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銷售怎樣跟客戶談價格，銷售怎樣跟客戶談價格話術？( 二 )

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3、二是這個客戶想從你這里得到一個更好的價格 。一般我們都認為報價高于真實售價是一個約定俗成的行為 。或者從他的經驗及市場上的競爭對手來看，他確實覺得價格高了 。對于這種情況，你需要證明你的價格并不貴，一般最簡單的回應 *** 就是：“您覺得貴了多少？”如果客戶把你的價格與競爭對手做比較，你只需要證明你的價格與競爭對手之間的差距是合理的 。如果你的產品值1500塊，競爭對手是1400，那么有問題的就只是那100塊錢 。所以，之一你要解釋相比競爭對手而言，客戶可以從你的產品中多得到100塊錢的使用價值；第二你要向客戶證明，和他得到的好處相比，這100塊錢完全可以忽略 。
4、還有一種很好的回答 *** ，叫做”感受-原來感覺-后來發現”法 。這種 *** 是給客戶講一個你產品的故事 ?？蛻粽f你的產品太貴了，你停下來，微笑，然后說：“我完全理解您的感受 。其他人之一眼看到我們的價格時，原來也是這樣感覺的，但后來他們發現這是值得的 ?！比缓竽汩_始講某個客戶的故事，這個客戶一開始也擔心價格太高，但是后來他購買了這個產品，他非常滿意 。
5、有時遇到特別難纏的客戶，我一般會跟他講這樣一個道理：“低價格永遠意味著高風險” 。我們永遠秉承著等價交換的原則在做交易 。付出的太少往往會伴隨著高風險 。我們的產品在這個競爭異常激烈的市場上，定價是非常合理的 。也許我們的價格不是更低的，也可能不是你最想要的，但我們給你的一定是性價比更高的產品 。一般的工程采購人員，對風險的憂慮往往大于對價格的憂慮 。
另外，永遠不要做出價格讓步，除非客戶已經明確的表明了要購買你的產品 。永遠也不要用降低價格的方式來 *** 購買欲望，因為這在銷售過程中來說太早了 。降價是你在最關鍵時刻把潛在客戶心理防線擊潰的殺手锏，如果你過早使用的話，在最后臨門一腳的時候你就沒什么可以用了 。我見過太多的銷售把價格降到了賠錢，但最終還是丟掉了單子 。
不要急著談價格
曾經有這樣一個案例，說的是一個直銷員向顧客推薦牙膏，顧客本能地問他多少錢，直銷員心直口快，同時也缺乏經驗，他告訴對方牙膏30 塊一支，顧客立刻覺得“太貴了”，后來不管那個直銷員再怎么解釋，都無濟于事 。這個時候直銷員也許會問，不急著和顧客談價格那談什么呢？
1．先價值，后價格
直銷員在向顧客介紹產品的時候，要避免過早提出或討論價格，應該等顧客對產品的價值有了起碼的認識后，再與其討論價格 。顧客對產品的購買欲望越強烈，他對價格問題的考慮就越少 。讓顧客認同產品價值的最有效的 *** 就是做產品示范，俗話說：耳聽為虛，眼見為實 。任你再怎么滔滔不絕地講解都比不上讓顧客真真切切地看一遍產品展示來得實在 。
2．了解顧客的購物經驗
顧客對于產品價格的反應很大程度上來源于自己的購物經驗 。個人經驗往往來自于自身的接受程度所形成的、對某種產品某個價位的知覺與判斷 。顧客多次購買了某種價格高的商品回去使用后發現很好，就會不斷強化 “價高質高”的判斷和認識 。反之，當顧客多次購買價格低的商品發現不如意后，同樣也會增加 “便宜沒好貨”的感知 。
值得強調的是，在一對一個性化的銷售過程中，銷售er完全有時間了解到顧客的購物經驗，從而對顧客能夠接受的價位進行準確地判斷 。有個銷售化妝品的直銷員，她的顧客平時消費的產品價位都很高，同時也認為高價位才是品質的保證和身份的象征，于是她總是毫不猶豫地向顧客推薦自己銷售的產品中比較高端的產品 。
【銷售怎樣跟客戶談價格，銷售怎樣跟客戶談價格話術？】3．模糊回答
有的直銷員問，如果遇到顧客非要首先問價格該怎么辦呢？這個時候可以采用模糊回答的 *** 來轉移顧客的注意力 。比如說當顧客問及價格時，直銷員可以說，“這取決于您選擇哪種型號、那要看您有什么特殊要求”，或者告訴顧客，“產品的價位有幾種，從幾百到上千的都有……”即使直銷員不得不馬上答復顧客的詢價，也應該建設性地補充，“在考慮價格時，還要考慮這種產品的質量和使用壽命 。”在做出答復后，直銷員應繼續進行促銷，不要讓顧客停留在價格的思考上，而是要回到關于產品的價值這個問題上去 。
總之，價格是銷售的最后一關，支付能力與支付意愿之間總是有差異，購買意愿沒有形成之前，談價格是沒有意義的，沒有購買欲望，就沒有談價格的必要 。

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