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什么是品類營銷 餐飲細分品類的營銷打法解析？( 三 )

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朱駿：新時沏主要是做下沉市場，我們全國有1600家門店，在浙江有近900家門店 。以前我們定位也沒有特別清晰，喜茶和奈雪出的新品，出一個我們學一個 。但到現在，我們的消費群體是下沉到城鎮，這里的消費者，他們對于產品端和營銷端的接觸點和一線有些不一樣 。
舉個例子，下沉市場現在打得最好的營銷方式是抽獎活動 。門店內搞個賣奶茶可以抽iphone活動，這里弄一個箱子，氣球掛起來，大喇叭放起來，氛圍搞起來，把整家門店布置得非常熱鬧，效果特別好 。
很多一二線城市的人會覺得這種方法很low，人都被趕光了 。剛開始我們也有疑慮，但是下到了下面，我們發現只要是抽獎的活動，大家就一下子圍了過來 。一線城市的人穿衣服會覺得你穿了我不能穿了，不然撞衫了 。但是下沉城市不會，他們喜歡看熱鬧 。
下沉市場，消費者自由支配時間特別多，所以我們也做會員 。
我們建議下面的門店做自己的私域流量，加微信，拉群，可以說我們做法還是比較原始，比較土的 。
門店通常都是在朋友圈，在微信群曬非常新鮮的珍珠，非常新鮮的芒果、葡萄，以此來吸引消費者 。還慢慢通過發紅包、紅包接龍的形式，去活躍門店的私域 。
我們最近也推出一款類似于星巴克的星享卡，類似于會員卡的東西 。這張卡賣58塊錢一張，但58塊錢一張之后我們會有5張的半價券，58塊錢會給顧客一個比較好看的茶桶 。他辦這張卡的時候就會拿桶把奶茶裝滿不斷的拍照 。我們現在每家店賣卡一天也能賣五六張，也有將近300多塊錢的營收，整個效果做起來還是非常好的 。

什么是品類營銷 餐飲細分品類的營銷打法解析？

文章插圖
△新時沏創始人朱駿
楊海巍：通過有意思，有黏性的玩法和消費者互動，之前區別品牌的邱總也有體驗 。有請邱總給大家解釋一下怎么能和消費者達到互動，激活消費者的 。
邱文君：實際上我們主要工作是品牌咨詢，具體的營銷動作我們做得比較少，很多客戶說邱總你做了品牌的規劃和戰略的打法，能不能把市場營銷也做了 。
這里我想說幾個我的觀點：營銷的時候請把推廣也考慮進去 。推廣的目的是積累品牌勢力，營銷的目的是教課，幫門店獲客 。我們區別有一句話叫做所有不帶推廣目的的營銷都是耍流氓，因為我們干過太多的所謂嘩眾取寵的活，最后可能會讓你的門店受到某種關注，但是很大程度上會犧牲你的品牌美譽度，這其實是得不償失的 。所以營銷和推廣，兩者不能剝離 。
營銷有很多工具，但是不要忘了非常重要的點，你們的門店就是最好的營銷工具 。我不太贊成一味追尋抖音等互聯網工具的營銷，其實互聯網營銷很重要的一點是適合做消費，或者是依賴渠道來消費的產品 。
餐飲業有一個非常重要的底層邏輯和零售品牌很不一樣 。餐飲是要基于門店的，門店開在哪品牌勢能就覆蓋到哪 。
基于門店，就應該有兩大屬性：
第一是經營屬性，也就是說門店是拿來賺錢的 。門店還有其第二屬性，它還是個很好宣傳營銷載體，最好的媒體廣告位 。我個人建議所有的企業家，新的營銷手段和營銷工具，如果你搞不動就別搞了，讓懂的人來幫你來做 。做好你擅長的門店很重要 。
我們把餐飲發展過程分為三個階段：
第一階段是單店突圍階段，以這家店為核心，以一個街區覆蓋來做營銷和推廣 。第二階段是區域突圍階段，給大家一個非常重要的建議叫鎖定區域飽和式開店 。這里有一個“1 3 6 10”公式送給大家，即以1公里為核心、3公里為重點、6公里為覆蓋、10公里做生活圈 。按照這樣的范圍逐步開店，是最穩的方法 。這也是我想送給大家的一個小技巧 。
還有，當我們做很多公域流量轉私域流量的時候，一定要做好規則，設定好規程 。
這里有個建議叫做設定規定動作和自選動作，你的所有門店，所有私域流量，社群也好、抖音也好，規定動作要定好，比如每個月、每個星期或者某個時間段定好你的規定動作，規定動作我們有個要求叫盡量拿滿分 。
第二個叫自選動作 。自選動作不求多，但求精細，這個像奧運會剛剛結束的體操或者跳水一樣，會要求前面幾個動作必須得做，后面幾個動作自己選，所以當你做私域流量的時候一定要做好規定動作，我們最容易出現什么情況呢？所有的流量動作都是自選動作，這時候你的消費者就每次都會給他驚喜，驚喜多了以后他就疲了，不會記住你很多想傳達的內容 。

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