介紹網絡營銷的5大技巧網絡營銷的技巧有哪些？( 三 )

2026-05-09 文案策劃問答網絡營銷

或許這與“軟著陸”背道而馳，但在短時間影響客戶的決策確實屬于既常見又難以通過固定模式解決的推銷難題，對于銷售者的臨場應變力、洞察力、表現力、溝通力等方面的要求會高出很多，因為對客戶了解越少的情況下建立情感并留下深刻印象的難度要遠高于有備而至。
l 推銷產品不是出售友誼
很多人都說銷售就是在交朋友，然后將產品賣給朋友，這可能符合上面提到“推銷感情”層面的理解，但卻并不符合推銷產品之后任何層面的需求。因為當行銷人員與客戶建立的感情是友誼則非常有助于維系客戶的黏性，但真正推銷產品、價格、數量時友誼牌會反而成為產生意見矛盾的起點，比如銷售者打出友誼牌就相當于朋友之間的推薦或請求，而不要忘記客戶擁有同樣的友誼牌，此時便出現了友誼對友誼優勢被抵消，甚至出現破壞雙方信任的問題，銷售者將被帶入十分被動的境地。而真正優秀的行銷人員會選擇打客戶手中沒有的牌，或選擇打出能使客戶手中牌失去效果的關鍵牌，例如針對客戶的需求借勢出牌不僅能增進感情升溫，還能在一定程度上獲得主動權和建議權，另外也可以根據客戶行業中的政策、競品、潛在競爭事態等方面著手“幫”客戶做分析、出報告，這種方式便與推銷產品“幫助客戶”獲得收益和增強競爭力的目的相吻合，起到提升信任度和客戶易于接納產品優勢的“暗示”作用。
很多時候客戶未必會給推銷者機會和時間去做準備工作，尤其是在競爭者眾多且團隊又沒有足夠準備的時候，行銷人員便要依托于感情基礎和自身對產品的理解，結合客戶所需當場給予能產生共鳴的展示或描述，至少在爭取同臺競爭和搶占客戶溝通時間上得到機會。在此基礎上經驗豐富的行銷人員還會利用正式會談期間的空閑或前后時間，通過其他方式與客戶產生共鳴，甚至只為給客戶及其購買決策者們留下深刻印象，比如推銷母嬰產品的推銷人員在休息室一同喝杯咖啡或茶水時閑聊親子間有趣的互動游戲，或在吸煙區聊聊有哪些常去的地方可以自由吸煙的同時享受時光，以及在會議室中暢想一下行業未來的良好發展趨勢及公司近來有哪些剛剛拿出來的創意等等。切入人們的興趣點和需求點進行談話會有助于推銷人員在客戶內心留下深刻印象，而結合溝通內容引導客戶思維方向則屬于高層次的管理者與銷售者之間的默契使然。
4. 推銷價格
價格階段是整體推銷過程中較為敏感的部分，每當商談價格時銷售者都會著重于暗示產品價格不貴，但很多時候巧妙的報價方式并不是萬能的也會出現弄巧成拙的情況，使客戶從本已放松的心態瞬間回到防備狀態，因為客戶在咨詢價格時所抱有的心態未必相同。比如很多行銷人員會通過避開直接報價，采取“一分錢一分貨”、“市面同等產品售價是多少”、“我們產品原材料貨真價實”這樣的答案回復客戶，而聽者有心的情況下可以解讀為“看人報價可能被要高價”、“市面有很多相同的產品不必只考慮這家”、“貨真價實固然好，但怎么讓我相信能一直買到貨真價實” 。
l 報價不止于價格
買賣雙方必然會在價格方面存在的心理差異，即便在前面幾個階段對客戶的影響已經做到位，作為買方對沒有經過合作驗證的賣方其內心深處總會存在一絲不確定性。所以，行銷人員可以推薦給客戶不同階段的報價，并暗示客戶合作過程中還能夠通過其他方式為其爭取優勢，或在沒有價格優勢時為客戶提供其他方面的支持，以減小己方的“損失”來換取優質客戶的認可，這樣既能試探性的給予報價，又可以觀察客戶的接納程度。
l 站在客戶位置報價
有時銷售者能面對的并非決策人，這便產生一個報價難點，在沒有與決策人進行任何溝通和會談的情況下很難揣摩其心理狀態，而且產品的優勢與演示過程也只有對接人能夠直觀感受，試探性報價雖能一定程度上避免被首輪淘汰，但接下來的競比中未必會是價低者得。
首先可以依托與接洽人建立的情感關系委婉探查決策人意向，但在現今這種方法很可能在決策人處已經有設障礙，尤其是在網絡溝通的情況下與接洽人建立的情感關系會顯得較為弱勢。然后還可以通過分析客戶現狀及近期發展需求，借助接洽人核實此類信息有利于客戶的獲益，相對較為穩妥有效，以及在同類型客戶推銷案例中尋找參考信息，根據這類信息進行分析匹配便可得出一份接近于客戶心理界限的基礎報價，再結合競爭環境的分析評估與基礎報價制定一套可行性較強的合作報價策略，經團隊評估或相關領導人認可后進行實施。站在客戶的位置上考慮報價與合作的方式會得到很接近于客戶心理界限的結果，而結合己方收益進行評估與核查也是必不可少的流程與制度，只有保障利潤的前提下才能為客戶提供完整而優質的產品及配套服務。

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