很高興最近都有時間來做分享 ， 這對于我自己也是一種提高 ， 畢竟一直吸收新的東西 ， 而不做分析總結 ， 無論是團隊還是個人都很難得到提高 。 也和很多商家進行過溝通 ， 發現如果說他們沒有運營思路吧 ， 推廣的原理也都懂一些 ， 也明白想要做好 ， 店鋪需要持續的運營優化 ， 但是這就像腦會了 ， 但是手他不會??！就會出現從開始優化 ， 到實際過程中不知道怎么優化 ， 甚至到最后的無疾而終 ， 連個優化方向都沒有了 。 實際上我們做店鋪運營 ， 可以把問題分為兩大塊 ， 流量和轉化 。 店鋪能遇到的問題 ， 無非也就這兩大點 。 那今天逍遙就先來和大家分享一下店鋪流量核心點 ， 不會具體到哪個類目 ， 而是從標品和非標兩大類來分析 。 那既然說到流量提升點 ， 肯定繞不開人群 。
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一、人群首先任何形式的引流 ， 最終的核心關鍵點 ， 都只有一個 ， 那就是人群 ， 無論是流量的大小還是精準性 ， 都取決于人群的選擇 。 那想要提升店鋪流量 ， 首先就要了解消費者的購物流程 。
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我這邊主要分為五點 。 認知：也就是無論是搜索還是場景 ， 讓產品曝光在消費者的面前 ， 使他們對于產品有了初步的認知 。 或者是平臺活動 ， 給賣家提供一個賣貨的場景 ， 給買家提供了一個消費的場景 ， 達到人貨場的完美結合 。 評估：也就是消費者無論是在那個購物場景 ， 看到展現在他面前的產品 ， 就會進行評估 ， 這件商品值不值得我喜歡？值不值得我下單購買？決定：消費者通過多鏈接同類商品比價 ， 參考產品展示圖、評價、價格等多方位因素 ， 來最終判斷 ， 這件商品最終買不買？還是會再貨比三家過兩天再買？購買：也就是通過多方位因素綜合判斷 ， 消費者最終決定產品是她喜歡的 ， 他所需要的 ， 付款等待收貨 。 再評估：消費者前期下單 ， 依據的是他人的消費者體驗 ， 當他使用過產品之后 ， 會對商品進行二次評估 ， 決定退貨、差評還是好評再復購 。 也就是我們常說的AIPL（Aware認知 ， Interest興趣 ， Purchase購買 ， Loyalty忠誠） 。
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我們可以把AIPL分為兩部分 ， AI為拉新部分 ， PL為收割部分 。 我們運營要做的是 ， 讓用戶來了之后 ， 有足夠多的場景 ， 足夠多的鏈路 ， 足夠多的曝光 ， 這樣來我店里的流量越多 ， 成交率就越高 ， 這就是收割玩法 。 收割部分要考核的是KPI就是roi和復購率 ， 在alpl的拉新部分 ， 考驗的是技術性玩法 ， 收割部分 ， 考驗的是運營策略玩法 ， 這兩者是有很大的區別 。 二、標品標品：一般有官方明顯規格型號的產品 ， 款式、外觀長的基本一樣的算是標品 ， 比如說我們在拼多多上搜索手機、家電類產品 。 那么這類產品 ， 一般顧客有足夠的了解和認知 ， 顧客會憑借自己的經驗去判斷它并形成購買的欲望 。 因此我們標品的優化重點核心在于商品的營銷文案、禮品、銷量和買家秀上面 。 也就是銷量排行榜第一 ， 消費者買商品都會有一種隨大流的心態 ， 產品應該還可以 ， 不然怎么會有那么多人買 。 雖然現在會說消費者不看詳情頁 ， 但是也要分類目 ， 比如數位板這個類目 。 一般買入門級數位板 ， 本身就對板繪這個行業不太了解 ， 買第一塊板子需要看更多的信息 。 來達到上面所說的第一步認知 。 第三個產品鏈接是拼多多的百億補貼 ， 有品牌 ， 所以在詳情頁和輪播圖上重點突出了是正品 ， 價格優惠加上平臺背書 ， 本身就是一個最大的轉化動力 。 當我們解決了消費者下單的顧慮 。 剩下就簡單很多 ， 就是讓產品曝光在有需求的人面前就好了 。 只要產品、服務、賣點、評價和銷量這些都優化好了 ， 那你引流到店的流量轉化就不會很差 。 三、非標非標品：沒有統一的市場標準和明確的規格、型號 。 比如說女鞋、服裝類 ， 尤其是服裝類目 ， 款式多樣 ， 所以在前期一定要做好選款測款工作 。 其次詳情頁一定要有更多的產品介紹和產品說明 ， 主打產品賣點才能在同產品中獲取更高的轉化 。 非標和標品相比 ， 優勢就是款式多樣 ， 定價權在商家手里 ， 只要款選的好 ， 基本上爆款就成功了70% 。 因此我們前期一定要測圖測款 ， 雖然會花費一些資金 ， 但是是為了后期少賠更多的錢 。 如果是非標 ， 我們的款不吸引消費者 ， 我們在AIPl模型中就可以看到 ， 連最初的awareness和interest就沒辦法達到 ， 怎么談后面的收割？四、運營推廣前面我們說了標品和非標的優化重點 ， 解決的只是收割部分 ， 也就是purchase和loyalty 。 而運營推廣 ， 重點解決的就是流量問題 ， 實際上無論是付費推廣 ， 還是免費引流 ， 要做的就是讓有需要或者對產品感興趣的用戶 ， 在他決定下單的購買產品的時候 ， 你的產品正好展現在他的面前 。 這就像男孩子想要追女孩子 ， 肯定天天在女孩子身邊轉悠 ， 但是如果你對感興趣的女孩子 ， 送了三天花 ， 她對你也有點興趣 ， 正想交往看看 。 但是第四天 ， 你有些事情去外地出差 ， 女孩子身邊出現了其他的人帥又體貼的愛慕者 ， 正好她想找個男朋友 ， 那你前面送的三天花不都浪費了 。 這用在我們我們運營推廣也是一樣 ， 客戶是有一個購買周期在那里的 ， 特別是現在的貨找人替代了人找貨 ， 消費者本身也許就沒有對產品的剛性需要 ， 我們能做的就像我上面說的 ， 反復曝光 ， 蓄水養魚塘 ， 收割 ， 再養 ， 再收割 。 只要消費者他有這個需求 ， 烈女怕纏郎 ， 最終就會成交 。 因此這就非常考驗運營的能力 ， 也就是在alpl的拉新部分 ， 考驗的是技術性玩法 ， 如何用最少的錢拉到最多的流量 。 收割部分 ， 考驗的是運營策略玩法 ， 如何把前期對自己產品有興趣的用戶進行收割 ， 除了重復曝光 ， 也就是考驗產品的核心競爭力 。
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