1. 首頁 > 生活百科 > >

江小白是如何做認知營銷的？( 二 )

小知識文案策劃



江小白是如何做認知營銷的？

文章插圖
江小白是如何做認知營銷的？問答環節志宏老師：傳統白酒是按照地域、工藝、原材料邏輯來做的 ， 江小白則是基于新的邏輯 ， 那么我們傳統企業如何實現跨越 ， 學習新的產品邏輯呢？曹老師：首先江小白的誕生是有大環境背景的 ， 以前中國都是模仿 ， 隨著互聯網和移動互聯網時代的到來 ， 我們慢慢開始發現自我可以創新了 ， 這是其一 。 另外中國經濟的騰飛 ， 造就了中產階級的興起和人民的消費升級 ， 大量的底層用戶開始擁有了龐大的消費力,所以用戶開始可以下沉了 ， 拼多多就是典型的代表！以前大家不關注的小鎮青年 ， 你開始發現他們也擁有龐大的消費能力了 ， 這是其二 。 我們知道時尚風很多時候從巴黎吹過來 ， 大家都認可這股潮流 ， 但是如果你按照他們的版型肯定沒法穿 ， 所以我們要做版型的調整 ， 這就是國產化 。 那么一二線城市的時尚 ， 四五線城市也是認同的 ， 但是之前因為版型不合適、穿著太別扭、價格太貴 ， 自然他們就放棄了 。 江小白其實就是誤打誤撞抓住了這股潮流 ， 迎合了這部分人急于彰顯自我身份的一個需求！曹老師：為什么跟著江小白屁股后面出來的那么多 ， 比他錢多得多的、人才多的 ， 為什么都沒打出來？一方面是趕上一個大勢潮流了 ， 另外一個是江小白的文案非常棒 ， 能夠花錢寫策劃案其實不難 ， 難的是做成一系列的連續化內容運營 ， 用5%的營銷成本實現超過25%營銷成本的效果 。 志宏老師：鳳凰社創世團隊里面的曾凡華有一個觀點是“大眾社會分解 ， 小眾社會崛起” ， 實際上就是什么？原來統一的市場現在開始了分層 ， 出現了不同的人群下的不同的需求的一個集合 ， 就有點像你產品是特定人群特定需求的解決方案 。 實際上這個目標客戶特定需求就是換成了一個小眾社會 ， 這個小眾社會不一定人數很少 ， 但是它區別于傳統的統一的市場 ， 現在被分割區隔化了 。 大眾社會分解 ， 小眾社會崛起這是一個必然的趨勢了 。 那么我們如何做傳統企業的突破呢？小鎮青年社聚會用酒 ， 你看它有三個標簽：第1個是小鎮 ， 就意味著沉到3線、4線、5線了 ， 青年和聚會 ， 把場景和客群告訴我們了 。 我們真正的洞察一個行業 ， 做快邊緣突破的時候 ， 一定要打破統一的市場邏輯 ， 精準的想找到小的細分的目標市場 。 因為中國14億人口 ， 在任何一個地方切 ， 哪怕100萬人口、1000萬人口 ， 都能做出一個可能百億級的品牌來 。 第二任何的突破離不開創始人特定的商業的基因 。 江小白創始人 ， 他其實有極強的營銷基因 ， 所以他做文案的時候 ， 文案本身就是營銷力 ， 傳統白酒行業營銷費用是25% ， 而江小白只有5%左右 。 所以抓住自己創始人的基因進行最大程度的放大 ， 抓住自己的基因才能突圍出來 。 志宏老師：我們看用戶觸點 ， 其實今天很多人都發力 ， 都在高欲望消費這里發力 ， 想要快速成交 ， 所以大家都聚集在這個地方 ， 這就是為什么今天營銷成本越來越、業務成本越來越高的原因 。 但是我們如果走向貼近用戶生活的地方 ， 去激發和觸動用戶 ， 繞過傳統的發力點 ， 反而是最好的方式 。 是不是這樣會更好地成功？曹老師：這里首先有一個關鍵就是到生活場景中找流量 ， 必須你會玩才行 ， 你不會玩這個 ， 投入了大量成本沒人會來找你 。 志宏老師：我之前服務的一個做殯葬業務的企業家 ， 因為他屬于民營企業 ， 大多數來源于重病房的客戶直接被民政部門接手 ， 他根本無法競爭 ， 拓展客戶成為一大難題 。 最后他發現很多社區的窮人沒法體面地走 ， 于是出于慈悲之心幫助他們也同時解決了社區管理的問題 ， 并設立了一套解決百年后的方案 。 慢慢之后 ， 吸引了很多富人的關注了 ， 從此不僅客源不僅不擔心 ， 而且收費也慢慢提高起來了 。 這其實告訴我們與其在購買場景上發力 ， 還不如回到用戶的生活場景上面去發力 。 作為一個傳統的從業者 ， 我們想打破的話 ， 應該把場景無限延伸 ， 不是從最容易成交的激勵競爭的購買場景 ， 而是往低欲望場景出發 。

推薦閱讀