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松偉照明：疫情之下緣何逆勢開店擴張？

知識經驗


松偉照明：疫情之下緣何逆勢開店擴張？

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在新冠疫情這只黑天鵝的影響下，縱觀今年的燈飾行業，在經銷渠道上發力的企業寥寥無幾，不少企業面臨著業務團隊縮減、終端動銷不力、渠道網點萎縮等無奈的困境 。
在這一片之中 ， 松偉高端燈飾的渠道表現成為市場寒冬里一抹亮麗的風景 。據統計，截止11月30日 ， 松偉高端燈飾全國新增專賣店138家 。其中，80%以上店面分布在核心重點城市，95%以上新增專賣店布局在當地高端主流賣場內 。目前，分布全國的松偉專賣店共800多家 。
而面對這樣的成績單 ， 我們也不禁疑問：在外部經濟形勢嚴峻、渠道信心不足的當下 ， 為什么那么多經銷商愿意跟隨松偉開店？在選擇合作品牌時，他們又*看重廠家的哪些素質和能力？
接下來，就讓我們來聽聽四位經銷商朋友的真實回答 。
北京李興：半年連開3家松偉專賣店
今年7月，北京十里河燈飾城松偉專賣店開業 。
10月，北京東方家園建材家居廣場松偉專賣店開業 。
11月，北京萬隆匯洋燈具城松偉專賣店開業 。
在2020這個特殊時刻，李興卻逆勢而上，近半年內連開三家松偉專賣店 。這份氣魄與膽略，著實不得不讓人刮目相看 。
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李興，自喻“燈三代” 。上世紀80年代，爺爺輩就做起了飛利浦的經銷商，而他本人自2001年打理家族生意來，進入燈飾照明這個行業已近20年 。
三家店面，以每間200平米計，共600多平米 。裝修、上樣、招人，自然是一筆不小的開支，身邊親友也勸李興悠著點 。但他卻很理智地回答，這并不是毫無規劃的盲目與沖動 。
“賣燈已經有20年了，算是認定了這個行業，基本上不會改行了 。那么就認認真真把賣燈這份事業做好 ?！崩钆d的語氣非常堅定，“現代燈簡約、時尚 ， 深受年輕人青睞，發展前景大，這個品類是必須要重點投入的 。況且，比起其它燈具品類 ， 現代燈前期投入費用比較小 ， 也容易控制風險 ?！?br /> 在李興看來，疫情對很多人來說是考驗，是煎熬，今年收縮、撤店的商家不少，但在中國經濟長期向好的大勢下，也蘊藏著新的機會 。他費盡周折，想方設法拿到了三家賣場*的位置，決心沉下心來做好松偉 。
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而談到為什么松偉有如此大的吸引力和魅力時，李興也暢談了自己的感受 。
一是專注 。燈飾潮流變化快，機會多 ， 陷阱也多 。若無“一米寬、一萬米”深的18年專注與定力 ， 則往往很難支撐起品牌的長遠發展 。18年來 ， 松偉高端燈飾一直專注于現代燈領域 ， 厚積而薄發，品牌的根基打得比較牢實 。
二是與時俱進，不斷創新 。近年來，松偉不斷在品牌形象、產品研發、終端展示等多個維度進行迭代升級，日益滿足年輕一代消費者的審美需求、個性化需求 。品牌的這種無限活力與調性，讓李興大為心動 。
三是系統化、專業化的運營管理 。在李興眼中，松偉高端燈飾運營管理規范而系統，從產品、銷售到售后，都形成了一套完善的運作機制，崗位分工明確，各司其職 ， 溝通起來非常順暢，工作效率也高 。
四是強有力的渠道支持 。疫情期間，松偉高端燈飾豪擲上千萬元，對新開的每一家專賣店給予高額裝修補貼 。但對李興來說，則更看重一些軟性支持和服務，比如：開店指導、導購培訓等等 。畢竟，讓終端實體店鋪能賣出貨、有錢賺才是硬道理！
五是精神上的信任與支持 。在今年這種特殊的大環境里 ， 開店的難度和不可預期的困難 ， 自然要大得多 。連開三家店面 ， 若說心理完全沒心理壓力，那也并非真言 。“只要你真心想做好松偉，我們會竭盡全力支持你！”松偉高層的這種正能量的精神鼓勵和坦誠信任 ， 讓李興多了份無所無懼的前進勇氣 。而這，恰恰是*珍貴的 。
上海李堯恩：疫情之下，更見松偉的豪橫與實力
李堯恩，上海諾岑照明工程有限公司總經理，一位上世紀90年代就從寧波來上海打拼的老燈人 。
浸染商海30年，但李堯恩并不是一個“市場濫情主義者”，相反還有那么點“保守主義” 。盡管三四年前現代燈已日漸火熱，但李堯恩卻沒有追風口地在現代燈上進行投入、擴張 。反倒是在疫情陰霾下的2020年，拿下了松偉高端燈飾的*權 ， 做起了現代燈 。
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網上有一個故事，說的是新搬進別墅的主人，并不著急清理宅院的花圃，而是等待春冬的一季輪回后方才動手 。如此，才能真正分辨哪些是雜草，哪些能開出美麗的花朵 。
李堯恩喜歡謀定而后動 。見慣了燈飾行業里那些乍起乍落的故事，在選擇合作品牌時，他更求一個“穩”字，也更關注品牌的持續發展能力 。
“其實，關注松偉這個牌子，已經很久了，但去年才開始有意接觸 ?！崩顖蚨髡f道 ， “真正下決心要做松偉，還是在今年疫情發生之后 ?！?br /> 所謂疾風知勁草，烈火見真金 。哪些品牌虛張聲勢，哪些品牌根基深厚，在疫情的考驗下，一目了然 ?！耙咔榘l生之后，松偉的反應速度、行動能力都是超強的，包括*時間捐款捐物、對疫區商家的特別扶持、內部團隊士氣的提振等 。在當時那么沉郁的氛圍中，很是讓人鼓舞 。3月份，上海解封后，我直接開車來到古鎮 。那時古鎮的客流還很少，賣場里還有許多商戶沒開門，有新品掛樣的企業就更少了 。但到松偉的店里一看，卻是另一番情景 ?！?br /> 產品研發的節奏并不因疫情而打亂，按時上新品，展廳內每天都有序、分區域、分批次地接待各地經銷商——這便是李堯恩看到的疫情特殊時刻的松偉，而與松偉的合作也很快就敲定了 。
裝修補貼+培訓指導 ， 賦能終端
李堯恩的店面位于浦東金橋商場的紅星美凱龍，整個店面共900多平米 。其中 ， 松偉專賣店約200多平米 。作為國內高端家居賣?。煨敲攬勻胱て放頻鬧?、謹卣b蝸蟮紉蠖擠淺８?。這意味著這筆裝修投入自然也不是小數 。
大環境越是艱難，松偉高端燈飾對經銷商的扶持反倒越是實在、豪橫 。李堯恩的松偉紅星店雖然裝修檔次高，但因為有公司的高額支持 ， 壓力倍減 。裝修完畢后，松偉第五代專賣店形象驚艷亮相紅星美凱龍 ， 即便與各大家居品牌比肩而立，也毫不遜色 。
店面形象是硬實力，在軟實力上 ， 松偉高端燈飾開設了商學院，對各地導購員進行培訓 。培訓內容涵蓋產品知識、銷售技巧、軟裝搭配等各方面，而培訓效果也非常明顯 。
“現在不再單純賣個燈，對導購的專業能力、綜合素質要求提高了 。松偉的培訓正好急商家所需 ， 賦能終端 ?！崩顖蚨髡f道 。
大連王振興：五年如一，只做松偉
2016年 ， 80后的王振興跨行做起了燈具生意，在大連友誼燈飾批發市場開了一間130多平米的松偉專賣店 。
5年來，王振興只做松偉，是松偉經銷商體系中*忠誠的客戶之一 。
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這種信任與忠誠，來自兩個方面 。
一是產品競爭力 。幾年前，房子裝修時 ， 王振興買的就是松偉的燈，對松偉產品的品質有著切身體會 。在他看來，考量燈飾產品的競爭力有兩個維度：一是看外觀、造型，有沒有設計感和調性？二是看品質 。
“在這兩方面，松偉做得都非常不錯 。他們重視原創設計、專利保護，即便是今年疫情這么艱難的情況下，他們2020年度的春秋兩次新品發布也沒有落下，新品款式多且很有特色 。在材質、工藝、質量管理等方面也是精益求精 ?！蓖跽衽d說道 。
二是對渠道的重視與體系化服務 。體驗經濟時代，消費者越發注重購物的環境、氛圍與體驗感受 。為此，王振興在專賣店的形象建設上毫不吝嗇 。
剛從朋友手中接手做松偉時，王振興便對店面進行了重新裝修 。不過，因為是原來的老店面，面積局促，所處的位置也不是特別好，盡管裝修后銷量有所提升，但他還不是特別滿意 。
到2019年初，王振興將店面搬到了賣場的精品區，面積也擴大到了300多平米，并按照松偉高端燈飾*的第五代專賣店形象進行裝修 。升級后的店面高端、大氣、時尚，在整體外觀、內部陳列以及氛圍營造等細節處頗具特色 。
在整個過程中 ， 松偉總部不僅從設計、裝修、布場等方面給予專業的指導，更有高額的經銷商裝修補貼政策 ?！拔覀儗Φ昝嫘蜗笠蟊容^高，300多平米的店面 ， 裝修費用雖然高，但公司高額度的支持大大減輕了我們的成本壓力 ， 也讓我們看到了廠家的實力、愿意在線下渠道投入的決心！”梁振興說道 。
西安梁漢錕：選擇松偉的三個理由
2020年6月，位于西安北三環大明宮家居建材市場的松偉專賣店開業了 。負責人名叫梁漢錕，一個充滿活力與*沖勁的90后 。
因疫情影響，許多商家都采取收縮策略，逆勢開店的梁漢錕拿到了整個賣場*的位置 。他看好現代燈的發展前景，認為這是很多白領小資、年輕小夫妻鐘愛的裝修風格 。在經過多番考察后，*終選擇了松偉高端燈飾 。談及原因，梁漢錕講了三點理由 。
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一是對領軍人的認可 。中小企業掌舵人的視野、格局和胸襟，往往決定了企業能走多遠；老板的價值觀、行為準則也常常影響著企業的價值導向 。在梁漢錕眼中，松偉高端燈飾領軍人謝總是一個果敢堅毅、充滿正能量的企業家 ， 特別是他對企業的發展方向和目標定位非常清晰——在這個信息爆炸且迷惘的時代，這是非常難得的一種能力 。
二是松偉高端燈飾的品牌知名度較高 ， 產品品質過硬 。松偉的產品，設計感強，質量可靠，很好地滿足了年輕人對品質空間的消費需求 。
三是整體服務能力強 。雖然是初入燈飾行業 ， 但國外留學歸來的梁漢錕卻也明白體系化競爭的道理，“未來的競爭，考驗的是企業的綜合服務能力 。廠商之間，不單是產品的輸出，更多的是經營理念、一整套專業體系的輸出 。”
在與松偉合作前，梁漢錕也接觸過其他燈飾廠家 ， “有的產品質量不夠好，有的雖然產品做得更*、好看，但售后服務能力卻比較薄弱” 。在梁漢錕看來 ， 松偉這些年來一直專注于現代燈領域，已建立起一套完善的、專業化的研發生產和銷售服務體系 。
據梁漢錕透露，盡管今年整體經濟形勢不好，但松偉高端燈飾對渠道的扶持力度卻非常大，特別是對新開的專賣店，給予了高額的裝修補貼 ?！罢麄€渠道體系的補貼就有上千萬元 ， 沒有點家底和實力，哪敢這么大手筆？”
而經過四五個月的摸索 ， 目前梁漢錕的生意已步入正軌 。他表示，將全心全意做好松偉 。
小結：
【松偉照明：疫情之下緣何逆勢開店擴張？】在這個信心比黃金更重要的時代，四位經銷商與松偉合作的故事告訴我們：沒有不好的市?。揮邢男奶?。在2020*一個月的時間里，愿我們滿懷信心 ， 迎堅克難，共創美好的明天 。

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