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16㎡小門面逆襲，年銷2億，親授有贊分銷32字訣！

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16㎡小門面逆襲，年銷2億，親授有贊分銷32字訣！

文章插圖
這是2015年1月1日創刊的《有贊說》第1158期
線下運營了24年，線上才5個月 。線上銷售額如何達到線下銷售額的20%？
*這篇文章是1968個字，讀完需要6分鐘
近年來，線上、新零售成為小白象內部的高頻詞，卻一直苦于沒有一個好的切入點 。
這個困境終于被打破了 。
“以前線下店的導購還在擔心，線上線下會搶銷量，現在大家的思維都變了 。我們線上投資2個月，關店的時候也能賣100多萬 。雖然不是很多，但是給我們指明了方向 ?！?br /> 01
借8000元創業
16平米的小店如何逆襲年銷售額2億？
1996年，杜世武向親戚朋友借了8000元，在襄陽租了一個16平方米的小門面，注冊成立了“小白象電器商行” 。
小白象創立時沒有外援，起點低 。當時已經有實力雄厚的本土公司牢牢控制著市場 。我該怎么辦？杜武發現小家電是彎道超車的機會:
①隨著人們生活質量的提高，對小家電的需求上升
②結合地方經濟的特點，注重市場細分，可以繞開大商家的競爭熱點
③從小人物、小資本、小商品的現實出發，小家電更適合
不過話說回來，一個十幾平米的店面為什么能比得上一個大商場？
①打廣告快速占領心智:當時襄陽的商業廣告市場還是一片“處女地”，小白象果斷拿出1/3的利潤做廣告
②終端演示提高轉化:對于進店的新品，要求導購員給顧客做現場演示
③加強品牌商譽:24小時售后，在市區設立報紙專欄，為市民提供免費打氣筒等 。
目前，小白象在鄂西北擁有10余家精品連鎖店，200余家銷售網點 。在國美、蘇寧、武漢工貿等KA賣場設有品牌專柜，年銷售額2億元 。
雖然線下已經成為自己的羽翼，但杜世吾并沒有放棄對線上的關注 。
十年前，PC蓬勃發展，小白象仿照電商平臺開發了網站商城，上架了多款產品 。但發現由于缺乏營銷手段，推廣成了難題 。
按照團隊的話來說“當時分不清是做品牌還是做運營，最后只好擱置 ?！?br /> 然而小白象一直在尋找合適的社交平臺進行曝光和裂變 。2019年11月，小白象與有贊開始了社交電商業務，同時也成立了新零售事業部 ?！靶“紫笥?00多名員工，這是無形資產 。每個員工都是一個銷售渠道 。」
02
上線一月碰到疫情
分發32字公式成功突圍
小白象誠品商城(以下簡稱小白象)于2019年12月12日正式上線，剛運營一個多月就遭遇疫情 。
受疫情影響，門店被迫倒閉，線上成為唯一銷售陣地 。小白象及時將運營重心轉移到線上，同時啟動銷售人員加大分銷業務投入 。
團隊確定了以內部員工為主，積極向外拓展的業務員招聘方式 。
①通過對現有員工的發展，對促銷商品和常規商品設定2%到10%的不同提成，讓員工不出門就能賣出商品 。
②和商家/企業合作，把別人的員工發展成自己的業務員 。

△門店宣傳和業務員招聘
疫情期間，很多行業無法正常復工 。針對這種情況，小白象采取了資源互換的策略——小白象提供貨源，合作方提供人力，其員工加入小白象的分銷體系 。除了業務員給員工的提成，合作伙伴還可以得到小白象提供的返點 。
小白象的銷售人員前期無門檻加入，被邀請可以額外獲得1%到3%的邀請金 。分銷團隊迅速擴大，目前擁有近1200名銷售人員 。
發行團隊壯大后如何管理？小白象總結了32字公式:
貨裝，重在引流
集中培訓，視頻教學
表彰優秀，分享案例
銷售公告，及時獎勵
貨物裝載和集中排水
1 。喚醒銷售人員微信個人賬號里沉淀的客戶:每天有專人挑選產品，完成文案和圖片資料，每天早上8點前上傳到合伙人(銷售人員)群，以便轉發到朋友圈 。選擇標準:
【16㎡小門面逆襲，年銷2億，親授有贊分銷32字訣！】①根據每天的銷量統計，第二天推送前3名和前5名的商品
②根據季節選擇產品，比如目前推廣的季節性產品
③疫情期間剛需的商品，比如理發器
2 。店鋪社區:對于日常消費的顧客，導購會引導他們加入店鋪社區 。每家店有3-5個社區，主要發揮售后、活動福利提醒、老客戶維護等功能 。，并通過在店鋪社區內轉發、推廣商品來刺激老客戶的需求 。
3 。特價引流:線上賣的產品線下沒有，同時在定價上比其他電商平臺更有優勢 。通過特價引流，吸引客戶線上購買 。

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