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淺談醫藥營銷的10種模式 醫藥營銷的模式有哪些？( 二 )

文案策劃問答醫藥營銷


面臨監管越來越嚴， 藥價越來越低的大勢， 揚子江模式的不可持續性也越發凸顯 。 與此同時， 我們也看到， 近年來揚子江藥業明顯加大了自主科技產品的研發以及OTC產品的推廣力度 。 變！已經成為揚子江藥業的堅定選擇 。
江中模式：大廣告打造OTC大品牌， 渠道終端精耕細作
OTC大產品， 大廣告， 是眾多醫藥企業采用的營銷模式， 但江中制藥無疑是最成功的 。 草珊瑚含片的廣告， 使“江中”品牌深入人心， 2002年又通過電視廣告重磅出擊， 使江中健胃消食片的知名度和占有率不斷攀升， 緊隨其后的是江中亮嗓的娛樂化營銷和初元的針對術后病人的精準廣告定位， 都在業界產生了極大的影響力 。
在大力做好品牌傳播及維護的同時， 江中制藥在渠道終端實施精耕細作策略 。 2004年通過深度分銷， 協議二級商的數量急劇擴大的2000家左右， 同時不斷加強第三終端的營銷力度， 使公司銷售終端向新的市場進一步延伸 。 并通過終端維價、產品陳列、終端包裝、打擊仿冒品等措施， 使終端面貌發生了革命性的改變， 從而建立了良好的渠道和終端秩序， 極大地提升了渠道商和終端的滿意度， 使得江中制藥的OTC產品和保健品不斷大放異彩！
OTC產品及保健品， 具有類快消品的特征， 其本質是消費者自主購買， 品牌知名度決定成交率 。 通過大廣告樹立大品牌， 通過渠道終端精耕細作實現良好的渠道管控， 是看似簡單卻是最為穩健最為有效的營銷模式， 江中制藥已經做到了爐火純青的地步 。 目前包括東阿阿膠和云南白藥在內的眾多醫藥企業也都走這一條道路， 并都取得了驕人的成就 。
蜀中模式：第三終端遍地開花， 大普藥規?；统杀?
蜀中藥業成立之初， 即根據企業自身的產品實際情況， 將目光對準了以廣闊的農村市場為主力戰場的第三終端 。 2003年， 企業提出了“普藥精做”的口號， 2005年蜀中藥業銷售額超過8億元， 其中30%以上是在農村市場取得的 。 當年， 阿莫西林膠囊占該品種全國市場的3成以上， 氨咖黃敏膠囊、板藍根顆粒、氯芬黃敏片等普藥品種的銷量也居全國第一 。
在第三終端遍地開花的營銷戰略指導下， 蜀中藥業一方面與安徽華源、湖北九州通等達成戰略合作， 一方面積極與縣一級醫藥公司建立新型工商聯盟， 利用其現有渠道和豐富的經驗對農村醫藥市場進行深度開發， 確保了蜀中藥業對第三終端的廣泛覆蓋 。
在蜀中領軍人安好義“價低一分就離市場更近一步”的思想指引下， 規模化低成本成為蜀中模式的關鍵 。 為嚴格控制成本， 蜀中藥業建立了板藍根種植基地， 采用“公司+農戶”的生產模式， 極大的降低了采購費用， 同時， 企業不斷擴大生產能力和提高生產效率， 相繼建成了年產130億粒的中國最大的空心膠囊生產線， 其產量目前穩占中國膠囊市場的十分之一， 僅此一項， 膠囊劑生產成本即下降20%， 每年節約成本費用500萬元 。
隨著國家基本藥物目錄的實施以及新農合參保范圍和人數的不斷擴大， 第三終端的市場容量還將持續增長 。 但受于低價中標的掣肘， 去年爆發的“蜀中事件”也為蜀中模式投下了一道陰影， 蜀中藥業能否一如既往的在第三終端高歌猛進， 還有待于時間的檢驗 。
楊森模式：處方藥與OTC并重， 學術推廣和品牌傳播雙舉
西安楊森在皮膚科、精神病、抑郁癥、腫瘤和血液疾病等領域都有非常優秀的處方藥 。 在處方藥的推廣上， 西安楊森通過自主研發或銷售許可轉讓等多種方式， 引進了多個領域的新藥， 加大國內產品研發與臨床試驗的同步力度， 縮短新藥在中國市場與國際市場上市的時間差， 專門組建以處方藥運營見長的國際化團隊加強醫院終端的建設 。 同時， 積極實施“讓每一個中國醫生了解西安楊森產品”的學術推廣工作， 通過召開各種產品的座談會、宣講會、研討會， 面對面地向醫務人員， 特別是有處方權的中青年醫生進行宣傳 。 比如在推廣皿治林產品時， 就特別邀請了北京、上海的4名國內知名教授， 在上海、廣州、烏魯木齊等40多個城市舉行巡回演講， 全國有近4000名醫生聆聽了專家的學術演講 。
對OTC品牌產品的打造， 西安楊森更是巨資投入， 不遺余力， 在線上實現了央視、各大衛視、網絡、戶外媒體、行業媒體的全方位高強度的廣告覆蓋， 使各大OTC品牌在中國消費者的心智中樹立了良好的口碑 。 在線下堅持以國有商業企業為主渠道的銷售策略， 并對大客戶實現價格優惠， 對付款及時者實行現金折讓的銷售政策 。 與各級渠道商建立了互惠互利、相互依賴的新型伙伴關系， 極大的調動了渠道商的主動性和積極性 。

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