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介紹營銷設計的5大策略 如何營銷設計？( 二 )

小知識營銷設計


由于公司有多條產品線 ， 另外一條產品線由于剛上線也需要通過一套靈活有效的營銷工具進行配合轉化客戶 ， 基于以上背景需求 ， 我們需要一套滿足各種產品應用場景的營銷體系 。
二、目標與整體架構制定就目前所了解到的現狀來說 ， 我們可以確定該需求的實際意義以及未來價值 ， 那么我們需要針對現狀進行討論 ， 確認方向 。
在幾個小時的組內討論中 ， 我們確認了該做什么不該做什么、哪些在第一時間解決、哪些放后期迭代加入 。
在整體的規劃中 ， 由于我們同期還有多個中心在同步進行（訂單中心、商品中心、數據中心……） ， 我們會將整個營銷推廣中心放置于各類基礎中心之上 ， 
通過不同的基礎服務支撐營銷 ， 而由營銷來對多條產品線進行業務場景實現 。 這些都是基于公司整體業務發展所需要的預設 ， 回歸營銷本身 ， 在不同的數據服務支撐下 ， 我們可以切入更多的群體與場景 。
就目前而言 ， 雖然營銷可以切入的環節很多 ， 但是我們要首要介入核心節點 ， 針對三類客戶群體進行拆分：未注冊游客、未成交客戶、流失客戶 。
1. 未注冊游客在以某種途徑進入平臺后 ， 我們需要針對游客投放引誘型優惠券 ， 吸引游客立即行動轉化成我們的客戶 。 對于這類游客來說 ， 第一印象代表一些 ， 所以在營銷層面會盡量減少觸達形式 ， 用自動贈券的形式略微刺激一下即可 。
2. 未成交客戶尚未在平臺交易過一次的客戶 ， 這類客戶對平臺的整個交易流程未熟悉 ， 我們也并不知道對方有沒有了解過針對b端的跨境電商 ， 對方有可能是被初次的試錯成本阻撓 。 因為除了商品本身的價格 ， 在跨境電商中 ， 可能更致命的是物流費的價格 。
所以在注冊轉化用戶后 ， 我們可以使用一組券 ， 其中可以有包郵券、折扣券、滿減券……打包助力我們的客戶 ， 幫助他用極低的門檻多次試錯 。
3. 流失客戶在平臺交易未超過兩次的客戶 ， 這類客戶對平臺有初步印象 ， 但是很有可能這個印象并不是積極的 。 所以這類客戶我們要先了解用戶的問題 ， 而不是硬生生的提供解決方案 ， 因為你給的不一定是他先要的 。
針對一些遇到偶發性問題或錯誤導致的客戶的流失 ， 我們可以為該類客戶增加更多產品附加價值 ， 例如提供時效性的會員 ， 以鼓勵他們的忠誠度 。
這三類客戶是我們的突破口 ， 而針對這些突破口 ， 營銷中心整體架構會分三個模塊 ， 分別是工具、玩法、權益 。
工具作為營銷玩法的支撐 ， 主要會以券+碼的形式結合 。 每個工具都有不同的使用場景以及人群 ， 比如：
1）滿減券
應用于不同場景下的優惠折扣 ， 便于有效控制活動成本并提升成交 ， 不管是成交、促活、復購都可以用上 。
滿減券作為營銷中心一期構建內容推出上線 ， 滿減券的規則中會對名稱、投放總量、使用商品、金額限制、優惠內容、活動時間、使用時間、客戶群體、領取限制、使用說明、優惠疊加、優惠券入口展示、備注、優惠券背景等等進行詳細設計 。
2）折扣券
適用于提升平臺整體銷量以及客單價 ， 客戶感知價值會比滿減券的力度更大 ， 而且一定情況下買的越多省的越多 。
3）物流券
針對性降低跨境電商屬性客戶的準入門檻 ， 降低首單客戶、測單客戶、樣品單客戶的門檻 ， 實現對物流費用的降低 。
比如客戶需要下單測試單或者樣品單的時候 ， 需要對物流方面進行折扣；或者客戶需要新開一個銷售區域 ， 需要測試一下物流的時效性 ， 方便后續下大量訂單 。
4）優惠碼
不限制具體對使用人 ， 靈活性較高 ， 可作為合作商的權益也可作為客戶與客戶之間裂變的手段 。 可在論壇、群組等社交平臺進行傳播 ， 從而吸引客戶到平臺注冊使用 ， 成為平臺客戶 。
5）新人送券
以券引導注冊 ， 以券完成下單 。 針對未注冊游客轉化成交 ， 作為投放券的一種形式 ， 幫助平臺以較低成本增加注冊轉化率 。

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