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服裝銷售技巧案例，真實的銷售技巧案例？( 二 )

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老板把他手頭上的一個老客戶交給了我，在我到公司以前，我們在這個客戶那里拿了幾個大項目，價格特別好的，有一次一百二十萬左右成本的一個項目竟然在他們那做了五百多萬，簡直是天價 。
頭些年，項目就是這么好做，尤其是國有企業制度下時，關鍵人的關系處好，那么就可以實現賣方和買方的負責人雙贏的大好局面，最后損失的都是國家集體的錢，損失了也就損失了，有誰當回事呢 。
這一次，他竟然把這么好的一個客戶給我，我真是好好地感動了一把 。后來，當我知道了真相，才真的開始佩服老板的老謀深算了 。所以，奉勸各位，如果有一天，天上掉了個餡餅正好砸在你頭上的時候，千萬記得好好檢查一下，是否是有毒的餡餅 。
周末,去同事于姐家玩 。和她邊吃零食邊聊天，我說最近可能要出差，到吉林客戶那去看看 。
于姐很奇怪，說，咱們和他家現在不是沒關系了嗎？
我問，為什么？以前不是一直都做得很好嗎？
于姐說，你還不知道吧，咱們最后做的五百多萬的那個項目，給人家提供的設備根本都用不了，在那相當于閑置狀態 。那邊幾次反應，咱們這邊也沒有什么交代 。
我問，公司不是應該提供售后服務的嗎？
于姐說，道理是這樣的，不過那個設備的問題，咱們現在根本解決不了 。那設備是咱們自己的技術設計改型的，沒做過任何實驗就給他們供貨了 ?，F在沒辦法了，只好這樣，寧可最后的質保金不要了，反正已經賺夠了 。經理還解釋說是對方設計有問題，搞得那邊很不滿意 ?，F在，咱們單位誰也不愿意去那邊現場出差，誰去了誰挨罵 。
天哪，原來是這個情況，老板他竟然一點都沒向我透露 。他這不是存心讓我去受挫嗎，難道他以為我去了可以把這個客戶重新挽回嗎？如果不是他在故意難為我，那么就是太高估了我 。我都看出來了，自從那次項鏈事件以后，雖然他表面上裝作沒事一樣，其實已經懷恨在心了,這一段時間他總是給我臉色看,可是那個客戶，我還是要去見的 。
于是去了吉林，進大樓時心里一直忐忑不安，電話里，那個男人的語氣就冷冰冰的，見了面不會對我很兇吧 。
到了門外給他打電話，他說他在開會，讓我等一會 。本來之前都約好這個時間見面的，他還安排了開會，難道是想給我個下馬威？
終于等出來了，我微笑著說，您好，很早就聽我們楊總提到您，很高興今天有機會見到 。
他伸手和我握了手，馬上就說，你們那設備怎么回事，反應多少回了，到現在還在那扔著，一會我叫個人帶你去現場看看 。老楊他到底啥意思呢 。
我心里涼了一下，不過馬上鎮靜下來，笑著說，我們也正在研究方案解決，本來我們的設備是用在工藝的第三個環節的，這個情況我們和你們的設計人員都交流過的 。不過最后設計時用在了第一個環節，所以現在可能會出現一些小問題，我們的工程師正在研究解決方案呢，很快會有所改善的 。
他神態緩和了一些，說，你這姑娘態度還不錯，以前你們的人張口就是“解決不了”這樣的話，你說說那都是什么態度 。
我笑著解釋說，可能他們心里比你還急呢，所以帶點情緒 。我知道你們這邊急，其實我們比你們還急呢，你們想啊，自己的產品出了問題，對我們的銷售影響也很大啊 。而且，解決不好也沒法向你們交代，咱們這么多年的老關系了，一直都很有默契 。我們是很想繼續合作下去的，怎么能不盡力呢？（談話內容大意如此，時間太久，不能完全一致了）
他可能聽的我說的比較有道理，說話語氣也柔和起來，還帶我去見了他手下的兩個技術人員，談了些最近他們手里項目的情況 。晚上，給他打電話約他吃飯，他以很忙拒絕了，又推讓了一翻，看他并不是故意作假客氣，只好算了 。
回去以后和老板匯報了情況，指出以前的問題沒有解決，以后的項目很難做的 。又提到公司最近的情況，項目越來越難做了，因為我們的價格太高，而知名度和價格并不成正比的 。
以前，一直把我們的產品定位在高檔次的層面上，無論在哪投標，技術標差不多都是第一的，價格高一點也總有愿意用好東西的單位買 。而現在，很多國外的設備一窩蜂地涌進來，和我們的價格差不多，同等條件下，即使我們的設備真是好東西，客戶也還是愿意優先考慮國外的產品的，國內的技術和國外的確實沒法比 。更何況，我們的產品價格和技術是不相符合的，騙來騙去的騙得不知道是誰口袋里的錢 。

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