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分享藥店增量營銷的8個步驟 藥店增量營銷的步驟有哪些？

文案策劃問答藥店增量營銷

同質化競爭將藥店拉入了價格戰的泥潭， 增量營銷被視為救命稻草， 但應如何做增量？北京天下匯通科技發展有限公司董事長何銳認為， 八大步驟必不能省 。
全面營銷時代來臨， 藥店卻沒跟上步伐
中國藥品零售行業在經歷了業態萌芽期、藥店平價大賣場時期、追求高毛利時期， 2010年以后中國醫藥零售發展呈現越來越清晰的多元化、專業化以及連鎖化趨勢， 就連鎖藥店當下發展所處階段， 何銳概括為全面營銷時代 。
何銳表示， 全面營銷時代來臨， 而很多連鎖藥店的發展步伐并未緊跟前行， 自身角色定位也未清晰， 主要表現在：1、采購依然只會談扣率而不會找機會；2、運營依然只會打價格戰送促銷品而不會搞策劃；3、店員依然只會賣普藥和有絕對剛性需求的藥品或者廣告產品而不會賣新品；4、公司依然是靠20%的大店來發展， 80%社區門店還在求生存， 發展不均衡 。
增量營銷實際上是中國零售藥店行業進入全面營銷時代的一個縮影， 營銷的最終目的是通過精心的策劃， 達到賣藥店想賣， 顧客有需求但沒準備買的產品的目的， 通過這個過程實現企業利益最大化并最終與消費者利益相統一 。 連鎖藥店進行增量營銷， 不論是在現有品類基礎上擴充品類陳列， 還是以品類大張旗鼓的進行創意式營銷、體驗式營銷， 對于消費者而言， 都是做增值服務 。 何銳就增量營銷意義給出了答案：是連鎖藥店新的利潤來源， 基礎財力的有效補充；是在工作中學習， 學習中工作,培養員工營銷意識和銷售能力的實戰演練， 是不花錢還賺錢的企業銷售培訓；是連鎖藥店差異化競爭， 滅競爭對手于無形之間的法寶 。
增量營銷是連鎖藥店進行差異化競爭的核心策略之一， 回歸到實操階段， 藥店如何進行增量營銷， 不妨試試何銳總結的增量營銷八步驟：
1
立項
“凡事預則立， 不預則廢” 。 增量營銷從某種意義上是藥店從品系規劃到品種銷售的一種改革， 只要是改革就是新生事物， 只要是新生事物就會有阻力， 只要有阻力就需要一把手工程 。 增量品類作為藥店引進的不在規劃之列的產品， 是某種意義上的新事物， 對于新事物各部門都不熟悉的情況下， 立項就需要自上而下進行， “只有一把手才敢冒險放手去做， 并承擔責任， 要知道利益是與風險成正比的 。 ”
2
選品
對于增量品類的選擇， 何銳提出了以下幾個原則：1.絕對的市場保護；2.產品最好能挖掘出特點（新、奇、特）；3.產品價格區間最好在40-400之間， 價格太低或太貴都不適合做增量營銷；4.在藥店品系中分列要均勻， 忌重復無用功；5.最好是產品真正利他， 可以重復消費做長線；6.偶爾廣告炒作產品可以嘗試， 但要快打快退 。
3
策劃
“做要學會把心思花在企劃上， 而不是采購上， 因為思想永遠比產品值錢 。 ”連鎖藥店在引進產品后， 策劃方案包括：1.產品特點的提煉， 即找顧客的剛性需求;2.利益的提煉， 是為了抓顧客貪便宜心理;3.銷售工具的設計與制作， 能快速提升營銷效率， 這就是何銳所言“讓傻子短時間也能干聰明人的活” 。
4
培訓
對于終端店員的培訓教育， 是關系到后期項目執行必不可少的環節， 可以是上游工業或聘請專家進行與增量產品有關的專業知識及關聯銷售技巧等 。 連鎖藥店管理層要相信經過專業培訓的與未培訓的員工時間長了一定有區別， 營銷活動工作要做好不是要領導明白怎么干， 而是要員工明白怎么干， 因為每天直面消費者， 最熟悉消費者的就是藥店一線銷售人員 。
5
執行
到了執行階段， 其實就是檢測前期準備工作的重要時期， 團隊的執行能力是一流還是三流， 都會影響到項目結果 。 “要記住兩點， 一流的方案讓三流的團隊去執行， 也許是不入流的結果；消極負面的言論是執行力的死敵！”
6
監督
“結果的實現是執行， 執行的完美靠監督”， 何銳表示 。 其實再一流的團隊， 都需要管理層對活動的每個階段進行監督， 有難題不能事后提出， 應該在項目執行過程中發現并及時解決 。
7
考核
一項營銷活動必然有一套獎勵措施與之匹配， 績效考核是讓員工更積極將注意力放在銷售上， 在企業內部營造并努力形成良性競爭氛圍 。 對此， 企業可以制定多元化的績效標準， 即增加激勵的維度， 不能只獎勵銷售冠軍， 一些業績不突出但有著重大進步的員工也該受到獎勵， 畢竟各位員工在營銷工作中都付出過 。 企業需要轉換舊觀念， 不僅要關注員工之間的業績比較， 還注重考察員工業績的自我比較 。

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