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輸贏讀后感(輸贏讀后感總結)

創業資源

閱后輸贏(閱后輸贏總結)
最近 ， 在我的婚禮之后 ， 我在我的假期里感到無聊 。我關掉手機 ， 找了家咖啡店坐坐 ， 翻了翻一本叫《輸贏》的書 。我總是關注命運 。既然拿了 ， 我翻了翻 。看完之后 ， 被內容吸引住了 。今天和老師同事分享一下 。
需求、信任、價值、價格和體驗是客戶購買的五大要素 。銷售團隊必須滿足這五個要素才能成功贏得訂單 ， 銷售前的數據收集構成了成功銷售的六個關鍵步驟 。
一.收集數據
銷售團隊的銷售費用、時間、精力等資源有限 ， 但客戶無限 。因此 ， 銷售團隊必須全面、完整地收集和分析客戶信息 ， 以便在有限的時間內找到真正的目標客戶并制定銷售計劃 。
發展導向:最了解客戶信息的人一定是客戶內部的人 ， 而引導者是在客戶內部認可我們價值并愿意透露信息的個人 。
數據收集:客戶信息包括兩部分:客戶信息和客戶需求 。客戶關心的是需求而不是數據 ， 所以銷售人員在聯系客戶之前應該先收集數據 ， 然后才能做出正確的回應 。
組織結構分析:銷售以人為本 。銷售前 ， 銷售人員首先要挑出可能與采購有關的客戶 ， 分析他們在采購中的作用 ， 避免在不知情的情況下盲目開始銷售 。
判斷銷售機會:如果有明確的銷售機會 ， 銷售人員應立即將銷售推向下一階段；如果暫時沒有機會 ， 銷售還會停留在客戶分析階段 ， 所以判斷是否有銷售機會是一個重要的分水嶺 。
第二 ， 建立關系
客戶關系從低到高分為四個階段:了解、約會、信任和聯盟 。當銷售人員發現客戶存在明確的銷售機會時 ， 他會采用規劃和市場組合來快速促進客戶關系 ， 并通過信任客戶披露信息來幫助您穿針引線 。在這個時候 ， 他是你的盟友 。
客戶關系發展階段:(1)了解；(2)約會；(3)信任；(4)聯盟 。
判斷顧客行為的特征:(1)分析性；(2)善良；(3)表型；(4)攻擊性 。
第三 ， 挖掘需求
需求是客戶采購中的核心要素 ， 需求的定義是:客戶為解決在實現客戶愿景和解決方案中包含的產品需求時遇到的問題和障礙而提出的解決方案 。銷售人員必須全面、完整、深入、一致地掌握客戶的需求及其背后的需求 。
對客戶需求有清晰全面的了解:(1)目標和愿望；(2)問題；(3)解決方案；(4)產品和服務；(5)采購指標 。
判斷客戶購買階段:(1)發現需求；(2)內部釀造；(3)采購設計；(4)評價和比較；(5)購買承諾；(6)安裝與實施 。
第四 ， 現值
銷售不僅僅是與客戶的游戲 。不管銷量有多好 ， 如果競爭對手稍微好一點 ， 可能就會血本無歸 。價值呈現的關鍵在于競爭戰略 ， 競爭戰略來自于競爭分析 。
1.競爭分析；2.競爭戰略；3.提出建議；4.演示方案 。
第五 ， 贏得創業網絡的承諾 。
價格永遠是客戶關注的焦點 。在這個階段 ， 銷售人員與客戶就價格和其他承諾達成協議 。通常 ， 對于簡單的銷售計劃服務 ， 銷售人員有不同的銷售步驟 。其實談判就是雙方妥協交流 ， 達成一致的過程 。談判過程的第一步是了解對方的談判立場 ， 第二步是妥協、交換、讓步 。在銷售談判中 ， 價格是核心要素 ， 所以價格是妥協和交換的核心 。但是價格是由什么決定的呢？這是客戶的需求 。談判中無非是談價格、談服務、談支付方式等等 ， 這些最終都是由客戶的需求決定的 。只要你掌握了客戶的需求并妥協交換 ， 就能得到滿意的價格 。
簡單產品銷售:通常適用于銷售周期短、金額小的采購 ， 客戶不需要為此類采購進行正式談判 。
談判:與客戶就價格、付款方式、到達時間、服務條款等達成一致 。
不及物動詞后續服務
簽訂合同不是銷售的最后一步 。在這個階段 ， 銷售人員還應該實現三個重要目標:保證客戶滿意度 ， 留住老客戶；利用滿意的老客戶進行推薦銷售；確保收款 。
1.鞏固滿意度；2.索要推薦名單；3.收回賬戶 。
以上是讀者的理解 ， 所有的序列都不是一成不變的 。根據當時的環境和我自己的理解 ， 我們應該隨著不斷的變化 。不過我覺得創業網讀本中描述的內容還是可行的 ， 至少可以為新銷售人員提供更好的銷售思路 ， 不至于盲目找客戶 ， 流失客戶 。

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