銀行現有的表內外存量不良貸款由于歷史的積淀，形成的原因很多也很復雜，有的是當時的政策使然，有的是決策層的失誤使然，還有的是信貸人員為謀取私利造成的 。不區分不同的情況進行追責，客觀上會讓信貸管理人員產生“懼貸”意識 。三是追責不注重對貸款流程操作失誤的分析 。貸款的營銷與其他商品營銷不同，其他商品營銷只要錢貨交易成功，就可一拍兩散，貸款營銷則是從貸款受理和調查到貸款本息收回的一個長期的運行過程 。在整個貸款運行的過程中，只要在謀一個流程上不謹慎，貸款就有出現風險的可能 。一旦貸款形成不良，出現風險，不認真分析原因所在，僅追究一線信貸員的責任，不僅不利于總結工作中失敗的教訓，同時讓一線營銷人員產生“畏貸”的心理 。一線營銷人員既“懼貸”又“畏貸”，積極營銷貸款就只能是天方夜談 。

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