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什么叫客單量和客單價，門店銷售差的原因分析？( 二 )

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6、如何應對“競爭對手促銷活動比你多”的現象
原因：
(1) 說明競爭對手比你有規模采購優勢；
(2) 其次說明競爭對手企劃策劃比你系統,計劃性強；
(3) 說明供應商支持對手活動多；
(4) 說明在促銷活動方面,我們已處于被動；
(5) 說明競爭對手已將你列為對手 。
措施：
(1) 分析對手促銷節目單產生背景和幕后支持并采對應方案；
(2) 組織文化廣場活動；
(3) 重視并讓供應商參與到促銷活動中來(一般供應商都有促銷費用預算)；
(4) 策劃一場遠勝于對手的促銷活動并制定長期促銷計劃,從而化被動為主動；
方案如：如放免費電影/表演休閑吸引表面上的人氣 。
7、如何應對“形象敏感商品不如競爭對手的敏感”的現象
原因：
(1) 說明競爭對手比我們更了解顧客對商品的敏感度；
(2) 說明采購對市場變化把握不準；
(3) 說明采購離顧客很遠,輕視顧客市調；
(4) 20商品歸納不準確 。
措施:
(1) 根據消費者需求，分析商品結構,重新精選形象敏感商品；
(2) 檢查形象敏感商品是否放在第一磁石點/磁石線/磁石區；
(3) 將促銷費用預算重點投資給形象敏感商品；
(4) 形象敏感商品要周期性換新,并引導顧客消費 。

什么叫客單量和客單價，門店銷售差的原因分析？

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8、如何應對“敏感性商品越來越難找，且易重復”的現象
原因：
（1）超市敏感商品一般不是以品牌來區分的，因為根據品牌則對包裝食品、日化類的商品難以判斷，而出現草木皆兵的局面；
（2）顧客對所購買商品的價格敏感度，主要是依托顧客的商品購買頻率為核心的；
（3）顧客敏感的目標性商品品類一般不超過商品總數的5%-10% 。
措施：敏感品的界定問題以中分類(或小分類)為基準：
（１） 品類A級顧客購買單品的頻率排行前5—10%；
（２） 中分類/小分類單品購買頻率的排行前5%-10%；
（３） 中分類/小分類單品銷量的排行前5%-10；
（４） 中分類/小分類單品購買頻率的排行前5%-10%；
（５） 中分類/小分類單品銷量的排行前5%-10% 。
9、如何應對“諸如家居類、家紡類、服飾類、生鮮類、散裝類等，品牌沒有可比性，價格又要比對方便宜，最后毛利沒了，價格也無吸引力了”的現象
原因：
（1）說明都是非品牌商品；
（2）非品牌商品是不能以單品比較的；
措施：而要以小類/功能比較，故不存在敏感單品價格；
方案如：燙衣板25元、45元、78元 VS 燙衣板18.8元、38元、69元、105元 。
10、如何應對“找不到同業態競爭對手，無法進行價格競爭和質量比較”的現象
原因：
（1）未對市場不同業態做分類統計；
（2）不知道目標顧客群體備選購物場所 。
措施：
（1）低價優先原則：用目標顧客（A級顧客）的眼光來看商品，如果看不出兩者之間的明顯差異，在保證商品基本質量的前提下，低價優先；
（2）價格帶處理法：在面對價格和質量的兩難選擇時，以價格帶管理法保證整體價格形象及商品構成；

什么叫客單量和客單價，門店銷售差的原因分析？

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11、如何針對“以主流消費群體”為目標策劃下階段促銷活動
原因：
(1) 主流消費群體亦分很多階層；
（2）每個階層都有消費疲軟周期 。
措施：分析對手的主流消費群體結構并挑選某一種顧客制定相應的時令商品促銷計劃 。
方案如：如沃爾瑪剛進入中國市場時，在中國開的第一家店洪湖沃爾瑪針對有車一族引進了大量的美國商品，可經營不久發現其中大量滯銷的商品是美國貨，而有車一族對口的商品缺少，立該改變經營策略，加大對對口貨的采購，不久后，客單價又急據的上升了 。
12、如何針對“特別消費群體”為目標策劃促銷活動
原因：
（1）行業特殊群體；
（2）節日特殊群體；
（3）年齡特殊群體；
（4）社會弱勢群體 。
措施：一看他們的需求，二看他們的影響，三看活動時機，四看活動意義 。
方案如：如情人節禮品展（“情人戀愛三步曲”有獎活動/今晚我等你，不見不散?。。?，兒童節（兒童繪畫展/學生文具用品展銷/媽媽爸爸，別忘了我的節日?。瑢殞氂闷氛梗▽殞?，我給你準備最好的），婦女節（主題：歲月是我們愛情最好的見證，今天讓我們重溫戀愛的感覺吧！），教師節（主題：您辛苦了，這點禮物代表我的心意）等 。

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