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家具行業明年工作計劃5篇( 四 )

生活百科計劃


五、渠道管理：
由原來的散貨向專賣升級，這也是這次改革的主要目的，充分利用現有的客戶資料，優化經銷商的構成，從夫妻店、個體戶向集體單位、集團單位升級，慢慢向地區、省、市總經銷發展 。這并不遙遠，只要我們的產品品質和服務經得起客戶的檢驗，做深層次的溝通，自然會有大客戶感興趣 。有賺錢的機會，就會有發現它的人，問題是我們要把機會準備好 。
六、信息管理和利用：
現在有兩千多家(外商八百多家)經銷商、家具賣場、商場的聯系信息，因職權不明，還沒能好好的劃分利用 。另有全國各區域人口、經濟資料統計、全國百強縣排名等 。還有網上收集的賣場招商信息、主動聯系有專賣意向的客戶資料等 。
這些都是做市場的珍貴資料，由于銷售部被動等客的慣性思維和領導層的決策等原因，這些東西都被放在抽屜里了，很可惜 。要充分利用，更快、更準的確定目標市場和目標客戶 。
七、關于傳播：
報刊媒體方面目前非常弱，只有___城市家具報一家在做，而且可以贈送的軟文也沒有做，浪費 。另外，通過博客的推廣，有些家具類報社近期有一些文章見報，對品牌的建設有一定的推動 。網絡上的傳播由于近段時間一直持續的做推廣，起到了較好的效果，___有四個廣告位在宣傳，該論壇注冊人數二十多萬 。
其它網站也互換了三個廣告已經發布，另外在搜狐的家具博客瀏覽人數已達四萬多人，搜房網博客三萬多人次，常有文章被推薦到頭版 。本公司網站的瀏覽量已達到了近兩萬人次，還有其它十來個在做推廣的平臺流量沒統計，總量當在二十萬左右 。當然，客戶看了不一定就能轉化成購買，推廣的目的是讓更多的人知道我們的品牌，形成口碑 。由于沒有其它的宣傳途徑，所以網絡宣傳還是要加大力度 。
八、關于經銷商：
目前對經銷商或專賣店基本沒有策略上的支持，除了給特價外沒有其它的方法，經銷商基本上處于獨自應戰的狀態，談不上什么忠誠 。幫助經銷商、專賣店制定銷售(促銷)計劃是廠家應做的支持和扶助 。這樣才能增加經銷商和廠家之間的感情，以后一定要完善起來 。
各地的促銷策略和廣告方法主要有：商場外：當地網絡平臺、電視臺走字、短信群發、小區派發促銷資料、DM直郵、小區電梯廣告、電臺廣告、夾報等;商場內：X展架、地貼、通道吊旗、玻璃貼、資料海報夾、商場燈箱噴繪、中庭吊幅等;還有店內的吊旗、展架、海報、促銷標簽、宣傳單頁等 。
淡季有淡季的銷售方案，旺季有旺季的促銷活動，不是所有的方案都要廠家出費用的，經銷商想要的是一個可行的參考計劃，因為目前我們的經銷商的文化水平普遍不高 。雖然目前眾多的散戶并不適合這些，但僅有的幾家專賣店我們并沒有給予這方面的支持 。
做了，一方面是給經銷商以信心，還有口碑(比如有別的想做我們品牌的經銷商去我們現在的專賣店去考察，我們希望現有經銷商怎么說呢?除了發貨收款，我們幾乎什么都沒做!)另一方面是為我們以后更大面積的開設專賣店總結促銷、推廣的經驗 。
九、企業文化：
企業文化和銷售有關系嗎?關系太大了，因為銷售是窗口，直接面對客戶，要建立建全系統的企業文化，統一對外宣傳口徑，給客戶的感覺是：公司管理是規范的，是一個團體，是積極發展中的企業，增加客戶信心 。同時，企業文化對整個公司的每一個人都是有著重要作用的，比如公司一直留不住人，工薪不是全部原因，企業文化才是根本，公司沒有給他們看到一個美好的未來、沒有好的愿景，也沒有娛樂設施和學習的場所 。他們不快樂，肯定留不住人 。把企業的企字上面的人拿掉還有什么?
十、關于生產：
從來公司一年多的時間里，就存在的欠貨問題，到目前，銷售的總量沒增加，還發生了開完展會專賣店意向客戶無法跟蹤落實的窘迫狀況，因為我們做不出來，那么參加展會的目的是什么呢?現在領導已經制定了解決的方案，希望能有效 。我要說的是OEM，由于管理方面等原因，這一能有效提升生產力的辦法一直沒能好好的利用 。建議請這方面的人才，建立一套完整的OEM管理體制 。宜家自己沒有一個廠，能做到世界第一，這方面可以學習 。
當然，沒有實踐的理論是空洞的，沒有理論的實踐是盲目的，接下來的工作就是加大實踐力度 。公司確定銷售期望(目標)、制定戰略方向，然后銷售總監、區域經理要下市場調研，到各個區域市場跑客戶、走終端、看產品、查競品，了解行情，熟悉各個區域的差別，計劃能夠達到的目標，制定可行的下一步運作方案

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