2、如何拆解客戶旅程 ， 發現增長洼地？第二是存量拆解 ， 拆解客戶旅程 。 什么叫客戶旅程呢？就是你通過某個渠道把產品展示出來了 ， 用戶查看以后覺得不錯 ， 就會加入購物車或直接購買的全過程 。
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在當今的互聯網時代 ， 產生關系有幾種 ， 比如通過微博、微信、抖音關注你 ， APP下載注冊 ， 打電話咨詢等等 。 這里面有最核心的兩個點：第一 ， 要模擬用戶的每一步操作 ， 專業術語叫遍歷 ， 你要把用戶的所有過程都遍歷一遍 。 第二 ， 你要找到影響每一步的關鍵因素 ， 并且去優化它 。
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投放廣告的第一個指標是點擊率 ， 點擊了以后 ， 進入詳情頁叫到達率 ， 就是詳情頁完全加載開 ， 沒離開頁面的比例 。 到這里大部分的公司因為加載速度慢 ， 到達率只有75-80%左右 ， 。 第三個是加購率 ， 因為有些產品需要加購才能購買 ， 或者有的產品單價比例高 ， 用戶沒法立即購買 ， 涉及到加購的問題 。 第四個就是加購到支付的轉化率 ， 這四個轉化率相乘的結果 ， 才是超級轉化率 。 只有提高每一步的轉化率 ， 才能讓你的超級轉化率大幅度提升 。 有四種方法可以提高你的加載速度 ， 從而提高到達率：
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第一 ， 把你的頁面切小 。 如果你用京東、天貓、當當 ， 基本是系統幫你完成了異步加載技術 ， 所以你需要建的是前兩屏的內容 ， 把前兩屏的內容切成四等份或六等份 ， 這樣你把前面加載開 ， 立馬就會打開 ， 所以抵達率就會提高 。 第二 ， 把圖片無損壓縮 。 展示圖漂亮、好看是品牌店鋪很注重的一點 ， 但這就意味著你拍照的時候內存會非常大 ， 一張幾兆或幾十兆的照片是沒法作圖的 ， 但你用常規方式做的話又不夠高清 。 所以你要用無損壓縮的方式 ， 把這個圖片在壓縮像素的情況下看著還是很清楚 。 第三 ， 做CDN加速 。 第四 ， 異步加載 。 如果你在平臺做電商 ， 你只能用這四種方法的前面兩種 ， 但是如果你是自己做獨立站的時候 ， 也可以用后兩種方法 ， 不然加載速度是很慢的 。 所以大家雖然作為創始人 ， 只看最終的結果 ， 但你要很清楚每一個節點的數據 ， 對每一步的轉化率都有了解 。 千萬不要今天的數據不好看了 ， 就眉毛胡子一把抓 。 你需要抓住重點 ， 把資源和精力投入到最核心的部分 ， 才能夠把它擊穿 ， 因為大力出奇跡 。 如果你把力量和投放放在每一個環節 ， 基本上就被削弱了 ， 很難被擊穿 。 細節里不僅有魔鬼 ， 還有很多很多的錢 ， 只要你的轉化率比你的同行高10%、20% ， 你就很爽了 ， 更不要說有時候轉化率比同行高個一倍到兩倍都有可能 。 大家都清楚0.99和1.01的365次方有多大差別 ， 所以我們要矯正自己的軌道 ， 每天進步一點點 。 3、超級轉化：讓客戶下單的轉化六要素第三個叫超級轉化 ， 主要講讓客戶掌握成功轉化的要素 。 1、從用戶購買的三個階段 ， 看轉化的核心要素用戶下單有三個階段：
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第一個階段 ， 用戶通過淘寶或天貓搜到你 。 搜這個關鍵詞代表他本身有需求 ， 要激發興趣 ， 也可能是對方沒有需求 ， 通過抖音或小紅書種草 ， 產生需求 。 激發興趣以后 ， 要讓客戶對你建立信任 ， 因為這是交易的前提 。 我們平常買東西會看店鋪銷量、評論 ， 是因為你對它不了解 ， 沒有信任 。 比如一件商品N家都在賣 ， 為什么你去A店買了 ， 不去B店買？你購買它的理由是什么？
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你作為消費決策者 ， 所需要的是更高效率地做出正確的選擇 ， 問題是我們平常買東西需要這些理由 ， 但是我們作為品牌方賣產品的時候 ， 給用戶這些理由了嗎？請大家對照自己的產品看一下：第一 ， 你的頁面上講了你的品牌牛逼了嗎？如果是新品牌 ， 你怎么顯示很牛呢？第二 ， 你的頁面上有沒有顯示這個產品的銷量高？比如最近有一個品類很火 ， 叫黑芝麻丸 ， 黑芝麻丸怎么顯得銷量高呢？他們本來是一袋一袋地賣 ， 或者一盒一盒地賣 ， 后來他們換了一個單位 ， 把一盒、一袋換成了一?；蛘咭活w 。 因為你一袋里面總有幾十顆 ， 所以你銷量的數量級翻了十倍以上 ， 顯得很暢銷 。 另外 ， 你會在頁面上給自己做一些差評嗎？如果你沒有給自己做差評 ， 你的同行故意給你找差評怎么辦？所以你要適當地給自己送一些差評 ， 并且讓這些差評排在整個差評的前面去 ， 這樣他就看不到真實的差評 ， 只能看到你優化出來的差評 。 這樣就不會影響你的操作 。 比如這個產品我必須給它打差評 ， 因為快遞員給我送貨的時候沒有對我笑 ， 惹得我今天不高興了 ， 要不是看你產品好 ， 我只能給你打一星了 ， 但是我現在給你打三星 。 這種差評不會影響用戶的消費決策 ， 他就會購買 。 比如熊貓不走蛋糕以前就有很無理的差評 ， 就是我們家小朋友確實喜歡熊貓人唱歌跳舞 ， 但是熊貓人急著走 ， 我讓它再跳一遍 ， 它跳了以后我還想讓它跳 ， 它就走了 ， 所以我只能給你打三星或兩星 。 這種根本不會影響產品的質量 ， 純粹是奇葩客戶導致的差評 。 所以真實比完美更重要 ， 這會提高你的轉化 ， 而不是降低 。 再比如 ， 你的評價里面有沒有人說買你的產品是復購的？現在平臺也幫品牌方做了一些回頭客之類的標簽 ， 有利于提高你的轉化 。 2、讓客戶下單的轉化六要素剛才講到用戶會去看品牌、看評價 ， 實際上是包含了六個要素 ， 這六個要素本質是起源于羅伯特·西奧迪尼老師的一本書《影響力》 。 但是那本書不太適合中國的營銷環境 ， 因為大部分只能看它的翻譯版本 ， 翻譯的時候有一個點翻譯出了問題 ， 另外東西方消費者和品牌方關系存在差異 ， 所以它在中國不太會有很好的適配 。 我在它的基礎上 ， 重新演化出新的要素 ， 叫讓客戶下單的轉化六要素 ， 分別是互惠、承諾與兌現、信任狀、暢銷好評、痛點刺激、稀缺 。
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