2017年開始嘗試導電商客戶導流到微信上營銷 ， 后面年底家里老人生病需要照顧回了老家 ， 老家針對我們那種長期在外面打拼的人來說 ， 除了自己的親人 ， 其他的一切都是為零 ， 那會大寶才一歲多 ， 也需要人照顧 ， 老公經常要照顧生病的公公 。 兩個人都不能正常上班的情況下 ， 只能自己再次創業 ， 在一個七八線城市沒有了資源 ， 沒有了人脈 ， 一切都要重新開始 。 所以想著先開個水果店過渡下 ， 很多事情只有自己去嘗試了才知道結果會怎樣 。 接下來我會跟大家分享下那會我們是怎樣把實體店和互聯網聯系起來營銷 ， 雖說做的不是很成功 ， 高峰期一個月銷售大概也就是十來萬塊錢 ， 水果行業毛利大概有40%-50%左右 ， 耗損控制好的話 ， 除去開支純利大概在20%-30%左右也就是兩三萬的樣子 。 但是對于一個七八線城市又沒有別的出路的情況來說 ， 還是勉強可以的 。
文章插圖
第一步選址：那時候我們手上也沒有太多資金 ， 選址不能選一個鬧市的地方 ， 這樣就局限了一個自然客流量 ， 于是我們選了一個周邊小區比較多 ， 但是又不是主街道那種店鋪 ， 考慮到后期想做送貨上門 ， 選小區比較集中的地方好配送 ， 也好做營銷 。 （主要租金轉讓費也便宜）那時候裝修的錢都不夠 ， 就自己隨便搞了下店面 ， 店鋪也很小 ， 從店鋪就可以看得出我們這種店鋪做店面生意真的很難 。 加上那里是小區集中的地方 ， 斜對面還有一個菜市場 ， 菜市場的水果攤位價格真的很便宜 ， 我們剛做水果這行 ， 不管是貨源還是人脈上都沒有任何優勢 ， 絕對是跟菜市場拼不了價格的 ， 。 要在這種環境下生存只能是另想出路了 。 好在那會除了那個菜市場幾個水果攤之外 ， 整條街上是沒有其他水果店面的 。 然后我又通過房產中介了解到周邊雖然都是一些老小區 ， 但是那些老小區的人群都是屬于那種大部分單位退休的沒有什么經濟壓力的人群 ， 經濟水平還是可以的 。 很多人都是人手好幾套房子的 。 于是我想著干脆避開菜市場的價格競爭 ， 做中高端水果 ， 做品質和服務好了 。
文章插圖
就這樣我們沒啥經驗就開始開搞了 。 接下來我用一個思維導圖大概分享下我們做了哪些工作 。
文章插圖
第二：抓潛（也就是篩選客戶）1. 掃樓：就是用發傳單的形式 ， 當時是買了一些洗衣液作為福利 ， 到店免費領取 ， 洗衣液成4元左右 ， 傳單宣傳到店免費領取29.9洗衣液一瓶 。 到店后加微信另外1元送一個柚子 ， 那會柚子市場價格大概一個在五元左右 ， 成本2元以內 。 這樣實際一個客戶成本是5元 ， 想著客戶到店后加上開業水果特惠 ， 肯定還會順帶一些其他的水果 ， 那樣5元成本基本上可以忽略不計的 。 于是就開始這樣操作了 。 那會店里還請了一個伙計還有我老公 ， 去掃樓發傳單 ， 兩天時間發了三個小區 ， 具體大概有多少戶我忘了 ， 當時是有統計的 。 結果很出乎意料的是 ， 到店領取的客戶不超過50人 ， 并且還基本上是一些老年人 ， 大部分人是不會操作微信的 ， 人家也不想再加一元買個柚子的 ， 到店之后就領了免費禮品就走了 ， 加微信的人只有十幾個人 。 。 。 所以這個是失敗的 ， 后面我們總結了下失敗的原因 ， 我們定位的是中高端客戶群體 ， 結果卻用最low的方式去宣傳了 。 既然是中高端客戶大部分人是不屑你那個免費禮品的 ， 況且店面比較遠 ， 還得跑過來領取 。 會過來領取的大部分都只是沖著那個免費洗衣液 ， 而并非是你的潛在客戶 。 所以在此提醒下大家 ， 做任何促銷還是福利活動一定是要根據自己的客戶群體來設置 。 后面我們就調整了下方案 ， 選的是山竹單品來做引流 ， 相對來說在一個七八線城市會吃山竹的客戶群來說消費水平還可以的 ， 那會我記得我們這邊山竹市場價大概是19.9一斤 ， 成本12元左右 ， 我們就做9.9促銷 ， 滿5斤送貨上門 ， 前提是轉發朋友圈信息才可以享受 。 這波操作引來了一批人 。 打通聯盟銷售渠道：這種就是跟周邊一些客源比較穩定的商家做聯盟營銷 ， 當時我周邊有理發店 ， 母嬰店 ， 還有一個茶葉店 。 前期剛開始初來乍到的 ， 人家老板跟你又不熟 ， 1. 不好談 ， 家里人觀念也沒有那么開放 ， 是過了很長一段時間 ， 混熟了 ， 才開始跟他們談的 ， ， 其實這個是互利互惠的事情 ， 相當于我們交換資源 ， 給彼此導流 。 大概就是讓客戶形成充值的想法 ， 比如充值200送理發券 ， 或者送母嬰店9折特惠卡 ， 茶葉現金券 。 還有就是捆綁銷售 ， 99元可以有享受哪些產品和服務 。 結果是充值的客戶還是比較少 ， 捆綁銷售倒還可以 ， 后面了解到 ， 我那個店面隔壁之前也是做水果店的 ， 那個老板就是用充值的方式圈了一批錢跑路了 。 。 。 所以結果你們知道的 ， 小地方人員不像大城市波動比較大 ， 你在這里有點啥事周邊的人都知道 ， 所以警惕性很高 。 （這個具體的方案和數據時間太長了 ， 我不太記得了 ， 就跟大家分享下可以有這個思路）2. 線上圈人： 當時我們還開通了 ， 美團 ， 餓了么平臺 ， 那時候我們這邊在外賣平臺賣水果的相對比較少 ， 可能客戶群體也不多 ， 沒有那個消費意識 ， 也可能覺得線上水果不新鮮之類的 。 客戶比較少但還是有的 ， 我們不錯過任何一個獲客渠道 ， 那時候我們還主打水果拼盤 ， 切果 。 壞果包賠 ， 因為競爭比較小 ， 我們大概一個月時間就把銷量排名沖到第一去了 。 那時候美團管控也沒有那么嚴格 ， 可以直接上傳一個微信號鏈接在單品里 。 比如加V另送一份果盤 。 一份300G西瓜成本不到2元錢 ， 盛產西瓜的時候成本更加低 ， 基本可以忽略不計 。 也可以一個售后微信鏈接 。 我們做的是自配送 ， 那樣也可以跟客戶有一次接觸機會 ， 做了一段時間總結線上客戶大致分兩類 ， 一類就是事業單位 ， 和一些有點規模的大公司辦公室上班族 ， 還有就是在人在外地 ， 但是想通過點外賣送溫暖送愛心的人群 。 這樣也導了一批人到微信上 。 只是小城市這種客源實在是比較少 。 方法我覺得還是可行的 。 第三：培育1.互動：通過前面的抓潛動作可以有效的篩選一批客戶 ， 是通過哪種方式過來的 ， 分別做好標簽 ， 那時候我叫店員把客戶購買的水果和地址也標記上去 ， 這樣能大概判斷出一個客戶的喜好之類的 ， 下次購買可以選擇性推薦 。 也好互動 。 因為那時候我小孩還小才一歲多 ， 需要很多時間照顧 ， 所以基本上這些操作都是店員在弄 。 這也是一個弊端 ， 店員雖然也很盡心 ， 但是可能很多事沒法做到完全跟你的想法一樣 。 所以建議大家創業初期這些事情可以的話盡量是自己去操作 。 后面有一些客戶基礎之后開始建群 。 2. 貢獻價值：初次做水果生意 ， 很多知識都不清楚 ， 所以那時候查了很多資料 ， 比如一些水果的性能啊 ， 功效啊 ， 朋友圈里發的水果也基本都是帶著水果的功效 ， 還有各種水果的吃法 ， 做法 ， 擺盤之類的 。 另外我們還承諾壞果包賠的服務 ， 減小顧客線上下單擔心水果不新鮮 ， 壞的后顧之憂 。 因為剛說過大部分客戶是上班族 ， 我們在群里經常也會發一些上班族怎么預防頸椎病之類的文章 ， 還有寶媽育兒交流之類的 ， 這些工作基本是我在操作的 ， 本身自己也帶娃 ， 所以比較容易跟她們聊到一起去 。 加上我們自己送貨上門 ， 剛開始單子少我老公送 ， 我都是讓他送的時候可以順帶問下有沒有垃圾要丟的 ， 可以順帶帶下去 。 針對那些人在外地 ， 在外賣平臺上點單送的人群我們會提供寫賀卡的服務 ， 像一些節日時期 ， 效果就很好 。 （因為自己本身就是做電商運營的 ， 所以不管做什么都形成了要做服務和除產品以外的附加值）長期價值輸出 ， 那樣就獲得一個不錯的口碑了 。
推薦閱讀
- 2018暖心情話6
- 七夕送姐姐這些禮物比較好 七夕有沒有比較有意思的禮物
- 【養生知識】新冠肺炎解答：樓上氣溶膠會不會飄進家里？電梯里有沒有？武漢專家告訴你
- 文案寫作總是沒有創意，只因你沒有掌握方法！
- 光盤刻錄軟件 BurnAware 不知道大家有沒有用到的
- 有沒有核桃禮品箱 成都熊貓特色禮品
- 小孩子百天送的禮物 法國有沒有帶給小孩子的禮物
- 拼多多自然流量爆發原理，爆款打造多維度解析，必知的邏輯與細節！
- 未來你們有沒有結果 塔羅測他和我的未來
- 啥是酒店代訂賺錢？淘客流量主們苦苦尋找的變現項目！