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做新產品推廣的方法與步驟 怎么做新產品推廣

小知識

近期 ， 我們推廣了一款新saas產品 ， 主要是與某平臺原生應用融合提供解決方案 。 本篇主要從產品及服務角度 ， 對于一款saas產品達到可售賣性的標準進行一些分享 。
一、客戶共創

  •  找客戶
共創客戶一般需要具備以下幾項特征：
（1）業務較成熟
（2）產品需求較明確
（3）在行業內具備一定影響力
（4）業務方對于產品上線有明確時間點
（5）對接人在企業內部具備資源協調的意愿及能力
前三點通常是為了保證共創后的產品可以適配一般市場需求 ， ， 后兩點是我們在近兩次客戶共創過程中總結的新經驗 。 在我們尋找共創客戶時 ， 很多客戶對新的產品方案都不排斥 ， 愿意配合共創 ， 但實際推行后 ， 明顯發現很多客戶的內部推動情況很被動 ， 尤其是售后客戶中挖掘的共創客戶 ， 因為新的產品或方案勢必會對客戶內部現有流程造成沖擊 ， 在難以預知實際效果的階段 ， 客戶普遍保持觀望狀態 ， 因此在尋找共創客戶時 ， 售前用戶的共創質量會高于售后客戶.
  • 產品價值溝通
包括首次溝通、資料發送、產品演示、匯報資料整理、報價方案擬定等 。 產品價值溝通服務是最容易形成sop但又最容易脫離sop的 ， 資料準備需要多樣化、產品演示需要定制化、報價方案需要靈活化 。 通過與20多家客戶的轉化過程分析 ， 我們發現用戶對于產品價值的接受度產生了極大的差異 ， 比如中大型企業組織更在乎效率的提升 ， 中小型企業組織因快速發展更在意流程標準化 ， 小微型企業組織更在意法律保障性 。
從群體轉化情況來看 ， 非試用的客戶付費轉化率較高 ， 試用客戶的轉化周期大大拉長 ， 這與之前我們判斷的免費試用可以推進客戶付費的預想是完全不同的 ， 分析過后總結發現 ， 一方面由于產品剛剛通過共創階段 ， 在部分操作細節上仍不完善 ， 因此用戶試用后會降低預期 ， 另一方面產品試用期沒有做明確限制 ， 且產品內的新手引導不強 ， 導致售前階段人工服務及跟進成本較高 ， 銷售側也無法有效應對 。
因此 ， 產品價值溝通階段的服務還是應以資料簡潔明了、直擊需求痛點、輔助產品演示快速轉化為目標 。
  • 上線部署服務
配合完成產品初始化配置 ， 幫助用戶快速上線使用 。 這其中包括兩個方面 ， 一是產品配置可以達到可用狀態 ， 二是涉及到產品使用的相關人員可以同步掌握產品使用 。 大多數的企業SaaS在組織中都是需要多人使用的 ， 因此需要通過一定的部署服務 ， 在上線前期幫助用戶完成基本流程配置、人員分工設定、使用操作培訓 ， 還需要幫助用戶設計內部推廣方案 ， 以及后續使用人員交接的必備資料 ， 防止出現使用人員更換又需要重新對接一遍的情況 。

做新產品推廣的方法與步驟 怎么做新產品推廣

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二、市場化驗證階段
共創階段完成后 ， 便可以將產品投向銷售端 ， 做市場化驗證 。 主要目的是明確客戶畫像、銷售通路、銷售策略等 。 我們選取了三條銷售通路：
（1）線上銷售 ， 承接80%的線上商機 ， 但客單價較低；
（2）線下大客戶銷售 ， 承接20%的線上商機 ， 大部分為自拓商機 ， 客單價較高；
（3）線下分銷渠道 ， 主要是自拓商機 ， 客單價中等 。
最初 ， 我們判斷主要成交將來自于線下分銷渠道 ， 因為他們手中有大量客情關系較好的平臺企業用戶 ， 并且對于融合使用的釘釘原生應用功能較熟悉 ， 方便直接搭售 。 其次將是線下大客戶銷售 ， 因此該產品的客戶規模定位為200-500人 ， 符合線下銷售的客戶畫像 。
但經過兩個月的驗證 ， 我們發現 ， 實際售賣效果最好的確實線上銷售 ， 原因主要來自于線上銷售的售賣積極性最高 ， 因為該產品的定價模式與原有產品略有不同 ， 因此對于客單價有明顯提升 ， 雖然新產品對銷售側來說會有一定的學習成本 ， 但線上銷售對產品的了解程度最高 ， 新產品售賣的投入產出比將形成最大化收益 ， 因此售賣積極性最高 。
由此可見 ， 在銷售渠道選擇時還是需要找到利益驅動點 ， 市場化驗證的完成也以線上銷售渠道商機穩定產出為標志 。
三、市場化售賣階段
【做新產品推廣的方法與步驟 怎么做新產品推廣】目前該產品剛剛進入市場化售賣階段 ， 這個階段主要是提供銷售資料 ， 找到穩定的線索渠道 ， 形成標準轉化sop ， 當然最好是搭配一定的銷售激勵 ， 保證售賣階段的啟動更加順利 。

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