第二、報紙這個東西不像別的消費品有復雜的決策過程 ， 隨機性購買多 ， 一般不會因質量問題而退貨 。 而且錢數不多 ， 大家也不會不給錢 ， 今天沒有零錢 ， 明天也會給 。 文化人嘛 ， 不會為難小孩子 。
第三、即使有人看了報 ， 退報不給錢 ， 也沒有什么關系 ， 一則總會有積壓的報紙 ， 二來他已經看過了報紙 ， 肯定不會再買同一份了 。 還是自己的潛在客戶 。
這個故事我們會學到許多關于消費者、市場占有、潛在消費者、忠誠客戶等營銷名詞 。
營銷寓言系列十四：羊性和狼性
一頭羊到了天堂對圣彼得說：“我的頭上長著一雙角 ， 是攻擊敵人和保護自己的武器 ， 但我為什么總是被狼吃掉呢？”
圣彼得說：“雖然你和狼都是哺乳動物 ， 但是你是以草、喬木樹葉為生 ， 狼以食肉為生 。 在地球的陸地上 ， 只要是有水的地方 ， 野草和喬木遍地都是 ， 你想吃的時候只要張嘴即可 ， 生存比狼容易得多；而狼的生存是寄托在戰勝對手 ， 吃掉對手 ， 否則生命不保 。 你們太安于現狀了 ， 缺乏自我保護意識和能力 ， 雖有羊群 ， 但無群體合力 。 而從狼身上可以看到它們具有敏銳的發現獵物的嗅覺 ， 向獵物發起攻擊的時候 ， 有那種勇往直前的勇氣和不屈不撓的精神 ， 它們把兇狠和機智結合起來 ， 提高了戰勝獵物的能力 ， 并且狼群有協同對敵的精神和能力 。 換句話說 ， 你身上只具有羊性 ， 而狼具有狼性 。 這就是差別呀 。 ”
營銷啟示：
“羊性”實際是說安于現狀 ， 缺乏群體合作意愿 ， 而“狼性”則是指積極主動富有競爭力和群體合作精神 。 在營銷管理中 ， 選擇具有狼性的領導者是抵御競爭對手進攻 ， 戰勝對手的關鍵前提 。
營銷寓言系列十五：袋鼠與籠子
一天動物園管理員發現袋鼠從籠子里跑出來了 ， 于是開會討論 ， 一致認為是籠子的高度過低 。 所以他們決定將籠子的高度由原來的10米加高到20米 。 結果第二天他們發現袋鼠還是跑到外面來 ， 所以他們又決定再將高度加高到30米 。 沒想到隔天居然又看到袋鼠全跑到外面 ， 于是管理員們大為緊張 ， 決定一不做二不休 ， 將籠子的高度加高到100米 。
一天長頸鹿和幾只袋鼠們在閑聊 ， “你們看 ， 這些人會不會再繼續加高你們的籠子？”長頸鹿問 。 “很難說 。 ”袋鼠說∶“如果他們再繼續忘記關門的話！”
管理心得：事有“本末”、“輕重”、“緩急” ， 關門是本 ， 加高籠子是末 ， 舍本而逐末 ， 當然就不得要領了 。 管理是什么？管理就是先分析事情的主要矛盾和次要矛盾 ， 認清事情的“本末”、“輕重”、“緩急” ， 然后從重要的方面下手 。
營銷寓言系列十六：三個旅行者
三個旅行者同時住進一家旅館 。 早上出門時 ， 一個旅行者帶了一把雨傘 ， 一個拿了一根拐杖 ， 第三個則兩手空空 。
晚上歸來時 ， 拿著雨傘的人淋濕了衣服 ， 拿著拐杖的人跌的全身是泥 ， 而空手的人卻什么事情都沒有 。 前兩個人都很奇怪 ， 問第三個人這是為什么 。
第三個旅行者沒有回答 ， 而是問拿傘的人 ， “你為什么淋濕而沒有摔跤呢？”
“下雨的時候 ， 我很高興有先見之明 ， 撐著雨傘大膽的在雨中走 ， 衣服還是淋濕了不少 。 泥濘難行的地方 ， 因為沒有拐杖 ， 走起來小心翼翼 ， 就沒有摔跤 。 ”
再問拿著拐杖者 ， 他說：“下雨時 ， 沒有傘我就揀能躲雨的地方走或者是停下來休息 。 泥濘難行的地方我便用拐杖拄著走 ， 卻反而跌了跤 。 ”空手的旅行者哈哈大笑 ， 說：“下雨時我揀能躲雨的地方走 ， 路不好走時我細心走 ， 所以我沒有淋著也沒有摔著 ， 你們有憑借的優勢 ， 就不夠仔細小心 ， 以為有優勢就沒有問題 ， 所以反而有傘的淋濕了 ， 有拐杖的摔了跤 。 ”
營銷啟示：
在營銷過程中 ， 優勢是相對的 ， 只有憑借客觀的營銷環境創造優勢才能夠取勝市場 。
營銷寓言系列十七：賣酒與狗
宋國有個賣酒的人 ， 釀制的酒香味醇厚 ， 做生意誠實公平 ， 待客人殷勤周到 ， 店外的酒旗高高得迎風招展 ， 可酒就是賣不出去 。 時間一長 ， 酒都變酸了 。 賣酒的人很是不解 ， 就去請教鄰里的一位長者 。 這位長者告訴他:“你養的那條狗太兇猛了 ， 人們害怕狗咬 ， 誰還敢來買你的酒 ， 酒變酸也就可想而知 。
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