分享酒店行業營銷的4個技巧酒店行業營銷的方法有哪些？

2026-05-09 文案策劃問答酒店行業營銷

酒店營銷是市場營銷的一種，也是酒店經營活動的重要組成部分。它始于飯店提供產品和服務之前，主要研究賓客的需要和促進酒店客源的增長的方法，致力于開發酒店市場的潛力，增進酒店的收益。市場營銷涉及到滿足賓客的需求產品，貫穿于從飯店流通到賓客的一切業務活動，最終使酒店實現其預設的經營目標。
產品策劃上——適用原則
“適用”指符合客觀條件的要求，適合應用。許多酒店都會把客房、餐飲、休閑娛樂打包成一個禮包進行銷售。某酒店同樣也進行此類產品的包裝和推廣，但一段時間之后，發現銷量很差。分析原因，產品策劃時，酒店考慮的是客房成本較低、餐飲成本較高。因而，打包的禮包中，房券偏多、餐券較少。可是酒店的目標客戶是本地客戶，客人不買賬。經過分析后，酒店進行了調整，把餐券組合成一個禮包、房券組合成另一個禮包。最終，餐飲的銷量上去了，房券也找到了主要銷售對象——對價格敏感的小公司。
因此，產品策劃要從客戶適用原則出發，不能一廂情愿;也不能在成本和數字上簡單加減，導致打包的產品中看不中用;更不能把難賣的產品，像打包邊角料一樣打包給客戶。
價格制定上——適中原則
客人和酒店是一對矛盾，客人希望價格越便宜越好，酒店則要考慮顯性成本、隱性成本和最終利潤等等。找到酒店和酒店目標客戶都能接受的價格，考驗著酒店營銷人的智慧。
如果你是行業或片區老大，是標桿、是風向標，你可以做價格最貴的;如果你的產品是稀缺的、獨一無二的，競爭優勢明顯，也可以做最貴的。但現實中，我們的競爭對手眾多，我們也不敢說自己就是最好的，因此在價格上要考慮適中。 “適中”也符合大多中國人的性格和消費習慣。
某酒店開業之初，中餐定位高端，但一段時間后發現“曲高和寡” 。客戶說，菜是不錯，但綜合比較起來，還是感覺里價格貴，同樣的價錢在A和B酒店能吃得更好。后來，酒店做了調整，參考競爭對手價格，保持一定梯度，提升菜肴品質，加強服務，業績逐步上升。銷售人員也更加自信了：“我的價格比A酒店便宜，我的品質比B酒店好” 。
促銷策略上——適當原則
“適當”就是合適和妥當。促銷是一次性讓利，還是給點小甜頭、爭取下次再光顧?是在現有價格上促銷，還是提價后促銷?這些問題都應考慮。
促銷手段、促銷產品太多、太頻繁，扎在同行里一起促銷，都容易讓客戶記不住，有些甚至可能形成負面印象：是不是賣不出去了，是不是生意下滑了?因此，促銷要考慮是否合適、是否妥當。
某酒店的自助餐在當地具有一定知名度，但還達不到一座難求。剛開始酒店經常做促銷，客人說：現在不需要，等下次促銷再說吧。接近年底，酒店決定改變促銷政策，把自助餐券“放價”到七折，一年僅促銷一次，限量1萬張，且只賣到12月31日，過期絕不會有更低的價格，并表示此類餐券適用于酒店舉辦的各類美食節。第一年，客人以為酒店還會促銷，因而銷售情況并不理想，只賣出6000多張。接下來的這一年，酒店如當初承諾，不再做促銷活動，但舉辦了各類美食節，購買了自助餐券的客人大喊實惠。第二年年底，酒店采取同樣的促銷措施，成功銷售1.5萬張，提前鎖定了150多萬元的營收。
渠道建設上——適宜原則
“適宜”是恰當的，不超過心理預期的、吻合的。酒店經營“現金為王，渠道制勝” ，渠道的開發、建設、維護非常重要。但渠道同樣要講究恰當的投入和產出;要制定合理的渠道利益分配政策，擠占酒店客戶資源和利潤空間要在酒店的控制和心理預期范圍;明確與渠道分工合作，不能因為這個渠道的排他性，得罪了另一個渠道;當然更不能放棄酒店自有渠道，官網、微信、微博、客戶銷售，全員營銷渠道、自有渠道與其他網絡渠道相互補充、相互吻合。
有些協議客戶放棄酒店自有渠道，通過其他渠道訂房訂餐。散客到了前臺，還拿手機在網上查詢價格，通過網絡訂房，這說明酒店自己的渠道管理不恰當，沒有給銷售員合適的權限，自有渠道上的價格不適宜。
【分享酒店行業營銷的4個技巧酒店行業營銷的方法有哪些？】很多酒店管理公司已經在踐行通過更為詳細和精準的用戶數據洞察，為用戶提供更為個性化的服務。只是說，今后我們用以記錄用戶行為和偏好的工具和途徑可能對比今天會發生很大的改變，會變得更為高效。這就是技術推動行業發展和進步。營銷支出中，最大一部分往往用于獲客營銷和客戶營銷。

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