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怎樣寫拜訪函?，想去拜訪客戶，需要一封約定見面時間的約見函，請問怎么寫？( 二 )

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【怎樣寫拜訪函?，想去拜訪客戶，需要一封約定見面時間的約見函，請問怎么寫？】接觸是促成交易的重要一步，對于會議營銷來說，家訪接觸是奠定成功的基石 。營銷人員在拜訪顧客之前，就要為成功奠定良好的基礎 。
?計劃準備
1）計劃目的：由于我們的銷售模式是具有連續性的所以上門拜訪的目的是推銷自己和企業文化而不是產品 。
2）計劃任務：營銷人員的首先任務就是把自己“陌生之客”的立場短時間轉化成“好友立場” 。腦海中要清楚與顧客電話溝通時情形，對顧客性格作出初步分析，選好溝通切入點，計劃推銷產品的數量，最好打電話、送函、溝通一條龍服務 。
3）計劃路線：按優秀的計劃路線來進行拜訪，制個訪問計劃吧！今天的顧客是昨天顧客拜訪的延續，又是明天顧客拜訪的起點 。銷售人員要做好路線規則，統一安排好工作，合理利用時間，提高拜訪效率 。
4）計劃開場白：如何進門是我們遇到的最大難題，好的開始是成功的一半，同時可以掌握75%的先機 。
?外部準備
儀表準備：“人不可貌相”是用來告誡人的話，而“第一印象的好壞90%取決于儀表”，上門拜訪要成功，就要選擇與個性相適應的服裝，以體現專業形象 。通過良好的個人形象向顧客展示品牌形象和企業形象 。最好成績是穿公司統一服裝，讓顧客覺得公司很正規，企業文化良好 。
?家訪的十分鐘法則
開始十分鐘：我們與從未見過面的顧客之間是沒有溝通過的，但“見面三分情”！因此開始的十分鐘很關鍵 。這十分鐘主要是以消除陌生感而進行的一種溝通 。
重點十分鐘：熟悉了解顧客需求后自然過渡到談話重點，為了避免顧客戒心千萬不要畫蛇添足超過十分鐘 。這十分鐘主要是以情感溝通了解顧客是否是我們的目標顧客 。
離開十分鐘：為了避免顧客反復導致家訪失敗，我們最好在重點交談后十分鐘內離開顧客家 。給顧客留下懸念，使其對活動產生興趣 。
第二步：確定進門
善書者不擇筆，善炊者不擇米 。會怪工具不好或商品不好的營銷人員通常只有三腳貓的功夫，不會有太大成就 。
敲門：進門之前就先按門鈴或敲門，然后站立門口等候 。敲門以三下為宜，聲音有節奏但不要過重 。
話術：“XX叔叔在家嗎？”“我是XX公司的小X！”主動、熱情、親切的話語是順利打開顧客家門的金鑰匙 。
態度：進門之前一定要讓顯示自己態度——誠實大方！同時避免傲慢、慌亂、卑屈、冷漠、隨便等不良態度 。
注意：嚴謹的生活作風能代表公司與個人的整體水準，千萬不要讓換鞋、雨傘等小細節影響大事情 。
第三步：贊美觀察
家訪過程中會遇到形形色色的顧客群，每一個顧客的認知觀和受教育程度是不同的，但有一件事要強調——“沒有不接受產品和服務的顧客，只有不接受推銷產品和服務的營銷人員的顧客，顧客都是有需求的，只是選擇哪一種品牌的產品或服務的區別而已！
贊美：人人都喜歡聽好話被奉承，這叫“標簽效應” 。善用贊美是最好成績的銷售武器 。
話術：“您家真干凈”“您今天氣色真好”房間干凈——房間布置——氣色——氣質——穿著 。
層次：贊美分為直接贊美（阿姨您看上去真年輕）、間接贊美（阿姨，墻上那照片是您兒子吧，看上去真英俊，一定是個知識分子，相信阿姨一定是個教育有方的好媽媽 。）深層贊美（阿姨，您看上去真和藹，像我媽媽一樣善良、溫和）三個層次，贊美的主旨是真誠，贊美的大敵是虛假 。
?觀察例舉：
（1）如果這位顧客家裝飾精美，房屋面積很大，家里很干凈，還有一個保姆等,可以確定這位顧客是一個有錢的人,營銷人員可以充分地與其溝通 。
（2）如果這位顧客家裝飾普通，房屋又小，地面又不干凈，幾個子女與其住在一起，充分可以說明這位顧客并不是一個有錢人，營銷員可以適當圍繞重點溝通 。
（3）如果這位顧客房屋裝飾是一種以古代文化裝飾的，可以說明這位顧客是一個很有修養的人，素質較高，文化底蘊豐富，營銷員可以與其充分的溝通 。
觀察：你站在一戶人家門前的時候就會對這戶人家有種自己家的感覺，這種感覺被稱為“家庭的味道”，這種味道不是用嘴來品嘗的，而是用眼睛來觀察的！通過我們的觀察可以了解顧客的身份、地位、愛好等，從而確信是否是目標顧客 。
觀察六要素：門前的清掃程度、進門處鞋子排放情況、家具擺放有裝修狀況、家庭成員及氣氛明朗程度、寵物、花、鳥、書畫等愛好狀況、屋中雜物擺放狀況 。

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