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推薦做營銷的4個方法 營銷怎樣做？( 二 )

小知識營銷怎樣


如果它是一款相親節目，效率未免太低 。 它本質上是為了回答青年男女之間相處的焦慮 。
B2B的焦慮分為六大項，對應采購過程中的六個階段：

需求產生階段、判斷方案是否滿足需求階段、風險意識階段、成本意識階段、學習使用階段和口碑分享階段 。
做銷售的時候，大家應該有過這樣的感覺——當客戶跟你砍價的時候，差的銷售很擔心會輸掉這一單，很可能會去讓價 。
好銷售是不會輕易讓價的 。
因為他深刻地知道，客戶這時已經走過了前三個階段，到達了第四個階段，并不在乎買貴的東西，他在乎買得貴了 。
這里有三個簡單的可以立即著手的建議：
  • 第一、加大服務號跟官網的建設，為什么建議服務號而不是訂閱號，因為觸達力會更好 。 B2B的內容沒有那么好寫，你可能沒有那么多創意和靈感，所以觸達力一定要做好 。
  • 第二、一定要重視直播和在線會議，只要你們公司有能說的人，可以出來做直播 。
  • 第三、不可小看案例和白皮書，很重要 。
2. 通過SCRM（客戶信息管理系統）建立以social（社會化）為核心的全渠道流量池為什么要建立流量池呢？——你一定要懂得留存 。
怎么來留存呢？——通過客戶的口碑 。
如何把客戶的口碑營銷放大？
我們以前的口口相傳都是線下的口口相傳，太低效了，可以把它移到線上 。
顧客天然能帶來更大的傳播量，這種內容營銷、社交營銷非常適合依賴口碑的行業，比如醫美和教育 。
另外，會議營銷也是B2B的關鍵，雖然成本比較高 。
如何更好地提高效率并且降低成本呢？
比如，微軟每年在中國有幾百場會議，很麻煩，如果老板說你幫我把過去365場會議參加過七場的人找出來 。 你怎么找？
通過excel很難找，這時候你通過數字營銷的營銷自動化工具就會變得非常簡單 。
數字化營銷跟傳統的營銷很不一樣 。
比如，我們在直播的時候經常會發調查問卷，要問一下客戶的滿意度——本質還是為了銷售 。 那么在做直播的過程中，你的調查問卷應該在什么時候發？
  • 第一、在直播結束之后1分鐘內 。
  • 第二、在直播結束后1小時之內 。
  • 第三、在直播開始前的15分鐘之內 。
  • 第四、在客戶報名后的1分鐘之內 。
應該是第四 。
因為線上的流失率偏高，而獲客會議很多時候是免費的，能夠按時參會的有50%就很好了，而且有很多人看5分鐘就退出了 。
同時，問卷需要好好設計 。
比如：
  • 第一，這次報名直播，你最想學習的東西是什么？
  • 第二、你目前的業務挑戰是什么？
  • 第三、你現在的現狀是什么？
  • 第四、請問你目前三個月有沒有采購的預算？
  • 第五、如果我們舉辦線下的活動你有沒有時間參加？
五個問題之后，你就會知道，是不是合適的客戶，以及當你辦線下的活動時應該不應該邀請他 。
3. 通過營銷自動化技術，從流量池中找出優質商機及客戶核心邏輯是：通過自動化的營銷打分，幫你把精力放在高分線索上面 。
就像我們種蘋果一樣，不是把所有的蘋果都留著，而是減掉一些蘋果，把精力放在最好的蘋果上 。
重點來了，如果你有成千上萬的客戶，每個客戶的客單價都是十幾萬或者上百萬，你還會群發信息給他嗎？聰明的做法是，當客戶下載了你的白皮書以后，你要檢查他有沒有看過你的公開課 。
如果看過，三天過后推送什么；如果沒看過，你又該做什么 。
一切執行自動化，使得每一條路徑都變成標準的自動化路徑，這才是你應該做的 。
因為你的每一個動作，都可能產生十幾萬的商機 。
這就是營銷自動化的意義 。
4. 通過SocialSelling（社交銷售）跟進，提高從線索到簽約的效率核心邏輯是：先做朋友，再做生意 。
Social Selling（社交銷售）的核心作用就像是紅娘 。
我一直喜歡當紅娘 。
在我們把線索給到銷售過程中，僅僅給一個電話，你的銷售會很難辦 。
有時候，我在上飛機關手機的前一秒鐘，還在給別人拉群，但是這種一般都失敗了 。
其實，若果想拉群成功，你要先私下里告訴雙方，對方喜歡什么，大概背景是什么，讓他們有得聊 。
同理，當我們把線索給到銷售時，也要告訴他，這個客戶看過什么，有什么樣的標簽，對什么感興趣 。

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