1. 首頁 > 生活百科 > >

介紹白酒銷售的6大渠道 白酒銷售的渠道有哪些？

文案策劃問答

從2012年開始 ， 國家對三公消費實施嚴控 ， 基于政府消費和政商交往連帶消費的高端、中高端白酒遭遇滑鐵盧 。 一時間各路專家紛紛撰文 ， 解析白酒黃金十年走向白銀時代的原因：有的認為是政府調控的結果、有的認為是產業發展的必然、有的認為是國民經濟影響的產物……不論這場論戰的結果為何 ， 國內政治對經濟的“蝴蝶效應”早應為我等司空見慣 。
與此同時 ， 各方勢力對白酒行業未來的發展趨勢也是“百家爭鳴” ， 各種貌似專業的詞匯再次填補了“辭?！钡目瞻?， 實際上都是“民酒論” 。 筆者認為 ， 令人“暈機”的趨勢論就適可而止吧 ， 該把精力放到市場上了！在眾多營銷要素當中 ， 渠道是產品到達消費者手中的必經環節 ， 本文主要告訴您 ， 新環境下渠道發生了哪些變革 ， 又該如何應對 。

1.煙酒店渠道——市場占有率的顯性渠道
煙酒店渠道歷來被業內定位為銷量渠道 ， 這是其價格彈性、觸點豐富、資源性銷售等特性決定的 。 在調整期 ， 隨著“民酒論”的流行 ， 煙酒店渠道逐漸成為品牌和資源角逐的戰場 ， 在這里拼的是品牌、拼的是投入力度 ， 而這兩點恰恰是諸多產品的短板 。
鑒于以上原因 ， 煙酒店渠道的工作重心應逐漸調整聚焦：一方面提高產品鋪市率和形象建設 ， 另一方面在維持一定推力的前提下注重拉力的作用（這與以往推力為王的觀念有所不同） ， 比如以計劃性的大獎引爆提升產品熱議度 ， 進而動銷匯量 。
例如挑選30家核心終端 ， 第一周和第二周每家每周投放1個大獎名額 ， 第三周和第四周每家投放1個大獎名額 ， 以此類推 ， 中獎名額逐漸減少 。 對于團購客戶 ， 可提供帶獎和不帶獎2種產品 。
2.團購渠道——依然堅挺的消費培育渠道
團購渠道依然是堅挺的消費培育渠道 ， 重心由原來的政務團購轉型為商務團購 ， 核心是系統性構建團購分銷體系 ， 即不再一家獨利 ， 有錢大家賺 。 “團購123工程”是團購達成的重要手段 。
“1”是1個核心 ， 以發展團購分銷商為核心 。
“2”是2個方向 ， 即發掘目標客戶的方向有2個 ， 一是通過行業協會發掘目標客戶 ， 二是通過寫字樓、產業集中區的掃蕩式拜訪發掘目標客戶 。
“3”是3種政策 。 針對個體私營單位 ， 直接給予優惠團購政策 。 針對非個體私營單位 ， 以關鍵人獎勵加團購政策為主 。 針對基層政府單位以公益捐助為主 ， 比如從當地銷售回款中每瓶提取一定金額用于捐資助學等 ， 充分挖掘基層政府機構的合理預算支出和對企業的影響力 。 （基層政府機構公關相對容易 ， 可作為試點突破口）
3.餐飲渠道——以宴席為代表的傳播渠道
【介紹白酒銷售的6大渠道 白酒銷售的渠道有哪些？】餐飲渠道的白酒銷售由原來的高順價逐漸向平價轉變 ， 但由于信息技術的高速發展和地緣資源性的誘導 ， 餐飲渠道已經不再是白酒的零售匯量渠道 。 需要什么產品 ， 一個電話就可以送貨上門 ， 而經常聚飲的人普遍都有酒水圈的資源 ， 價格更便宜 。 從市場現狀來看 ， 白酒在餐飲渠道的銷售更加聚焦于宴席特色酒店 。 酒店作為宴席開展的重要場所和酒商宴席推廣的重要渠道 ， 在宴席特色店可推行“宴席123工程” 。
“1”即1個聚焦 ， 聚焦宴席特色酒店 。 這里的宴席特色酒店實際上分為2種 ， 一種是婚壽宴等特色酒店 ， 一種是政商務接待酒店 。
“2”指2個建設 ， 品牌形象建設和酒店分級客情建設 。 一、在酒店的吧臺、大堂、包間布置宣傳物料 。 二、針對酒店各級負責人、領班的客情建設和針對服務員的客情建設分級實施 。 針對服務員的客情建設可根據酒店銷量采用K歌或禮品贈送等實惠型方式 。
“3”是3個政策 ， 消費者、酒店管理層和服務員分別制定利益刺激政策 。 一、針對消費者根據區域不同可采用“擺桌贈酒”或“配額套餐” 。 二、針對店方管理層給予返利、禮品贈送等政策 。 三、針對服務員直接給予“二次兌獎”即瓶蓋費和積分獎勵 。
4.商超渠道——以促銷為代表的推廣渠道
商超渠道由于成本較高的原因 ， 一般不作為白酒的核心渠道 ， 但筆者認為 ， 反其道行之將成為先驅們的給予 。
歷史上核心渠道的定位一方面聚焦了資源 ， 另一方面帶來的是“絞肉機”式的競爭拉鋸戰 ， 實際上最終費用并不低 。 以煙酒店為例：陳列費、形象建設、渠道買贈、達標獎勵、消費者促銷等等 ， 品牌和投入競爭缺一不可 。 在行業不景氣的情況下 ， 商超渠道相對規范的競爭環境將成為突破口 。 商超渠道動銷聚焦于2大建設 ， 一是明暗促團隊建設 ， 二是日常推廣建設 。

推薦閱讀